女褲男褲“聯(lián)姻”要“門當(dāng)戶對”

     威蘭西成立于１９９１年，在業(yè)內(nèi)被稱為“女褲專家”，是國內(nèi)女褲行業(yè)的佼佼者。據(jù)記者了解，從去年起威蘭西和著名男褲品牌九牧王兩度洽談終端合作，到目前為止還沒有結(jié)果。

     褲裝企業(yè)欲進行終端合作實際上是由于市場的壓力，因為無論單一的女褲品牌還是男褲品牌都很難獲得長遠的發(fā)展。

     從陳列上講，褲子本身在色彩、款式上會有局限性，不像上衣那樣豐富多彩，容易搭配出賣場效果。因此，很多商場愿意把比較好的位置給那些更容易出效果的服裝品牌。來自經(jīng)銷商的壓力也讓褲裝企業(yè)嘗試生產(chǎn)上裝。因為在銷售過程中，顧客有時會提出搭配上衣的要求，經(jīng)銷商就會向品牌企業(yè)提出同樣的要求。

　　有專家認為，威蘭西和九牧王合作是有一定基礎(chǔ)的，即二者有相似的市場定位：都主要定位在３０－５０歲左右的消費者，而且板型、工藝都十分專業(yè)、精良。如果雙方合作將產(chǎn)生雙贏：由于男褲和女褲搭配，終端的陳列效果會更好；由于目標(biāo)消費群大都已經(jīng)成家，到終端購買褲子的顧客很有可能同時購買女褲和男褲；強強聯(lián)手的結(jié)果將產(chǎn)生轟動效果，提高知名度；市場前景將更加廣闊，從北京、上海等一類城市到農(nóng)村市場都可以發(fā)展。但真正實現(xiàn)終端合作也有一定難度。從消費者認知層面上看，九牧王的市場定位和威蘭西的市場定位存在一定差異，九牧王的顧客層是２５－５０歲的男性，威蘭西的年齡層定位包括更年輕時尚一些的女性。
 
　　著名品牌營銷專家艾浪滔在接受本報記者采訪時分析，像九牧王和威蘭西這樣的褲裝品牌合作只能是局部性的，比如在終端進行合作。從商業(yè)環(huán)境層面上看，這種聯(lián)合促銷在理論上是可行的，但是操作層面上會遇到困難，因為九牧王的終端以百貨商場為主，占６０％，專賣店為輔，占４０％，而百貨商場對于單一產(chǎn)品的專柜的市場環(huán)境不是很寬容，商場專柜的男褲和女褲一般是分開區(qū)域銷售的，聯(lián)合起來銷售困難較大。還有促銷費用如何核算，附加促銷如何合作等問題。在專賣店合作也牽扯到店名如何設(shè)置的問題。

　　鄭州服裝行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、中原女褲業(yè)的領(lǐng)軍品牌“夢舒雅”的總經(jīng)理陳勇斌在接受本報記者采訪時表示，男褲、女褲企業(yè)在終端上聯(lián)合銷售是可以的，但是一定要處理好產(chǎn)品和品牌的性格問題，二者的定位、檔次要“門當(dāng)戶對”才能相得益彰。

　　走“九牧王路線”還是“威蘭西路線”？

　　九牧王在１９８９年之前都是走西褲單品路線，在商場做專柜形式，從２００２年底開始調(diào)整產(chǎn)品線，從單一產(chǎn)品逐漸豐富到系列產(chǎn)品，開發(fā)了西服、茄克、襯衫、毛衣等配套產(chǎn)品，目前九牧王工廠茄克的產(chǎn)能達８０萬件，西服產(chǎn)能達６０萬件。

　　威蘭西則專心致力于女褲領(lǐng)域。目前產(chǎn)品覆蓋了國內(nèi)近３０個省、市、自治區(qū)，產(chǎn)品遠銷歐美、中東和中國港澳臺等國家和地區(qū)。公司現(xiàn)有員工１０００多人，具有世界先進工藝的生產(chǎn)流水線４８條，年生產(chǎn)能力５００萬件（套）。威蘭西專心于女褲的原因在于公司認為威蘭西的優(yōu)勢在于褲子，而不在于整體服裝，如果一定要向上裝發(fā)展，反而影響企業(yè)銷售業(yè)績。

　　九牧王和威蘭西的兩條不同發(fā)展路線也代表了國內(nèi)褲裝業(yè)的現(xiàn)狀。

　　曾經(jīng)在溫州市場上最早以統(tǒng)一定價、專賣褲子一炮打響的“基梵至喜”走的也是“九牧王路線”，公司近一兩年不僅不斷推出上裝，還準(zhǔn)備推出更多的系列服裝。同是溫州褲裝品牌的“法諾狄士”則選擇了和“威蘭西路線”相似的發(fā)展道路，堅持走精品褲裝路線。公司一位負責(zé)人認為，褲裝企業(yè)推出上裝有一定弊端，因為廠商的精力會有所分散，容易讓顧客感覺該品牌不再是生產(chǎn)褲子的“專家”了。陳勇斌也告訴記者，短期內(nèi)夢舒雅不會向女裝品牌發(fā)展，而是集中精力要把女褲做大做強。但是，陳勇斌也表示，公司未來要走集團化道路，發(fā)展女裝品牌，但是不會使用原有的女褲品牌夢舒雅。兩年前公司已經(jīng)利用自己的精品加工線運作了一個女裝品牌，目前銷售穩(wěn)定。

　　溫州服裝商會會長陳敏認為，褲裝企業(yè)生產(chǎn)銷售上衣代表了部分褲裝企業(yè)開始從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營。部分褲裝企業(yè)在消費者對其品牌有一定認知度后，走上“一牌多品”的路子，重要原因是褲子占服裝行業(yè)銷售比重不高，企業(yè)要尋求新利潤點。

　　艾浪滔分析，單品銷售只是服裝企業(yè)發(fā)展的一個階段，單品品牌企業(yè)發(fā)展到一定階段，一定會延伸產(chǎn)品線，品種必將多元化。這既是企業(yè)發(fā)展到一定程度時市場提出的要求，也是品牌有了一定知名度后的必然發(fā)展趨勢。