保暖內(nèi)衣業(yè)無大破何大立？
- 中國保暖內(nèi)衣業(yè)這幾年經(jīng)歷了行業(yè)大整合、大淘汰的市場洗禮，一些經(jīng)不起折騰的品牌成為這場競爭中的犧牲品。透過這個行業(yè)的困惑與痛楚，行業(yè)整體的理性回歸是否成為必然？問及現(xiàn)存的保暖內(nèi)衣企業(yè)，在經(jīng)歷了2005年市場的困局后，渠道，已躍然成為品牌及企業(yè)的"生路"；而諸多品牌企業(yè)如何搭建自己市場的"救生網(wǎng)"？在"通路為王、品牌致勝"的今天，各企業(yè)都在尋找、摸索一些全新的商業(yè)模式，以求走出困局。
"聯(lián)合！只有聯(lián)合！"--這是山東鉑金羔羊服飾有限公司董事長孫立文先生在"中針會"上接受記者采訪時說的第一句話。孫立文說，今天中國的流通渠道已經(jīng)形成了一個啞鈴型結(jié)構(gòu)--一端是生產(chǎn)企業(yè)多、品牌多，另一端是消費者眾多、市場容量大，而中間則是商業(yè)資源，優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源的稀缺，將會變得愈加突出。于是，便出現(xiàn)了一些品牌企業(yè)自己購買商鋪，或嘗試各種渠道來維系生存。這是中國商業(yè)流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀，在這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，孫立文認(rèn)為已經(jīng)到了大破大立的時代。在考察了服裝業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的代理分銷制、分公司制、特許經(jīng)營制及其他渠道運營模式的弊端之后，孫立文提出了自己的創(chuàng)新模式--"服裝品牌聯(lián)合體運營模式"，以此來打造服裝行業(yè)"國美"帝國的夢想，助力中國服裝業(yè)的騰飛。
"品牌聯(lián)合體"，顧名思義，是多個本土自主品牌聯(lián)合起來，合力構(gòu)筑優(yōu)勢通路，以暢通的渠道創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績。即通過品牌共享的輔助，將服裝供應(yīng)商與渠道商各自的優(yōu)勢整合于一體，實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的市場戰(zhàn)斗團(tuán)隊，提升彼此的市場競爭力和抗風(fēng)險能力，從而真正體現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)、利益共享，實現(xiàn)雙贏。2005年11月28日，鉑金羔羊企業(yè)向國家知識產(chǎn)權(quán)局遞交了中國服裝行業(yè)第一個在營銷模式上的專利申請。這是個創(chuàng)舉！創(chuàng)新的鉑金羔羊力主在中國服裝產(chǎn)業(yè)，做出個"國美"！
孫立文說："鉑金羔羊之所以申請這個專利，并不僅僅是為了保護(hù)自己，更是為了保護(hù)本土產(chǎn)品暢通的流通通路。我國紡織服裝市場網(wǎng)絡(luò)在原國有的一、二、三級市場批發(fā)站基本解體后，新的市場體系正在緩慢形成過程之中，尤其是國內(nèi)市場領(lǐng)域中，尚未形成大型和有實力的采購批發(fā)企業(yè)，這一空白很有可能被國外流通企業(yè)所占領(lǐng)。那么，在國外對手短時間內(nèi)還難以在中國市場形成優(yōu)勢的情形下，我們一定要抓住這個機(jī)遇，盡快做大規(guī)模，形成強(qiáng)大的本土通路優(yōu)勢。"
而今，孫立文之所以把"品牌聯(lián)合體"的第一著力點放在了保暖內(nèi)衣業(yè)，是因為他看到了在家電、IT行業(yè)中國美、蘇寧等銷售渠道的創(chuàng)新，更看到了目前保暖內(nèi)衣在商場和大賣場中位置的變遷--由原來2～3層的主要位置被遷至4～ 5層的邊角，這樣發(fā)展下去，也許在兩年以后80％的商場會對它不屑一顧。這就形成了目前保暖內(nèi)衣行業(yè)的現(xiàn)狀：一類是已經(jīng)抗不住市場的壓迫，只能再一次以傾銷延一口氣；另一類是新生品牌不知死活地往里跳，繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的圈錢招商模式。" 而我們是要發(fā)動'渠道革命'，改良產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。"孫立文說。"保暖內(nèi)衣企業(yè)到了借助品牌聯(lián)合的力量，深耕細(xì)作，靜下心來以信息處理系統(tǒng)掌控市場需求的時候了！"
在孫立文的理念中，按"品牌聯(lián)合體"運營模式操作，渠道商和生產(chǎn)供應(yīng)商從一開始就合作，在運營中心通過信息處理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，對信息采集、物流、品牌推廣、資金結(jié)算、客服、信息處理等環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)跟進(jìn)，雙方形成"共生營銷"的態(tài)勢，合力培養(yǎng)市場盈利點。
然而，"新生事物，首先面臨的是讓受眾認(rèn)知的困難。高度分散的服裝企業(yè)能否支持這條聯(lián)合之路？一流的企業(yè)只做合作，二流的企業(yè)既合作又競爭，三流的企業(yè)只會競爭。我作為倡導(dǎo)者，并不求成為領(lǐng)導(dǎo)者，我期待著聯(lián)合或是被聯(lián)合；只要是對企業(yè)、對股東、對本土商業(yè)有益，我都愿意。"孫立文很坦白。
