編者按：　　目前，讓林偉存頗為尷尬的，是他不得不反復(fù)向客戶(hù)解釋自己的“濃度概念”，盡管，他知道即使回答一下午的提問(wèn)，客戶(hù)也不一定能理解。

　　對(duì)此，林偉存常常自嘲自己足夠另類(lèi)，然而在仔細(xì)思考出現(xiàn)此類(lèi)情況的原因時(shí)，林偉存表示，這或許都是源于自己太愛(ài)鉆牛角尖了。

　　要完全弄明白前進(jìn)針車(chē)有限公司的品牌推廣模式，不花費(fèi)一定時(shí)間，是不可能真正理解，因?yàn)樵撃Ｊ皆谀壳翱p紉機(jī)的品牌推廣中顯得過(guò)于“另類(lèi)”，難以在短時(shí)間內(nèi)“被接受”。

　　最近，記者在采訪前進(jìn)針車(chē)有限公司董事長(zhǎng)林偉存時(shí)，便感覺(jué)到這點(diǎn)，多虧林偉存不厭其煩的講解，記者才算把前進(jìn)的品牌推廣手法了解個(gè)大概。

　　濃度銷(xiāo)售
 
　　目前，前進(jìn)針車(chē)有限公司經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是該公司貼牌生產(chǎn)的ＴＡ王牌縫紉機(jī)，該品牌主要用于厚料的縫制。而在對(duì)這個(gè)牌子縫紉機(jī)的推廣及銷(xiāo)售模式的選用上，前進(jìn)選擇了國(guó)內(nèi)極其少見(jiàn)的專(zhuān)賣(mài)店連鎖銷(xiāo)售模式，而不是像大多數(shù)工業(yè)用機(jī)那樣采取批發(fā)代理的方式。對(duì)此，林偉存表示，專(zhuān)賣(mài)店的最大好處就是接近終端，能直接得到更真實(shí)的終端市場(chǎng)信息，并起到非常好的品牌形象推廣作用。

　　然而，這只是表面說(shuō)法，在林偉存的大腦里，專(zhuān)賣(mài)店的選址、投入運(yùn)營(yíng)的數(shù)量都關(guān)系到ＴＡ王牌縫紉機(jī)的市場(chǎng)前景。這其中，最為關(guān)鍵的便是“濃度”，林偉存所指的“濃度”既是指特定市場(chǎng)中客戶(hù)認(rèn)知的濃度，又指客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)時(shí)的濃度。

　　前進(jìn)的具體操作手法是，在一個(gè)終端客戶(hù)相對(duì)集中的區(qū)域市場(chǎng)里，比如廣州市花都區(qū)———中國(guó)皮具生產(chǎn)之都。前進(jìn)相繼在該地區(qū)開(kāi)了７家“專(zhuān)賣(mài)店”。而這７家店的店名都不一樣，既不叫前進(jìn)，也不叫ＴＡ王。全部選用看不出任何聯(lián)系的名稱(chēng)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是有意促使外界形成一種印象，即這些店面不是由一家企業(yè)來(lái)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，而是由７個(gè)不同實(shí)體所經(jīng)營(yíng)。但一個(gè)共同點(diǎn)便是店內(nèi)所售的縫紉機(jī)都是ＴＡ王牌縫紉機(jī)。“這樣一來(lái)，就能保證該區(qū)域市場(chǎng)ＴＡ王牌縫紉機(jī)的認(rèn)知濃度，客戶(hù)在選擇縫紉機(jī)時(shí)，由于眾多專(zhuān)賣(mài)店的存在，ＴＡ王縫紉機(jī)勢(shì)必將進(jìn)入客戶(hù)的視野，進(jìn)而深化了品牌形象。”林偉存表示，“對(duì)于急于購(gòu)買(mǎi)縫紉機(jī)的客戶(hù)而言，在同一市場(chǎng)，走訪了這么多家專(zhuān)賣(mài)店后，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員不同的解說(shuō)，很容易便能形成對(duì)ＴＡ王牌縫紉機(jī)的好感，畢竟有這么多只經(jīng)營(yíng)ＴＡ王牌縫紉機(jī)的專(zhuān)賣(mài)店，能讓終端客戶(hù)產(chǎn)生該品牌縫紉機(jī)應(yīng)該不錯(cuò)的印象。他們會(huì)想，有這么多不同的店面只賣(mài)ＴＡ王，一定是這個(gè)牌子的縫紉機(jī)非常優(yōu)秀。進(jìn)而決定購(gòu)買(mǎi)。”

　　緊接著，在林偉存的計(jì)劃里，隨著該品牌在特定市場(chǎng)知名度的提升、客戶(hù)逐步認(rèn)同以及該市場(chǎng)逐漸成熟，前進(jìn)便會(huì)縮減專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量，減至剛好滿(mǎn)足市場(chǎng)的容量為止，然后騰出資金去開(kāi)拓另外一個(gè)市場(chǎng)。

　　然而，這種銷(xiāo)售模式及推廣方式也有很大的局限性，首先在適用范圍上，濃度銷(xiāo)售適用的市場(chǎng)通常都是還未成熟、沒(méi)有定型的市場(chǎng)，而在一個(gè)逐漸成熟的市場(chǎng)當(dāng)中，那里的終端客戶(hù)往往都形成了固定的品牌意識(shí)，對(duì)某些縫紉機(jī)品牌會(huì)有一定的品牌忠誠(chéng)度。在這樣的市場(chǎng)里，前進(jìn)采取的這種濃度銷(xiāo)售將很難取得成功。

　　其次，專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量也將決定最終實(shí)施的效果，依照前進(jìn)針車(chē)有限公司的做法，前進(jìn)在同一區(qū)域市場(chǎng)決定是否開(kāi)第二家專(zhuān)賣(mài)店，都是以第一家專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)作為參考系數(shù)，如果第一家店是虧損的，那么趕緊撤離，因?yàn)檫@表明不是市場(chǎng)容量有限就是這種方式做不進(jìn)來(lái)，如果業(yè)績(jī)良好，那么第二家專(zhuān)賣(mài)店將馬上開(kāi)張，以此類(lèi)推。

　　然而，這樣以來(lái)，品牌在一個(gè)市場(chǎng)的推廣及進(jìn)入的周期勢(shì)必拉長(zhǎng)，不利于資金流的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，據(jù)前進(jìn)針車(chē)有限公司提供的數(shù)據(jù)，通常是４至５年才能培育一個(gè)市場(chǎng)對(duì)ＴＡ王的品牌意識(shí)。不過(guò)，對(duì)企業(yè)及品牌的發(fā)展而言，這是一種低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)，“節(jié)奏”不快，回報(bào)也是長(zhǎng)期的。