一、 展覽會是縫制設(shè)備營銷的主渠道

    縫制設(shè)備是服裝、箱包、鞋帽、家俱（沙發(fā)與汽車座椅）等行業(yè)“縫紉”和“制造”的主要設(shè)備。由于結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，功能品種更是多樣，在營銷中用戶需要全方位對比性的了解產(chǎn)品，大多數(shù)情況都需要實際操作來演示產(chǎn)品性能和效果。因此包含現(xiàn)場操作內(nèi)容的專業(yè)展成為市場營銷的主要渠道，即使在經(jīng)銷商店中，現(xiàn)場的展示和演示也是必不可少的。另外，廣告投放和各企業(yè)自辦的展示會、訂貨會也是重要的輔助手段。

    在中國，在縫制設(shè)備制造業(yè)快速發(fā)展的過程中，CISMA成為唯一的國際大展，發(fā)揮了國際市場和國內(nèi)市場兩個主渠道的作用。由于多種原因和部分骨干企業(yè)的要求，在2005年以后，CISMA的舉辦周期不得不從一年一屆變?yōu)閮赡暌粚?。那么CISMA輪空的年份，市場營銷卻不能停止，企業(yè)向何處去？制造商、經(jīng)銷商和行業(yè)內(nèi)人士都在思考。

    二、 2005市場競爭更趨激烈：一向海外擴張、二向終端用戶挺進(jìn)

    CISMA的穩(wěn)定發(fā)展與近20年的積累有關(guān)，也與縫制機械協(xié)會、時瑞展覽公司以及華聯(lián)公司的巨大努力和緊密合作分不開。但更根本的原因還在于縫制設(shè)備行業(yè)的快速發(fā)展。這得益于服裝等行業(yè)快速發(fā)展形成的巨大需求，以及在這種需求的吸引下世界縫制設(shè)備制造格局的轉(zhuǎn)移——除了中國本土企業(yè)的快速成長之外，幾乎所有的國際品牌都在中國投資建廠或者轉(zhuǎn)移技術(shù)，使中國成為世界縫制設(shè)備第一大制造國，產(chǎn)量占全球的60%以上。

    進(jìn)入2005年，原本認(rèn)為配額結(jié)束給中國服裝帶來巨大機遇的樂觀估計卻被接二連三的新的配額限制談判打了當(dāng)頭一棒，尤其是談判本身久拖不決，政策不明朗的情況下買家不敢下單，企業(yè)不敢采購設(shè)備，甚至有大量生產(chǎn)能力閑置，使得氣候偏暖的2005年成為縫制設(shè)備行業(yè)淡季最長的“寒冬”，不少骨干企業(yè)出現(xiàn)了庫存和應(yīng)收賬款均超億元的嚴(yán)峻情況。

    在國內(nèi)市場受阻的情況下，企業(yè)營銷的新方向：一向海外擴張，二向終端用戶推進(jìn)。
由于中國受到配額限制，國際市場的訂單大量轉(zhuǎn)向土耳其、墨西哥、印度、孟加拉國甚至蒙古，海外市場對縫制設(shè)備的需求增長。報名參加世界第一大專業(yè)展的IMB2006的中國企業(yè)比以往任何時候都多，向海外擴張成為出路之一。

    另一條路就是更多地貼近終端用戶，向終端用戶提供成套設(shè)備和提供更便捷、更周到的服務(wù)也成為營銷的方向之一。國內(nèi)諸多大企業(yè)在2005年紛紛設(shè)立區(qū)域總部或區(qū)域分公司，既服務(wù)經(jīng)銷商，也便于向大用戶提供售前和售后服務(wù)，市場競爭更趨激烈。

    三、 區(qū)域展雨后春筍，成為大展的補充

    展覽會總是方便就近的展商參展和就近的觀眾參觀。在CISMA成功的鼓舞下，以及各地的需求拉動下，各地紛紛舉行區(qū)域展覽會來就近服務(wù)終端用戶，提高設(shè)備配套能力。
區(qū)域展的定位與大展不同，CISMA的觀眾占第一位的是經(jīng)銷商（占33.84%），北方核心展BISMA觀眾占第一位的是服裝、箱包、鞋帽等終端用戶（占48.25%），且BISMA的北方觀眾是CISMA北方觀眾的三倍多。

    由于區(qū)域展基礎(chǔ)薄弱、時間短，市場空間小等原因，大多數(shù)區(qū)域展的效果等不甚理想，只有在大區(qū)中心北京和廣州舉辦的展覽會才比較成功。北方區(qū)域展BISMA的主辦單位還是CISMA的承辦單位——時瑞展覽公司，其具有的行業(yè)影響力和經(jīng)驗也發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

    四、 市場向理性回歸，BISMA為2006開局

    在經(jīng)歷了2004年的“大起”和2005年的“大落”之后，2006年的縫制設(shè)備市場更多地向理性回歸。中歐、中美紡織出口協(xié)議已經(jīng)達(dá)成，石頭總是落了地，并且相比以前還是有每年百分之十以上的增長，這一增長比例更趨于理性。

    由于受數(shù)量配額限制，中國紡織品的出路在于提高附加值、提高品牌價值、提高單件平均價格。為此，將對特種機、繡花機、機電一體化和自動化等對質(zhì)量和附加值有更大貢獻(xiàn)的“高端”設(shè)備產(chǎn)生更大的需求，為提高設(shè)計的附加值，CAD也將被更多地采用。BISMA上述類別的產(chǎn)品比例甚至高于CISMA，占到展出面積的40%左右。

    從制造格局來看，中國的服裝等勞動力密集型的加工制造業(yè)經(jīng)歷了從“珠三角”到“長三角”轉(zhuǎn)移的過程。今天，無論是“珠三角”還是“長三角”都越來越多地受到勞動力、土地和資源的制約，不得不向高端制造業(yè)和服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。服裝等傳統(tǒng)制造業(yè)在不斷地向北方（環(huán)渤海）和中部地區(qū)轉(zhuǎn)移。相比起來，環(huán)渤海地區(qū)由于區(qū)位和基礎(chǔ)條件較好而更具優(yōu)勢，專家普遍看好將成為“中國經(jīng)濟增長的第三極”。

    時瑞公司選址北京舉辦BISMA，就是為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)，并以展覽會提高北方的設(shè)備配套能力，進(jìn)而推動北方服裝等行業(yè)的發(fā)展。這一動向引起了中國服裝協(xié)會和北方各省服裝協(xié)會的高度興趣和熱情支持。面對縫紉工人的全國性缺乏，行業(yè)管理者和專家們普遍將目光投向有助于提高效率和保證質(zhì)量的縫制設(shè)備上來。

    北京舉辦BISMA，時瑞公司經(jīng)過了兩年多的調(diào)研和論證，將BISMA定位為北方的核心展，參展對象主要是國際品牌、國內(nèi)骨干品牌，以及在北方地區(qū)有銷售或準(zhǔn)備大力開發(fā)北方市場的新興企業(yè)；參觀者主要是服裝等下游縫制設(shè)備終端用戶。在此定位下，BISMA是一個規(guī)模不大、展品檔次和服務(wù)水平較高且具有一定國際影響的“精品展”。通過BISMA2005，這一定位基本上得到落實，有所不足的是國際國內(nèi)主流品牌參展率還不是很高，只有約50%，還不具有很強的代表性。這主要是因為主流品牌一般選擇展會都比較慎重，都要先考查后參展。2005年各大品牌都派人考查了BISMA，然后決定在2006年參展。BISMA2006主流品牌的參展率達(dá)到80%以上，包括重機、兄弟、杜克普、百福、力克、格柏、日星、高林、金輪等“一線主流品牌”均悉數(shù)參展。這既體現(xiàn)了主流品牌對BISMA的信任，也體現(xiàn)了對北方市場的重視。