編者按：在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中國(guó)鞋業(yè)界，王振滔領(lǐng)導(dǎo)的奧康集團(tuán)無(wú)疑是一匹黑馬。1988年以3萬(wàn)元資金、10來(lái)個(gè)工人起家，發(fā)展成為企業(yè)凈資產(chǎn)10億多元、員工1 2000多人，年產(chǎn)值20億元。奧康集團(tuán)以驚人的速度迅猛發(fā)展，目前市場(chǎng)占有率位居全國(guó)同行業(yè)第二位、浙江省第一位。公司主導(dǎo)產(chǎn)品奧康皮鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人高級(jí)時(shí)尚女鞋均被評(píng)為“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，其中奧康牌皮鞋榮膺中國(guó)名牌產(chǎn)品、馳名商標(biāo)等稱號(hào)?！?/p>

　　奧康集團(tuán)快速發(fā)展的秘密何在？　　

　　關(guān)注奧康時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的跳躍式發(fā)展，與奧康人常變常新的營(yíng)銷思路密不可分。在奧康集團(tuán)發(fā)展17年之際，筆者走近這家企業(yè)，試圖從營(yíng)銷模式、終端管理、物流管理、促銷策劃及未來(lái)走勢(shì)等五個(gè)方面來(lái)解讀奧康17年來(lái)快速發(fā)展的不解之謎。

　　“奧康營(yíng)銷方略詮釋”之一

　　營(yíng)銷模式：不走尋常路　　

　　溫州人以善于經(jīng)商而聞名世界，奧康的當(dāng)家人王振滔還曾獲取過(guò)第二屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人“金鼎獎(jiǎng)”的最高獎(jiǎng)銷售總經(jīng)理獎(jiǎng)，有著“中國(guó)營(yíng)銷大師”的美譽(yù)。從1988年發(fā)展至今，奧康集團(tuán)在營(yíng)銷模式上經(jīng)歷過(guò)四個(gè)階段。

　　第一階段是批發(fā)制——粗放的產(chǎn)銷分離階段

　　王振滔隨著溫州的十萬(wàn)推銷員大軍一起，走南闖北推銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商帶著錢，到奧康的銷售點(diǎn)進(jìn)貨，進(jìn)貨后再拿到市場(chǎng)、商場(chǎng)上進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷模式，廠家獲取的是低額的生產(chǎn)利潤(rùn)，失去的是網(wǎng)絡(luò)資源。

　　第二階段是廠商聯(lián)營(yíng)制

　　王振滔1986年開(kāi)始了推銷皮鞋的生涯。當(dāng)時(shí)，溫州的皮鞋質(zhì)量參差不齊，又以中低檔為主，只能做“地?cái)傌?rdquo;，很難打入正規(guī)商場(chǎng)。王振滔靜下心來(lái)，分析了市場(chǎng)形勢(shì)，認(rèn)為商家主要是對(duì)溫州貨不信任，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，影響自己的商業(yè)信譽(yù)。如果自己生產(chǎn)，質(zhì)量有保證，再有“注冊(cè)商標(biāo)”，發(fā)揮溫州皮鞋款式的優(yōu)勢(shì)，一定能打開(kāi)大商場(chǎng)的大門。

　　當(dāng)王振滔背上自己生產(chǎn)的皮鞋重返武漢他熟悉的商場(chǎng)找到經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理不僅為他生產(chǎn)的鞋而贊嘆，也為這位年輕人的執(zhí)著而感動(dòng)。但囿于“國(guó)營(yíng)”體制和供銷方式的種種局限，經(jīng)理仍拿不定主意如何接納這個(gè)“私營(yíng)企業(yè)”的鞋。這時(shí)，王振滔適時(shí)地把早已想好的點(diǎn)子提出，他要承租柜臺(tái)，自產(chǎn)自銷，并提前先交承租費(fèi)，不讓商場(chǎng)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)幾次說(shuō)服，經(jīng)理才答應(yīng)先租給他一個(gè)半柜臺(tái)試試。一個(gè)月試下來(lái)，他的一個(gè)柜臺(tái)的銷售額，比商場(chǎng)10個(gè)柜臺(tái)還高。經(jīng)理這才吃了定心丸。

　　王振滔親自站柜臺(tái)，聽(tīng)取顧客對(duì)款式、盡碼、顏色和質(zhì)量的意見(jiàn)，及時(shí)把信息傳回廠里，調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，往往三五天，顧客的要求就能在柜臺(tái)上實(shí)現(xiàn)，生意越來(lái)越火爆。就這樣，王振滔大膽打破原來(lái)的商場(chǎng)體制，將信息的觸角直接延伸到市場(chǎng)，實(shí)施“廠商聯(lián)營(yíng)”，打響了“引廠進(jìn)店”的第一炮。后來(lái)，在全國(guó)各大中商場(chǎng)開(kāi)設(shè)店中店與專柜一度和經(jīng)銷商分銷制成為奧康營(yíng)銷工作的“兩條腿”。至今，王振滔已在全國(guó)各地商場(chǎng)設(shè)立了800多處店中店和專柜，為奧康的原始積累、擴(kuò)大規(guī)模再生產(chǎn)、提高品牌知名度起了十分積極的作用。

　　第三階段是特許經(jīng)營(yíng)制——導(dǎo)入連鎖專賣

　　截止1997年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的款式、服務(wù)及品牌的知名度都提出了更高的要求。這樣一來(lái)，原來(lái)實(shí)施的“廠商聯(lián)營(yíng)”和“多級(jí)分銷”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是由于“多級(jí)分銷”而帶來(lái)的成本過(guò)高和品牌效應(yīng)難保障的弊病已明顯不適應(yīng)市場(chǎng)的要求。必須要有一種全新的營(yíng)銷模式，建立起適應(yīng)市場(chǎng)要求的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷方式，以在新的一輪競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng)。在這種情況下，奧康集團(tuán)總裁王振滔審時(shí)度勢(shì)，決定開(kāi)國(guó)內(nèi)鞋類同行之先河，引進(jìn)“麥當(dāng)勞式”的特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，大膽導(dǎo)入連鎖專賣，較早地致力于特許經(jīng)營(yíng)的探索和實(shí)踐。