各界人士談“中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議”
- 解決通路狹窄溝通從心開始
——各界人士談“中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議”
為了集合中國服裝行業(yè)的優(yōu)勢商業(yè)資源，規(guī)范服裝零售終端的操作模式，使服裝企業(yè)和中國服裝經(jīng)銷零售的構(gòu)成要素——加盟商、代理商和商業(yè)機構(gòu)間的合作走入良性合作和共同發(fā)展的軌道，由中國服裝協(xié)會舉辦、服裝時報作為協(xié)辦方之一的“中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議”應(yīng)運而生。那么，到底什么是經(jīng)銷零售商，該如何定義這一重要職業(yè)群體？這次會議將會給與會人士解決哪些實際問題呢？
經(jīng)銷零售商素質(zhì)何以為量？
“目前中國服裝經(jīng)銷零售商這個群體并沒有真正形成一定規(guī)模，究竟?fàn)顩r如何也并不是十分清晰。”
中國商業(yè)聯(lián)合會副秘書長、中華全國商業(yè)信息中心副主任王耀博士介紹說：“經(jīng)銷零售商包括兩個方面。一是供應(yīng)商，從嚴(yán)格意義上講，就是加工商品的商業(yè)企業(yè)，或者制造業(yè)。他們?yōu)榻?jīng)銷鏈條上的下一環(huán)節(jié)提供商品；另一方面所包含的環(huán)節(jié)比較多并且關(guān)系復(fù)雜，即批發(fā)商、零售商。服裝企業(yè)本身是供應(yīng)商，但是服裝企業(yè)將產(chǎn)品批發(fā)、或者說是委托給中間商（代理商）對商場提供商品，因此對于商場而言，品牌代理商是供應(yīng)商，而對于企業(yè)，這個中間商（代理商）又叫做零售商。因此，生產(chǎn)、批發(fā)、零售，要從品牌銷售通路上的幾大環(huán)節(jié)來定義經(jīng)銷零售商這一概念。中國服裝市場目前是買方市場，不是賣方市場，從我們商業(yè)機構(gòu)角度來說，服裝零售商，也就是說商場占強勢，從經(jīng)銷零售商角度說，他們迫切需要一個與零售商進行溝通和交流的窗口和橋梁。”
據(jù)主辦方介紹，“中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議”將吸引眾多有實力的經(jīng)銷零售商參加。那么，什么樣的經(jīng)銷零售商才是有實力的？ 王耀博士說有實力的經(jīng)銷零售商至少要具備三點素質(zhì)：一是能起到提升品牌的作用，涉及到的是運作品牌能力；二是能夠有很好的銷售業(yè)績，涉及的是經(jīng)營水平；三是及時給廠家回款，涉及到商業(yè)信譽。 北京服裝學(xué)院服裝藝術(shù)與工程學(xué)院院長趙平教授長期承擔(dān)研究生、本科生的"服裝市場營銷原理"教學(xué)，他指出有實力的經(jīng)銷代理商要具有硬件和軟件兩方面的優(yōu)勢。“硬件優(yōu)勢，包括有很強的資金支持，很大的零售體系，經(jīng)營規(guī)模、終端的檔次等。當(dāng)然，很重要的還有供貨商的能力，即為品牌提供的價值如何；軟件優(yōu)勢，則包括經(jīng)營管理能力、思路，與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系，有多少年的品牌銷售經(jīng)驗等等。這其中，經(jīng)銷零售商有著什么樣的價值取向尤為重要，即經(jīng)銷零售商與供應(yīng)商是共贏還是單贏。保證雙方都能賺到錢，才是真正有實力的經(jīng)銷零售商。”
斯?fàn)桘?、桑迪斯、衡韻等女裝北京地區(qū)總代理商戈先生做服裝代理數(shù)十年，年經(jīng)營額達(dá)到2000萬以上。他認(rèn)為代理是一門科學(xué)，不是每一個產(chǎn)品拿來就能做好，做代理最重要的是把商品推向市場，而這個過程并不容易，它要求代理商懂得營銷的理念、動態(tài)的管理，包括終端導(dǎo)購技巧、色彩的搭配、服裝的流行款式、貨源的調(diào)配等多個方面。這些都對代理商的素質(zhì)有了進一步的要求。
“心”路通才會越走越寬
“我一看到報名的信息就趕快報名，因為公司發(fā)展到一定程度，有很多問題是我們自身無法解決的，比如信息化問題、物流問題，如何對加盟上訂單進行有效管理，都希望通過此次會議尋找到解決方法。”華倫天奴、虎都等品牌華北代理商說，“最困擾我們的問題是目前零售百貨商場對于代理商來說，利潤空間已經(jīng)很小，如何從單一百貨商場零售終端轉(zhuǎn)型到專賣店和百貨公司結(jié)合的模式，希望通過此次會議找到答案。”
通路狹窄，好的零售百貨商場難進，這些都是經(jīng)銷零售商所面臨的問題。王耀博士說：“從做服裝說有10多種渠道的通路可以服裝，我們說，從上往下走一般是專賣店、百貨點、專業(yè)店、然后是大賣場、工廠直銷店，還有一些折扣店。越來越多的超市，便利店，同時還有無店鋪銷售。中國服裝的通路可以說‘又寬又窄’，第一取決于服裝企業(yè)如何定位，比如頂尖品牌會選擇專賣店；一線品牌是專賣店和高檔的百貨市場。二線品牌是走專賣店、品牌商場，再下面的品牌走批發(fā)市場。第二是品牌要找到適合的商圈，目前百貨商場在提升自己的檔次，我明顯感覺這兩年百貨商場的利潤、效率都在提高，得益于他在品牌提升它的檔次提生。第三中國批發(fā)市場也在進行升級換代，現(xiàn)代化的交易市場越來越多，很多批發(fā)市場也引進了國內(nèi)二、三線的服裝品牌。今后的形勢是：頂尖的通路越來越窄，下面的通路越來越寬。”
目前中國服裝界零售商和經(jīng)銷商之間的現(xiàn)狀是并不十分了解，需要長期磨合，加強彼此了解。專家也充分肯定了這次服裝經(jīng)銷代理商聯(lián)席會議的現(xiàn)實意義。
王耀博士認(rèn)為：“這次會議至少能解決三個問題，一是供貨商通過會議了解零售商的定位環(huán)境；二是零售商通過會議了解供貨商背景，三是資源有效整合。”
而已經(jīng)報名參會的零售經(jīng)銷商們，將目光著眼點鎖定在聯(lián)席會議的培訓(xùn)上。董洪燕作為意大利皮具FURLA、美國女裝FINITY等品牌的湖北地區(qū)總代理商，在談到報名參加這次會議的初衷時說：“代理商之間平時的橫向聯(lián)系不多，不利于促進?，F(xiàn)在都是講規(guī)模和專業(yè)化，代理商也應(yīng)該與時俱進。希望能借助這個會議提高代理商的整體水平，跟上時代發(fā)展的步伐。同時希望這個會議能給我們推薦一些有價值、有潛力和競爭力的服裝品牌，并學(xué)習(xí)這些品牌自身先進的管理和營銷經(jīng)驗。”
董洪燕對會議所設(shè)置的培訓(xùn)這一個環(huán)節(jié)很贊同，表示公司會多派幾位高級經(jīng)理來學(xué)習(xí)，而另有一些參會經(jīng)銷零售商則表示，要通過這個會議好好反應(yīng)一下自身面臨的發(fā)展困惑和尋求解決之道。”(李 梅)
記者后記：在采訪過程中，采訪對象無一例外均表示這次聯(lián)席會議真是很及時，無論從專家還是參會代表的視角，均把溝通、提升作為關(guān)鍵詞反復(fù)強調(diào)，正如中國服裝協(xié)會副會長陳大鵬所說：“品牌沒有市場，就沒有可持續(xù)性發(fā)展的空間，服裝市場巨大的潛能孕育著服裝流通領(lǐng)域的變革，發(fā)展要從溝通開始，聯(lián)席會議只是一個起點。”
