不可否認(rèn)，在縫制設(shè)備行業(yè)，廠家與經(jīng)銷商之間始終是存在矛盾和隔閡的。但共贏的目標(biāo)又時常把這種矛盾和隔閡淡化。對于有可能出現(xiàn)的問題，最好的處理方式就是防患于未然?？p制設(shè)備廠家要怎樣才能淡化與經(jīng)銷商之間的隔閡呢?

    破解“利益點”

    經(jīng)銷商總是希望廠家盡可能多地體諒自己，多向自己提供一些優(yōu)惠政策和相關(guān)費用支持。所以，要想讓經(jīng)銷商“聽話”，廠家就必須給經(jīng)銷商

    足夠的利益，并且適當(dāng)?shù)厝フ{(diào)和經(jīng)銷商和各地總代理商的矛盾。這就需要縫制設(shè)備廠家的區(qū)域銷售代表們有足夠的控制局面和躲避風(fēng)險的能力。

    從某種意義上說，銷售代表為經(jīng)銷商爭取費用和優(yōu)惠，也是在為自己爭取地位和利益。

    作為生產(chǎn)廠家，則總是要求銷售代表對經(jīng)銷商施加壓力，爭取讓經(jīng)銷商自己多掏腰包對市場建設(shè)進行投入，同時還要確保銷量只升不跌。畢竟廠家的資源是有限的，在銷售代表這方面投入了成本，就想從其他方面節(jié)約一些成本。

    這就是銷售代表的處境，往往被夾在廠家和經(jīng)銷商中間“里外不是人”。

    但許多廠家的銷售代表也把利益問題理解得過于簡單了，以為只是費用和優(yōu)惠政策才是經(jīng)銷商感興趣的。其實，銷售代表可以提供的利益是多種多樣的。從長期發(fā)展看，經(jīng)銷商更需要的是銷售代表的能力和經(jīng)驗。在經(jīng)銷商看來，適合自己的、有能力和經(jīng)驗的銷售代表，有利于協(xié)助他們更好地管理企業(yè)，能夠在節(jié)約成本、預(yù)防風(fēng)險、加大贏利以及增強競爭力等方面帶來直接或是間接的收益。

    從“知識利益”入手

    銷售代表將自己的智慧和經(jīng)驗轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷商感興趣的利益，我們把這種利益稱為“矢口識利益”。

    雖然不能對經(jīng)銷商的經(jīng)營活動給予直接的指導(dǎo)，但是由于廠家銷售代表的信息來源和閱歷等優(yōu)勢，有利于幫助各類經(jīng)銷商及早制定相關(guān)的經(jīng)營策略，這也是每一個經(jīng)銷商都希望得到的。但由于經(jīng)銷商自己的信息來源有限，所以就希望能從銷售代表那里收集到更多此類信息。并且，由于銷售代表所接觸的案例較多，所具備的觀察分析能力也要強過經(jīng)銷商。這一點完全可以作為指導(dǎo)經(jīng)銷商工作的切入點。即使不能給經(jīng)銷商帶來利益，至少可以幫助他們躲避風(fēng)險。這也是一種“知識利益”。

    在與經(jīng)銷商接觸的初期，銷售代表干脆不把自己直接定位成能指揮經(jīng)銷商的內(nèi)行，而是從幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)其員工人手。因為廠家的銷售代表所接受的專業(yè)培訓(xùn)比較多，綜合素質(zhì)也比經(jīng)銷商的銷售代表要強不少，這也是被經(jīng)銷商所肯定的。那么，廠家銷售代表就可以先從幫助經(jīng)銷商銷售代表提高工作能力人手，也就是為經(jīng)銷商培訓(xùn)他的銷售代表，這樣經(jīng)銷商就很容易接受。在獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同和贊許后，再逐步過渡到對經(jīng)銷商本身的指導(dǎo)上來，很顯然會容易得多。

    銷售代表除了能利用所掌握的知識有效幫助經(jīng)銷商外，還能穩(wěn)固一個屬于廠家的經(jīng)銷商群體，這對廠家今后發(fā)展而言，也是一筆不小的財富。