隨著全球市場競爭焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，以及生產(chǎn)制造模式由“以產(chǎn)品為核心”變?yōu)?ldquo;以客戶為核心”帶來的全新經(jīng)營理念，縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如何認(rèn)清自身客戶群體的存在范圍，直接關(guān)系著縫機(jī)企業(yè)的發(fā)展命脈。

    多數(shù)縫機(jī)企業(yè)只是將最終消費(fèi)了其縫制設(shè)備的服裝廠歸入客戶行列，而將其下游經(jīng)銷商歸為合作伙伴。其實(shí)，縫機(jī)制造廠商最先接觸的客戶恰恰是經(jīng)銷商，而且由于經(jīng)銷商的地理分布以及其與一線市場的緊密接觸，對生產(chǎn)企業(yè)來講，經(jīng)銷商算得上是“客戶”的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)一定要服務(wù)好這些“領(lǐng)導(dǎo)者”。

    經(jīng)銷商是縫機(jī)制造廠家與服裝廠之間的橋，所以，廠家不能忽略了經(jīng)銷商這一頭號客戶的滿意度。廠家將經(jīng)銷商納入整體的客戶關(guān)系管理(CRM)部署就尤為重要。廠家要把經(jīng)銷商作為一個獨(dú)立體放到自己的大體系中去，而不是簡單地將經(jīng)銷商視為企業(yè)的一個遠(yuǎn)程終端和用戶。讓經(jīng)銷商部署自己的CRM系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以對自己的營銷服務(wù)工作進(jìn)行有效的管理，可以進(jìn)行過程管理，可以進(jìn)行銷售預(yù)測，可以進(jìn)行個性化的客戶關(guān)懷和客戶回訪，可以進(jìn)行經(jīng)銷商獨(dú)立的營銷效果的評估。這樣，經(jīng)銷商的積極性就會提高，數(shù)據(jù)的有效性和及時性就會更加主動，經(jīng)銷商會主動地利用CRM系統(tǒng)去提高客戶的滿意度。廠家方面，只需要同步共享所有經(jīng)銷商的已購買客戶的信息，并與經(jīng)銷商相互配合，進(jìn)行一些大品牌的客戶關(guān)懷，有效地進(jìn)行客戶回訪和經(jīng)銷商監(jiān)督等工作。這樣，經(jīng)銷商的個性化
要求才能得到滿足。經(jīng)銷商這個客戶“領(lǐng)頭羊”的滿意度提升了，廠家客戶的整體滿意度才會有真正的提升。

    當(dāng)然，廠家對經(jīng)銷商關(guān)懷備至的最終目的，還是為了能和經(jīng)銷商保持持久的合作伙伴關(guān)系。當(dāng)二者在主與客之間融洽相處時，同時是合作伙伴的雙方，矛盾依然存在。設(shè)備制造廠家是面，設(shè)備經(jīng)銷商是點(diǎn)。廠家考慮的是面上所有點(diǎn)的產(chǎn)品銷售和客戶，經(jīng)銷商考慮的是自己這個點(diǎn)的銷售和客戶群。這就是最根本的區(qū)別，做面就要求一個統(tǒng)一的市場運(yùn)作和品牌營造，廠家會希望所有的銷售和服務(wù)以及與客戶的接觸過程都是標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一的；而經(jīng)銷商會希望為了利潤為自己的客戶群提供低成本高回報(bào)的個性化服務(wù)，而不一定遵從廠家的標(biāo)準(zhǔn)流程。而廠家既想維持發(fā)展渠道經(jīng)銷體系的規(guī)模，又想能夠直接接觸客戶，并掌握客戶資源。這個矛盾直接體現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商的管理上，也體現(xiàn)在很多企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上。

    由于經(jīng)銷商控制這一定區(qū)域或者范圍的顧客資源，能夠?yàn)橐欢ǚ秶鷥?nèi)的顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以，經(jīng)銷商的需求和特征也需要廠家來關(guān)注、關(guān)懷和細(xì)分。作為縫機(jī)生產(chǎn)廠家，面對的是全國各大區(qū)域的市場，但是每一個區(qū)域的顧客觀念不同、對縫機(jī)品牌的認(rèn)可不同、購買頻率不同等問題，造成了對經(jīng)銷商個性化需求差異化，所以，縫機(jī)廠家對于自己的經(jīng)銷商，要把他們作為客戶來進(jìn)行細(xì)分，為不同區(qū)域經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品系列、服務(wù)系列都要不一樣。

    經(jīng)銷商對廠家來說，先是客戶，后才是合作伙伴。廠家要協(xié)調(diào)多種個性化的渠道，并能夠?qū)φ瓶厍赖目蛻羧哼M(jìn)行細(xì)分，采取不同的服務(wù)和管理。讓經(jīng)銷商感覺到來自廠家的關(guān)懷，感覺到一定的獨(dú)立性，這樣的伙伴關(guān)系才會持久、穩(wěn)定。