經(jīng)銷商被廠家視為自身經(jīng)營體系的一部分，甚至是核心價(jià)值的載體，銷售渠道的橋梁作用對于廠家和終端客戶來說都全關(guān)重要。

      經(jīng)銷商與廠家之間是一種互利共生的關(guān)系，雙方合作是否長久，取決于二者的利益、日標(biāo)與行動(dòng)是否一致。而這些因素往往也正是導(dǎo)致渠道生變的主因之一。

      一般來說，這種關(guān)系都以廠家為核心，經(jīng)銷商需要跟上廠家的發(fā)展步伐與要求。越是接近和了解廠家及其產(chǎn)品、技術(shù)的經(jīng)銷商，就越有助于推進(jìn)銷售和實(shí)現(xiàn)廠家的經(jīng)營門標(biāo)。因此，纖銷商必須加強(qiáng)與廠家的溝通，融人廠家的體系中去真切感悟和領(lǐng)略其經(jīng)營理念與企業(yè)文化，深刻理解其戰(zhàn)略意圖，確立與廠家一致的利益目標(biāo)，并隨廠商的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變而迅速調(diào)整自身的策略，才能與其建立牢固的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)切、同發(fā)展。

      此外，經(jīng)銷商還要特別注意研究廠家的渠道政策、充分體會(huì)其戰(zhàn)略意圖，求同存異，縮小差距。必要時(shí)，經(jīng)銷商甚全要犧牲一些短期利益來幫助廠家實(shí)現(xiàn)某些特定的戰(zhàn)略目標(biāo)，真正做到誠信相待、榮辱與共。這樣，渠道商才會(huì)被廠家視為自身體系的一部分甚或核心，才會(huì)得到廠家充分的信賴。

      要維持和發(fā)展與廠家的合作，經(jīng)銷商自己更需要“柜腐防變”，增強(qiáng)自身的“免疫能力”，甚至顛覆原有的生存模式，放棄傳統(tǒng)的利潤源，在同一資源平臺上通過商業(yè)形態(tài)、贏利模式的創(chuàng)新而實(shí)現(xiàn)新生。

      另外，顧客需求永遠(yuǎn)是商業(yè)存在的基礎(chǔ)，客戶才是銷售渠道的核心資源，贏得客戶的能力才是銷售渠道的核心競爭力。無論做分銷還是做專賣店或終端賣場，都必須圍繞客戶的需求做好文章，只有最大限度地、甚至創(chuàng)造性地滿足客戶的需求，才能實(shí)現(xiàn)銷售渠道的增值目的。

      為用戶提供額外培訓(xùn)、咨詢及維護(hù)等增值服務(wù)，或重新整合資源將業(yè)務(wù)做精做細(xì)、做深做透，才能創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。有了這樣的增值能力，渠道的作用就難以替代。