速度是經(jīng)營的根本

　　時下，有不少以前做品牌、做形象，在商場中經(jīng)營的公司，現(xiàn)在改為做批發(fā)。產(chǎn)品還是以前的產(chǎn)品，為什么做批發(fā)就比做品牌好，又是什么原因讓他們放下架子進入批發(fā)市場的呢？北京卡蘭度公司的負責人解開了謎團。他說，一般商場的結賬周期為45天，批發(fā)市場是每天都可以見到錢。同樣多的錢，在商場周轉1次，在批發(fā)市場中可以周轉4—7次。這樣一來，提高了企業(yè)資金的運轉速度，加快了現(xiàn)金流動，能為企業(yè)掙更多的錢。不少中小企業(yè)產(chǎn)品不錯，在商場中銷售得也不錯，可就因為商場的結賬周期太長，在商場中銷售得越好反而越難經(jīng)營，后來才不得不采取進入批發(fā)市場的方式來解決問題。

　　銷貨折扣與付款期相結合

　　青島阿菁娜服飾公司總經(jīng)理陳鑫無奈地對記者說，代理商實力越強，與其合作的條件就越苛刻。他曾目睹過一家服裝公司的代理商退回幾卡車的貨，當時他吐了吐舌頭。為了把生意做大，有些企業(yè)愿意找強有力的代理商。實力強大的代理商自然條件也就高些，于是先給貨代銷，再回款，最后退庫存。這使許多企業(yè)左右為難。

　　北京邦寧互通公司總裁、業(yè)內知名營銷專家李小軍認為，銷貨折扣要與付款期相結合。以往，企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價格越高，成交量越大，給對方（單位或個人）的折扣越多。實際上，如果忽略了付款期，價越高，量越大，對方占用本企業(yè)的資金就越多，本企業(yè)遭受的利息損失也越大，價量因素反而會成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財務會計在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對新客戶的情況進行全面了解，通過各種途徑收集材料后，撰寫調查報告，作為客戶檔案備查。各類材料應足以支持本企業(yè)做出決策。李小軍指出，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業(yè)要特別注意這種情況。北京艾琳服裝公司總裁黃虎深諳此道，他的公司對代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標準不是按采購產(chǎn)品的多少，而是按給錢的先后為原則?，F(xiàn)貨交易折扣高，做期貨的自然就低。黃虎說：“在大家彼此信任的前提下運作，給我們帶來諸多好處，應該享受優(yōu)惠。”

　　營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務

　　最好的營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務，而不是創(chuàng)造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對產(chǎn)品使用價值的根本改變，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，只是變著花樣做廣告，消費者自然不會認可。最近，中央電視臺5套廣告插播時間，幾乎成了運動品牌龍爭虎斗的戰(zhàn)場，記者也曾到這些企業(yè)采訪，他們都說同質化競爭太嚴重。產(chǎn)品差不多，銷售渠道一樣，連廣告都擠在一起做，能不累嗎？

　　企業(yè)的所有創(chuàng)新歸根結底都必須落實到產(chǎn)品上，落實到消費者認可的產(chǎn)品的使用價值上。這種使用價值的基礎就是產(chǎn)品真正對消費者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒有這種根本改變，就不會有產(chǎn)品價格的根本改變。意大利維達來公司在業(yè)內一直具有舉足輕重的地位，該公司中國首席代表張東偉精于經(jīng)營。在他的領導下，公司每一季不僅有好的產(chǎn)品，而且還把面料做成流行的服裝給企業(yè)。好產(chǎn)品加上好的服務使該公司在中國市場扎根，銷售額年年遞增。

　　價格戰(zhàn)是雙刃劍

　　扒板、模仿是服裝行業(yè)再普遍不過的事情了。產(chǎn)品的款式面料都一樣，拿什么競爭？那就是打價格戰(zhàn)了。了解中國服裝市場現(xiàn)狀的人都知道，如今崇尚價格戰(zhàn)的服裝企業(yè)恰恰本末倒置，不追求產(chǎn)品創(chuàng)新，只追求所謂的價格創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新。沒有把主要精力放在對消費者需求的研究與把握上，是中國服裝行業(yè)最大的悲哀。北京澳菲妮服裝公司老總胡迎喜抱怨其他公司追風、抄襲自己公司的產(chǎn)品。他說：“以前就我們公司做這個產(chǎn)品，利潤還可以。后來大家都跟風做這種產(chǎn)品，我們200多人的生產(chǎn)車間從早忙到晚，只能掙8000多元。我們還是熟練做這種產(chǎn)品的，其他公司也許還掙不到什么錢。”

　　價格戰(zhàn)不是突破瓶頸的利器，而是阻礙自己發(fā)展的巨石。一心想著以價格攪局的企業(yè)，從價格戰(zhàn)中也撈不到什么好處。價格戰(zhàn)實際上是一把雙刃劍，看起來是在擊倒別人，實際也是在打敗自己。而創(chuàng)新則是最難的競爭，不僅要超越別人，還要超越自己。