在縫制設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開拓和對(duì)產(chǎn)品的推廣已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的給經(jīng)銷商發(fā)貨，而是給經(jīng)銷商更多更具吸引力的優(yōu)惠條件，讓利于經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商更賣力地開拓市場(chǎng)；同時(shí)加強(qiáng)了縫機(jī)企業(yè)與下游的服裝、鞋機(jī)等企業(yè)的直接聯(lián)系。這種直接的、主動(dòng)的人際間聯(lián)系更加注重信息的溝通和交流，有利于了解下游企業(yè)的個(gè)性需求，使供需雙方更加有效地合作，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    縫制設(shè)備市場(chǎng)巳進(jìn)入“戰(zhàn)國時(shí)代”，淘汰賽也已開始。在服裝企業(yè)常用的普通針車型里，只要提出任何一個(gè)機(jī)種，馬上就可找到10-20個(gè)生產(chǎn)廠商，大家都鉚足了全力在市場(chǎng)上沖刺。

    在這種情況下，新出的品牌只好到處“鋪貨”，只要是有點(diǎn)名氣或信譽(yù)尚可的城市級(jí)針車店，都可得到這些造制商的青睞，而免費(fèi)得到他們提供的樣品機(jī)，甚至一些少量的產(chǎn)品，等賣出貨品之后，再把貨款匯給制造商。這種方式雖然使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，利潤也相對(duì)減少，但是由于眾多的制造商頻頻開出免頭款，提供鋪貨底的誘人條件，利雖少但不用太多本錢壓底，這樣的條件還是對(duì)經(jīng)銷商們具有一定的誘惑。

    由制造商發(fā)貨給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商推廣到制衣廠，這個(gè)推銷路線是大家公認(rèn)的，而且在—段時(shí)間里也運(yùn)行無誤。但當(dāng)15午前臺(tái)灣省廠商大量轉(zhuǎn)移到福建、廣州地區(qū)，且要擴(kuò)廠增加設(shè)備之時(shí)，都是找制造商直接談價(jià)，使這種推銷路線有所改變。試想，鞋廠的—條生產(chǎn)線就要30一40臺(tái)針車，而這些廠一次購買的針車都會(huì)在200-300臺(tái)以上，不經(jīng)過針車經(jīng)銷店，而直接找到制造商合作是很正常的。因此，很多厚類縫紉設(shè)備制造商也及時(shí)跟進(jìn)，其業(yè)務(wù)人員直接與各使用單位主管洽談供貨事宜。由此，經(jīng)銷單位與制造商配合聯(lián)手的鏈條被打破。

    如今，很多薄料類縫紉市場(chǎng)參與者想要開拓厚料類縫紉設(shè)備市場(chǎng)，不了解此脈絡(luò)可不行。開拓厚料縫紉設(shè)備市場(chǎng)，一定要有可深入到設(shè)備使用企業(yè)之中的業(yè)務(wù)人員，直接向使用單位的采購主管推介產(chǎn)品，因此這方面的人脈是不可缺少的。制造商的業(yè)務(wù)人員有人脈才能打入市場(chǎng)。針車經(jīng)銷商的經(jīng)營方式，大都固守店面等客人上門，即使是開拓市場(chǎng)，其地域也都在本城市周圍，無法擴(kuò)大經(jīng)營的范圍。而厚料制造商的業(yè)務(wù)人員，則專心推廣針車產(chǎn)品，拜訪客戶、全力推廣自己產(chǎn)品，比起一般地區(qū)針車經(jīng)銷單位死守一個(gè)區(qū)域所取得的成果要顯著得多。

    在推廣產(chǎn)品的過程中，資訊來源也非常重要。一個(gè)鞋廠或皮包廠，只有在開新廠時(shí)才會(huì)有大訂單，但如何得知有新廠要買設(shè)備或老廠增設(shè)新生產(chǎn)線呢?這就需要有好的人脈關(guān)系，從同業(yè)之中獲得更多的信息。凡是組建整條生產(chǎn)線，其縫紉設(shè)備往往是最后才決定進(jìn)貨購買，因?yàn)檫@些設(shè)備市場(chǎng)上購買方便，而其他的各種成型設(shè)備卻要3—6個(gè)月之前設(shè)計(jì)、訂貨、規(guī)劃。有些縫紉設(shè)備的業(yè)務(wù)員就想辦法去找一些在鞋機(jī)設(shè)備的裁斷機(jī)、前幫機(jī)或是烘干流水線工作的朋友，大家互通信息。因?yàn)槭褂脝挝幌葧?huì)購置其他設(shè)備，最后再談針車，只有由人脈網(wǎng)絡(luò)中的朋友互通信息才知道哪里會(huì)有訂單?，F(xiàn)在牲機(jī)行業(yè)都有一些小的結(jié)盟單位，他們平時(shí)無論是做生意還是娛樂，都在—起，行動(dòng)時(shí)互相提供信息，這是一個(gè)非常有效的獲得信息手段。

    在福建、廣州地區(qū)，許多做薄料縫紉設(shè)備經(jīng)營單位(針車店)成功運(yùn)作，在這個(gè)供應(yīng)鏈之中表現(xiàn)很好，但在厚料上就表現(xiàn)一般，其原因是這個(gè)舞臺(tái)被制造商搶占了，經(jīng)營單位渾然不知有這么一塊大餅可以分吃。

    所以，有的市場(chǎng)開拓需要的是廣告、技術(shù)，但厚料類市場(chǎng)的開拓，除了要了解客戶、認(rèn)識(shí)客戶、常拜訪客戶、給客戶們最好的服務(wù)外，最大的因素就是擁有在行業(yè)內(nèi)的人脈了。