做石獅第一

    對(duì)縫制設(shè)備企業(yè)來說，石獅是一個(gè)必爭(zhēng)之地。作為“中國(guó)休閑服裝名城”，以石獅為中心，包括周邊地區(qū)的福建服裝產(chǎn)業(yè)板塊，擁有近萬家服裝企業(yè)及配套行業(yè)企業(yè)，年產(chǎn)值近500億元。擁有富貴鳥、柒牌、威蘭西、愛登堡、斯得雅、皇寶、卡賓等一批著名品牌，充分釋放著服裝生產(chǎn)基地和世界性服裝加工貿(mào)易中心的能量。石獅也因此吸引了來自世界各地的縫制設(shè)備品牌在這里短兵相接，一決高下。但遺憾的是，目前石獅的服裝企業(yè)中唱主角的依然是國(guó)外品牌。這也激勵(lì)著國(guó)產(chǎn)品牌為改變現(xiàn)有的地位而全力開拓、上下求索。

    “石獅是個(gè)讓我們睡不著覺的地方”。國(guó)內(nèi)一家知名的縫制設(shè)備企業(yè)董事長(zhǎng)如此感慨。

    “通宇就是要讓我們的經(jīng)銷商睡得著覺，讓服裝企業(yè)睡得著覺，讓他們不受產(chǎn)品質(zhì)量的困擾，讓他們確信我們值得信賴”。在第八屆海博會(huì)上，通宇總經(jīng)理陳曉波用平靜而又堅(jiān)定的聲音表達(dá)了他們的理念和自信?！拔覀兿Ｍㄟ^幾年的努力成為石獅市場(chǎng)占有率第一的國(guó)產(chǎn)品牌”。

    通過十幾年與合作伙伴的共同努力，如今，通宇的縫機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)在福建市場(chǎng)上打出了自己的一片天地。2004年，通宇在石獅市場(chǎng)的銷售額再創(chuàng)了歷史新高。

千里之行足下始

    通宇與縫紉機(jī)結(jié)緣已經(jīng)有21年的歷史。1984年，他們從生產(chǎn)工業(yè)縫紉機(jī)零部件起步，今天已經(jīng)形成以生產(chǎn)工業(yè)縫紉機(jī)為核心，同時(shí)兼營(yíng)汽車、摩托車零部件、電動(dòng)車、機(jī)電設(shè)備制造、商貿(mào)等多元化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。公司占地120余畝，建筑面積4萬多平方米，現(xiàn)有員工1500多人，工業(yè)縫紉機(jī)年生產(chǎn)能力20萬臺(tái)，生產(chǎn)規(guī)模在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中排在前列。通宇是中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)理事單位、重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)出口創(chuàng)匯企業(yè)，1995年以來，產(chǎn)品多次榮獲國(guó)家、部、行業(yè)的質(zhì)量?jī)?yōu)秀獎(jiǎng)、科技新產(chǎn)品獎(jiǎng)，企業(yè)被評(píng)為浙江省優(yōu)秀企業(yè)，AAA級(jí)信用企業(yè)。在全國(guó)20多個(gè)省、市、區(qū)設(shè)有150多個(gè)經(jīng)銷理商，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、歐、美、非等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

    說起20多年風(fēng)風(fēng)雨雨的歷程，陳曉波總經(jīng)理感慨良多。他告訴記者，通宇的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，最艱難的時(shí)候他不得不忍痛賣掉自己心愛的汽車，但是困難沒有使他們放棄縫紉機(jī)主業(yè)。企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)和對(duì)縫紉機(jī)行業(yè)的堅(jiān)定信念支持著他們最終挺過了那段最艱難的時(shí)期，并有了今天的成績(jī)。這段經(jīng)歷也成為通宇最大的財(cái)富，使他們能夠更加冷靜、理性地看待今天和將來的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有了更深的理解。

    “我們的終極目標(biāo)不是企業(yè)的規(guī)模最大，而是成為縫紉機(jī)領(lǐng)域中最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?！标悤圆ㄕf。

    “走好每一步”，實(shí)實(shí)在在做事，認(rèn)認(rèn)真真做人，以品質(zhì)取勝，在不斷創(chuàng)新中穩(wěn)步發(fā)展，在不斷超越自我中完善。這是通宇始終堅(jiān)持的信念。

    在市場(chǎng)的大潮中幾度沉浮，通宇走過的這一段曲折的歷程，有著太多豐富的內(nèi)涵。通宇福建總代理——順發(fā)針車行總經(jīng)理林青竹風(fēng)趣的話語為此做了一個(gè)生動(dòng)的注解：“我們都是‘黑手黨’，與通宇的相互信任和親密合作讓我們有了今天?！?中國(guó)目前的縫紉機(jī)經(jīng)銷商中，很多都是縫紉機(jī)的機(jī)修工出身，因?yàn)殡p手經(jīng)常沾滿了機(jī)油，他們笑稱自己是“黑手黨”。)

“技術(shù)營(yíng)銷”促發(fā)展

    近年來，通宇在做好產(chǎn)品的同時(shí)，不斷努力提升自身品牌和服務(wù)，先后成立了售后服務(wù)中心、機(jī)修工培訓(xùn)交流中心等服務(wù)機(jī)構(gòu)，并聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家為下游企業(yè)不定期進(jìn)行培訓(xùn)，全方位提升服務(wù)。通宇認(rèn)為，今后縫紉機(jī)的營(yíng)銷將是“技術(shù)營(yíng)銷”，而目前整個(gè)行業(yè)及各家企業(yè)都迫切需要建立一支高水平的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍以適應(yīng)發(fā)展的需要。隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，針對(duì)經(jīng)銷商及服裝企業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)也要與時(shí)俱進(jìn)，銷售隊(duì)伍要更加專業(yè)化。

    為此，通宇規(guī)定，今后所有公司的銷售人員必須都是技術(shù)人員。為了讓他們更適應(yīng)市場(chǎng)，通宇也將對(duì)他們進(jìn)行各種方式的培訓(xùn)以提升其營(yíng)銷水平。此外通宇還將繼續(xù)堅(jiān)持代理制的銷售線，拜訪經(jīng)銷商和服裝企業(yè)，了解設(shè)備的使用情況及服裝企業(yè)的新要求，以便使產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，為下游行業(yè)提供更好的服務(wù)。

    在第八屆晦博上，通宇成功承辦了“如何運(yùn)用創(chuàng)新思維提高服裝企業(yè)效益和服裝品牌高峰論壇”，為服務(wù)于服裝企業(yè)、提升品牌形象做出了有益地嘗試。陳曉波表示，作為一個(gè)有責(zé)任心的企業(yè)，“依托行業(yè)、服務(wù)企業(yè)、提升產(chǎn)業(yè)”是通宇的責(zé)任和使命，通宇將立志打造中國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)中一支最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在縫紉機(jī)領(lǐng)域做精、做強(qiáng)。今后，通宇將進(jìn)一步以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)一步增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感，為服裝企業(yè)提供質(zhì)量更穩(wěn)定的機(jī)器和更好的服務(wù)。同時(shí)還將加大宣傳力度，舉辦各種服務(wù)性的論壇、培訓(xùn)活動(dòng)及個(gè)性化的展示會(huì)來提升通宇的品牌形象，讓服裝企業(yè)進(jìn)一步感到通宇是值得信任的合作伙伴。

與合作伙伴魚水情深

    通宇選擇經(jīng)銷商時(shí)，首先要求對(duì)方必須是一個(gè)負(fù)責(zé)任的人。用他們的話說，必須是重視親情的人，只有對(duì)家庭、對(duì)事業(yè)負(fù)責(zé)的人才能經(jīng)營(yíng)一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。而通宇則全力營(yíng)造一個(gè)充滿“親情”的“大家庭”氛圍，讓經(jīng)銷商們感到家庭般的穩(wěn)定和親切，并在“愉快地合作”、“愉快地賺錢”中與通宇分享成功的喜悅。

    近年來，通宇不斷加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)力度、堅(jiān)持走高端產(chǎn)品之路，聘請(qǐng)日本專家加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)力度，并在深圳設(shè)立研究所進(jìn)行機(jī)電一體化方面的研究。僅2004年，他們就投入4600刀元用于技改和新產(chǎn)品開發(fā)，相繼開發(fā)了6個(gè)省級(jí)新產(chǎn)品在內(nèi)的12個(gè)新產(chǎn)品，電腦四自動(dòng)高速平縫機(jī)被科技部列為國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目。與此同時(shí)，通宇狠抓品牌、質(zhì)量、服務(wù)，獲得了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。

    隨著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，通宇意識(shí)到經(jīng)銷商們的經(jīng)營(yíng)理念、自身素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)等已不能完全跟上它的發(fā)展步伐?！八刭|(zhì)決定形象”，必須讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長(zhǎng)，才能維系一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。通過培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的素質(zhì)、提升整體形象是改變現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵。

    培訓(xùn)意味著投資。幾年來，通宇出資把一些重點(diǎn)經(jīng)銷商及二級(jí)代理商送往高等學(xué)府進(jìn)修及培訓(xùn)，使他們的個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)觀念、發(fā)展理念、服務(wù)意識(shí)等方面有了很大提升。此外通宇公司還多次組織優(yōu)秀經(jīng)銷商與企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)共同培訓(xùn)。2004年，通宇還對(duì)一些優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了重獎(jiǎng)，也使他們對(duì)通宇“親和、親近、親情”的企業(yè)文化有了更加深切的體驗(yàn)，對(duì)通宇充滿了深厚的感情。這些舉措使得通宇的經(jīng)銷商隊(duì)伍更穩(wěn)定，也使通宇的市場(chǎng)份額不斷上升。

“親情”讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)

    在海博會(huì)的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通宇的員工和當(dāng)?shù)卮砥髽I(yè)的員工們輕松地和陳曉波開著玩笑，在他們眼里，他不僅是總經(jīng)理，也是可親可敬的兄長(zhǎng)。在這輕松的氣氛中，通宇“親和、親近、親情”的企業(yè)文化得到了最好的注解。

    一位通宇人用“兄弟同心，其利斷金”詮釋了他對(duì)通宇親情文化的理解。他說：“多年來，通宇一步一個(gè)腳印、穩(wěn)健發(fā)展走出了適合自己的路子?！薄坝H情營(yíng)銷”讓通宇擁有了一支令許多企業(yè)羨慕的穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，在縫紉機(jī)行業(yè)賒欠款現(xiàn)象較為普遍的情況下，通宇的應(yīng)收款項(xiàng)卻達(dá)到了98％以上，在業(yè)內(nèi)傳為佳話。

    今后通宇將繼續(xù)堅(jiān)持自己的特色，在與經(jīng)銷商的合作中共同提升。相信“親情”成就了通宇的過去、現(xiàn)在，也必將成就通宇光明的未來。

    記者手記：在海博會(huì)上，陳曉波告訴記者，任何企業(yè)都是有生命的，通宇也不例外。作為一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)．一個(gè)上進(jìn)的企業(yè)，通宇將在不斷的學(xué)習(xí)中自我完善和自我超越。他們希望能為縫制行業(yè)和服裝企業(yè)做更多事情。他們也希望國(guó)內(nèi)的同行共同努力，進(jìn)一步提升國(guó)產(chǎn)品牌的整體形象。

    眾所周知，品牌的能量需要時(shí)間的打磨及諸多因素的集成才能得以釋放。通宇等中國(guó)縫機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，不只是關(guān)系著企業(yè)的命運(yùn)，也關(guān)系著民族品牌的尊嚴(yán)和前途，也在不斷地改變著銷售市場(chǎng)的格局。盡管當(dāng)前的縫紉機(jī)市場(chǎng)并沒有給國(guó)產(chǎn)設(shè)備一個(gè)真正公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但是，在這個(gè)以質(zhì)量和實(shí)力說話的行業(yè)里，盡一切所能，為服裝企業(yè)提供質(zhì)量更穩(wěn)定的機(jī)器和更好的服務(wù)才是企業(yè)最需要做的事情。雖然這并不能影響到整個(gè)國(guó)產(chǎn)設(shè)備的市場(chǎng)地位，可以努力地從一個(gè)、兩個(gè)服裝企業(yè)開始，然后到更多的企業(yè)，逐漸讓更多人接受國(guó)產(chǎn)設(shè)備，相信這才是更有意義的。

    北京一家服裝企業(yè)的老板在初次見到陳曉波時(shí)，卻像是見到了久別的老朋友一樣熱情，這是因?yàn)槎嗄陙?，這家服裝廠大量使用了通宇縫紉