經(jīng)銷商與廠商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是在激烈的市場競爭條件下市場的客觀要求。在市場競爭中，經(jīng)銷商和廠商任何一方要想憑借一己之力敲開市場的大門獨自賺大錢幾乎是在做白日夢。那么，就需要廠商和經(jīng)銷商雙方本著誠信的態(tài)度，慎重地選擇適合自己的合作伙伴，并且在戰(zhàn)略利益一致的前提下，求同存異。經(jīng)銷商努力開拓市場為廠商打通渠道，廠商則借勢把自己的產(chǎn)品推向市場，打造品牌，最終實現(xiàn)經(jīng)銷商和廠商的雙贏。這樣的“魚與水”的戰(zhàn)略合作關(guān)系，所產(chǎn)生的巨大合力就是我們期待的產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的新動力。

    經(jīng)銷商挑選生產(chǎn)廠家是一件非常謹(jǐn)慎的事情，馬虎不得。

    在目前的情況下大企業(yè)因為有技術(shù)和品牌知名度的優(yōu)勢，所以對與之合作的經(jīng)銷商要求十分嚴(yán)格，以確保本廠產(chǎn)品得到良好的銷售服務(wù)和高品質(zhì)的形象。但大部分中小企業(yè)的生存卻還在很大程度上依賴經(jīng)銷商，所以他們與經(jīng)銷商合作的條件也會相對寬松一些。

以敬業(yè)、誠信提升伙伴信心

    如果一個經(jīng)銷商對將要從事的行業(yè)市場尚不夠熟悉，又不去細(xì)心調(diào)查，那么選擇他的生產(chǎn)廠家肯定少之又少。相反，如果在雙方第一次接觸時，經(jīng)銷商就能詳述對方的企業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)品的優(yōu)劣點并提出合理的發(fā)展建議，并且顯然對該行業(yè)市場了如指掌的話，那么即使他目前的發(fā)展現(xiàn)狀還不理想，廠商也會樂意與之合作。

    在經(jīng)銷商和廠商談判之前，要切記“不熟不做”這句商場格言。對自己擁有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的情況必須心中有數(shù)，充分向供貨廠家說明自身的真實的實力，不夸大也不過分謙虛，避免日后雙方的誤解和不信任。如果是一個地市級市場的經(jīng)銷商，那么就應(yīng)該老老實實地陳述自己對本地市場的營銷能力，不要夸口說可以控制鄰近地市——因為廠家必然會做調(diào)查。在精明的企業(yè)家面前，只有誠信的經(jīng)銷商才是最有前途的。

廠商合作：相互依存  榮辱與共

    在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷關(guān)系中，產(chǎn)與銷一直是互相獨立的經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，雙方都以追求利益的最大化為目標(biāo)，為了達到自己的目的，有時甚至不惜損害對方的利益。

    事實上，在激烈的市場競爭中，產(chǎn)銷之間應(yīng)是榮辱與共的關(guān)系。經(jīng)銷商應(yīng)該與供應(yīng)商建立起一種新型的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”。也只有在戰(zhàn)略利益一致的前提下，求同存異，實現(xiàn)“雙贏”，才是最好的結(jié)局。在伙伴式的廠商關(guān)系中，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商相互之間由你”和“我”兩家人的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由利潤競爭的“搶水吃”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。這種關(guān)系的轉(zhuǎn)變對于雙方的發(fā)展都是有利的。

    經(jīng)銷商只要開拓了市場，廠家就可借助這個銷售平臺，實現(xiàn)雙方共同賺錢的目的。代理的品牌隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷完善而成熟。品牌和終端是雞和蛋的關(guān)系，二者相互衍生。這是一種新型的供銷關(guān)系，那就是實實在在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。行業(yè)內(nèi)一些大的經(jīng)銷商，也正因為同眾多的生產(chǎn)企業(yè)建立起了這種榮辱與共的伙伴關(guān)系，并且相互支持，才能順勢涉足多種品牌的代理。

    經(jīng)銷商和廠商由傳統(tǒng)的分散經(jīng)營、各自為戰(zhàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系后，使分散的經(jīng)銷體系和生產(chǎn)體系形成為一個高效的整合體系，每一個渠道成員既為實現(xiàn)自己的目的，又在為實現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力，追求雙贏或多贏。這樣一來就產(chǎn)生了巨大的合力，使雙方的發(fā)展有了更大的潛力，從而促進產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。