第一層次  工業(yè)縫紉機(jī)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及中捷公司的發(fā)展歷程

    1、由公眾對工業(yè)縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知陌生，引出工業(yè)縫紉機(jī)是朝陽產(chǎn)業(yè)的話題。
    【主持人】過去老百姓家里的三大件為手表、自行車、縫紉機(jī)，但現(xiàn)在縫紉機(jī)已經(jīng)變成了兒時(shí)的回憶，縫紉機(jī)還有市場嗎？是不是已經(jīng)成為夕陽產(chǎn)業(yè)？
    【蔡開堅(jiān)】這里，存在一個(gè)認(rèn)識上的誤區(qū)。作為家用縫紉機(jī)在國內(nèi)已基本退出歷史舞臺，成為兒時(shí)的記憶。但作為工業(yè)用縫紉機(jī)，它是服裝制造業(yè)必要的生產(chǎn)設(shè)備。“衣食住行，衣為先。”既然人們的生活離不開服裝，那么，與服裝產(chǎn)業(yè)有著密切關(guān)系的縫紉機(jī)市場不僅存在，而且還很大。甚至可以說，只要人類存在，縫紉機(jī)行業(yè)就是朝陽產(chǎn)業(yè)。

    2、由中捷公司贊助“中國服裝品牌年度大獎(jiǎng)”，引出工業(yè)產(chǎn)品品牌的重要性。
   【主持人】中捷公司獨(dú)家贊助了“2003—2004中國服裝品牌年度大獎(jiǎng)”，由一家縫紉機(jī)企業(yè)贊助服裝品牌既出人意料又在情理之中，中捷公司的初衷是什么？
   【蔡開堅(jiān)】這個(gè)活動(dòng)是余明陽專家團(tuán)策劃的，還是讓余教授來回答這個(gè)問題。
   【余明陽】客觀上講，一切行為都有它的動(dòng)機(jī)。對中捷公司獨(dú)家贊助首家“中國服裝品牌年度大獎(jiǎng)”，主要源于以下兩個(gè)方面的考慮:一方面，從社會效益上考慮：振興中國服裝民族品牌，中捷責(zé)無旁貸。中捷希冀借助此次贊助活動(dòng)，聯(lián)合中國縫紉機(jī)制造企業(yè)，共同建設(shè)中國服裝行業(yè)的大后方，形成服裝行業(yè)的縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓中國縫紉機(jī)品牌更加積極地從服裝行業(yè)的上游走到前臺，走向世界，與中國服裝行業(yè)共同打造“民族品牌”，捍衛(wèi)“民族品牌”的尊嚴(yán)。另一方面，從經(jīng)濟(jì)效益上考慮：鎖定中捷目標(biāo)客戶，實(shí)施“定向爆破”公關(guān)活動(dòng)。鑒于“中國服裝品牌年度大獎(jiǎng)”活動(dòng)的發(fā)起者、參與者和關(guān)注者與中捷縫紉機(jī)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶有著較大重合度的原因，中捷公司在2005北京國際服裝博覽會期間，鎖定國內(nèi)外服裝巨子實(shí)施“定向爆破”公關(guān)活動(dòng)，是明智之舉。它既可以充分顯示中捷企業(yè)的雄厚實(shí)力，又可以大大提高中捷品牌的知名度，同時(shí)也有利于增進(jìn)中捷品牌的親和力。

    【主持人】余教授，你現(xiàn)在是中捷公司的獨(dú)立董事，中捷公司在2001年的時(shí)候就請你為公司做策劃，這次的大型贊助公關(guān)活動(dòng)，肯定也有你的不少心血，觀眾可能比較感興趣的是，作為著名策劃人，你怎么三年才策劃出這個(gè)活動(dòng)？

    【余明陽】策劃贊助公關(guān)活動(dòng)的關(guān)鍵在于借勢，如何借勢，不是時(shí)間的問題，而是時(shí)機(jī)的問題。但“機(jī)會往往降臨在有準(zhǔn)備的頭腦。” 在“中國服裝品牌年度大獎(jiǎng)”活動(dòng)推廣初期，很多同行都得到了這一消息，也都很關(guān)注，但最后還是讓中捷公司捷足先登了。等待時(shí)機(jī)也許要3年，但抓住機(jī)會只在瞬間！事實(shí)上，我策劃中捷以來的3年里，中捷公司也先后舉辦過不少有影響力的公關(guān)促銷活動(dòng)，比如：2002中捷“愛心點(diǎn)燃希望”產(chǎn)品推廣會，2003中捷“精彩紛呈”產(chǎn)品SHOW，2004中捷“中國服裝企業(yè)家高峰論壇”……等等，都給人留下了深刻的印象。

    【主持人】有媒體記者曾經(jīng)問你的“第一桶金”是怎么賺來的，你當(dāng)時(shí)回答說會在你的傳記中披露，現(xiàn)在傳記寫好了嗎？

    【蔡開堅(jiān)】沒錯(cuò)，我當(dāng)時(shí)就是這樣回答的。不好意思的是，我的傳記現(xiàn)在仍在醞釀階段，也許還要等上幾年、十年、甚至幾十年。但我認(rèn)為，好東西值得等待。俗話說，姜是老的辣，酒是陳的香。我想，傳記也應(yīng)如此！

    【主持人】隨著中捷公司在2004年的上市，越來越多的人對10年前一個(gè)10多個(gè)人的家庭作坊成長為一家總資產(chǎn)8個(gè)億的上市公司充滿了驚奇，是什么因素使得中捷公司能夠取得如此成功？

    【蔡開堅(jiān)】首先謝謝大家對中捷的關(guān)注！什么因素使得中捷公司能夠取得如此成功？我也常常在思考這一問題，總的說來，離不開下面三大因素：
    第一、得益于中國改革開發(fā)大浪潮、大形勢的推動(dòng)；
    第二、得益于世界縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩、調(diào)整商機(jī)的觸動(dòng)；
    第三、得益于中捷人堅(jiān)定、執(zhí)著、奉獻(xiàn)精神的鼓動(dòng)。

    【主持人】余教授，你曾經(jīng)說過，管理咨詢，關(guān)鍵是對管理者的咨詢，請問你對中捷的管理者蔡開堅(jiān)先生是怎樣咨詢的？

    【余明陽】是的，我這樣說過。在策劃界，我一向主張“智者居側(cè)”，我與蔡董之間一直保持一種親密的朋友關(guān)系。在我眼里，蔡董是一個(gè)頗有魅力的企業(yè)家，他具有浙江商人的許多優(yōu)點(diǎn)。在我看來，企業(yè)家就是策劃家，既“策”人又“劃”事。比如，今晚的策劃，就是蔡董的手筆，一鳴和我都被蔡董策劃了一把！

   【主持人】俗話說，舉賢不避親，蔡先生的女兒蔡冰小姐作為公司的第二大股東，她參與公司的日常管理嗎？

    【蔡開堅(jiān)】現(xiàn)在沒有。至于將來是否參與，我說了不算，得由公司董事會決定。

    【主持人】中捷公司由蔡開堅(jiān)董事長及家人絕對控股，如何克服家族企業(yè)通常的管理難題？ 

    【蔡開堅(jiān)】在作出這一決定前，我征求過余教授的意見，余教授對這個(gè)問題有他獨(dú)到的見解。

    【余明陽】基于中國的現(xiàn)實(shí)，我認(rèn)為，中捷公司由蔡開堅(jiān)董事長及家人絕對控股也沒什么不好！至于家族企業(yè)所遇到的管理難題在中國民營企業(yè)都是共性的問題，我看蔡董在這方面解決的就很到位，至少有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得大家借鑒：

    其一、明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，實(shí)行企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)兩權(quán)分離；

    其二、健全現(xiàn)代企業(yè)管理制度，明確管理者的責(zé)、權(quán)、利；

    其三、加速管理者的職業(yè)化，建立民主、科學(xué)的決策體系。

   【主持人】作為服裝行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，中捷縫紉機(jī)公司在臺州地區(qū)有什么產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢？

   【蔡開堅(jiān)】具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

   一、政府對縫紉機(jī)支柱產(chǎn)業(yè)的扶持優(yōu)勢；

   二、縫紉機(jī)零部件生產(chǎn)加工的配套優(yōu)勢；

   三、數(shù)量充足、操作熟練的人力資源優(yōu)勢；

   四、成熟的原材料、零配件與整機(jī)市場優(yōu)勢。

   【主持人】今天在座的有一些中捷公司的經(jīng)銷商，余教授，你認(rèn)為中捷公司金字塔型的渠道模式，會不會增加公司的銷售成本？

   【余明陽】這個(gè)問題，在中捷已成過去。因?yàn)?，中捷?002年初便著手渠道模式的創(chuàng)新，通過2年多的渠道改造，基本完成了由金字塔型渠道模式向圓形渠道模式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)已呈現(xiàn)一種多元渠道并存的局面。在某些地區(qū)，盡管還存在金字塔型渠道，但其所占比例不大，對公司銷售成本的影響也不會太大。

   【主持人】在去年，中捷公司的庫存是多少？統(tǒng)計(jì)了在經(jīng)銷商手里的庫存嗎？公司又如何控制渠道風(fēng)險(xiǎn)？

  【蔡開堅(jiān)】對不起！我不知道，無法回答前兩個(gè)問題！第三個(gè)問題，我又不專業(yè)。大家如果感興趣，可以瀏覽中捷企業(yè)網(wǎng)站，上面將告訴你更多。

  【余明陽】中捷企業(yè)網(wǎng)站：WWW.ZOJE.COM

   第二層次  工業(yè)縫紉機(jī)的產(chǎn)業(yè)趨勢及中捷公司的國際化戰(zhàn)略

  【主持人】余教授，你是什么時(shí)候開始考慮為中捷公司實(shí)施國際化戰(zhàn)略的？

  【余明陽】應(yīng)該說，國際化思路在中捷領(lǐng)導(dǎo)人心目中早已有之，而將這種思路變成戰(zhàn)略，那是在我接手中捷策劃時(shí)的2001年下半年。

  【主持人】早在1998年初，中捷公司就與全球第一家縫紉機(jī)制造商、擁有154年歷史的美國勝家公司（創(chuàng)建于1851年）合作，成為其在中國的生產(chǎn)基地，這對中捷公司的國際化有什么影響？

  【蔡開堅(jiān)】非常關(guān)鍵。毫不夸張地說，正是那次與勝佳的合作，觸動(dòng)了中捷人國際化的神經(jīng)。什么是國際化，我認(rèn)為首先必須具備國際化視野！沒有對比看不到差距，沒有壓力就沒有前進(jìn)的動(dòng)力！勝佳的到來，為中捷人打開了一扇看世界的天窗，同時(shí)，也堅(jiān)定了中捷人走出中國，走國際化戰(zhàn)略的信念。

  【主持人】從2000年前后，世界縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)紛紛向中國及東南亞地