2004年底，臺(tái)灣“富山”牌縫紉機(jī)的大陸經(jīng)銷商——福建宏運(yùn)衣車有限公司向外界宣布，于2005年1月1日至4月15日推出“買富山衣車，開別克轎車”大型有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。隨后，宏運(yùn)公司又利用行業(yè)媒體進(jìn)行大肆宣傳。對(duì)于這一行業(yè)內(nèi)前所未有的促銷方式，業(yè)內(nèi)人士紛紛驚呼，宏運(yùn)是不是“瘋”了？

    對(duì)縫制設(shè)備生產(chǎn)商家而言，促銷多選在有足夠人氣支撐的行業(yè)展覽會(huì)，行業(yè)展覽會(huì)期間的人流、商流決定了最終的銷售情況。然而，近年來，行業(yè)內(nèi)的展覽會(huì)逐漸增多，展覽會(huì)質(zhì)量是大打折扣。盡管一些好的展覽會(huì)，仍然能維持很大的人流量和商機(jī)，但是由于規(guī)模太大，客戶購物環(huán)境和服務(wù)水平客觀上都不免要受到影響，而那些購買高端產(chǎn)品的客戶，總希望在相對(duì)安靜、悠閑的環(huán)境中從容選擇自己滿意的機(jī)器，并通過咨詢企業(yè)銷售人員，詳細(xì)地了解機(jī)器的性能，但這些在人山人海的展覽會(huì)賣場里是難以實(shí)現(xiàn)的。很多客戶甚至因此患上了“展覽會(huì)訂購恐懼癥”，展覽會(huì)期間除了去看看外，根本無心去購買自己所需要的產(chǎn)品。

    認(rèn)真分析客戶的這些行為和心理，我們不難發(fā)現(xiàn)，和前幾年相比，客戶的購買心理日趨成熟，展覽會(huì)銷售量“井噴”的現(xiàn)象已不多見。雖然“展覽會(huì)促銷”仍是眾商家倚重的利潤增長點(diǎn)，但是完全依靠展覽會(huì)沖擊銷售目標(biāo)的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)不多。

    既然展覽會(huì)的促銷已是意義不大，那么商家該怎樣在看似平淡、實(shí)則暗潮涌動(dòng)的市場競爭中推廣自己的產(chǎn)品，刺激客戶的購買欲呢？2004年8月，中捷公司首次對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，一款ZJ8700僅售1 300元更是引起了縫制設(shè)備整機(jī)銷售一次大規(guī)模的“地震”，但此法也使得中捷產(chǎn)品銷量大增。隨后，飛躍、寶石等企業(yè)也是先后跟進(jìn)，將自己的產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，也大都取得了不錯(cuò)的效果。

    然而，此次“明碼標(biāo)價(jià)”的促銷戰(zhàn)，也使我們看到一個(gè)不爭的事實(shí)——國產(chǎn)縫制設(shè)備正處在微利時(shí)代。在這樣的時(shí)代，企業(yè)特別是一些規(guī)模不大的企業(yè)該如何贏得這些微利，在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，為今后的發(fā)展積累更為豐厚的資本，是延續(xù)別人的做法，陪別人一起游戲，還是另尋他法，獨(dú)避蹊徑？

    經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱，商業(yè)企業(yè)的活力與生機(jī)來自顛覆。2004年底，在經(jīng)過一段時(shí)間大張旗鼓“明碼標(biāo)價(jià)”的促銷后，這些企業(yè)也似乎對(duì)此法失去了興趣。對(duì)于2005年的縫制設(shè)備市場，大都以觀望為主，而在行業(yè)看來是旺季的1、2、3月份，今年也沒有往年熱鬧，絕大部份企業(yè)顯得十分沉默，宏運(yùn)卻在此時(shí)選擇了顛覆。

    “買富山衣車，開別克轎車”，一句簡單的廣告語背后是宏運(yùn)為此次活動(dòng)大量的人力、物力、財(cái)力的投入。在這樣的市場環(huán)境，在行業(yè)銷售的淡季，宏運(yùn)卻偏選此時(shí)投入如此力量，搞如此規(guī)模的促銷活動(dòng)，2005年的縫制設(shè)備市場會(huì)因宏運(yùn)的活動(dòng)而提前火爆嗎？
曾幾何時(shí)，買手機(jī)，送英超球票，買家電，送轎車，在IT、家電等大眾消費(fèi)品領(lǐng)域刮起第一陣有獎(jiǎng)促銷的旋風(fēng)時(shí)，人們也是紛紛驚呼“商人們瘋掉了！”，而時(shí)至今日，這些方式無疑是商家們最常使用的市場開拓手段，而人們也對(duì)這些促銷活動(dòng)見慣不驚了。

    然而，在最為傳統(tǒng)的制造業(yè)——縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)內(nèi)進(jìn)行這樣的促銷，能不能在行業(yè)淡季為宏運(yùn)公司帶來更多生意，贏得更多客戶呢？應(yīng)該說，宏運(yùn)之所以能夠顛覆傳統(tǒng)，是因?yàn)樗匈|(zhì)疑行業(yè)銷售方法的勇氣。作為全國最大的整機(jī)經(jīng)銷商之一，宏運(yùn)此舉除了想為自己代銷的產(chǎn)品增加銷量外，塑造“宏運(yùn)”在客戶心中的形象和地位無疑也是他想追求的。

    實(shí)際上，要顛覆就不能保守，顛覆所追求的，絕不是一個(gè)四平八穩(wěn)、可以預(yù)知的答案。將“衣車”冠以“轎車”的名義，能否讓沉寂的市場提前火爆我們不得而知，但是，可以肯定的是，他為整機(jī)銷售注入了全新的內(nèi)涵。至于宏運(yùn)此次顛覆之途的前景如何，會(huì)不會(huì)重樹整機(jī)銷售的“游戲規(guī)則”，引領(lǐng)其他企業(yè)的跟風(fēng)相向，從而引發(fā)縫紉機(jī)銷售又一次的大地震呢？我們不妨拭目以待。