客戶、渠道(包括分銷渠道和供應(yīng)渠道)以及銷售人員的忠誠(chéng)度將會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，引起市場(chǎng)占有率的波動(dòng)，這已經(jīng)是客觀存在的事實(shí)。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)有了一種能夠吸引客戶和銷售人員的文化氛圍之后，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率將會(huì)穩(wěn)步提高。忠誠(chéng)度建設(shè)，正在發(fā)揮它不可估量的魅力。

    傳統(tǒng)的市場(chǎng)理念認(rèn)為，只有分銷渠道左右銷售業(yè)績(jī)，其實(shí)不然。我們知道，大凡成功的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)都有得力的零配件供應(yīng)商。由于一些企業(yè)缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)和誠(chéng)意，使得供應(yīng)商的忠誠(chéng)度變得十分脆弱，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也隨之減弱。因此，供應(yīng)商的忠誠(chéng)度同樣重要。

    傳統(tǒng)的銷售方式要求企業(yè)必須有一定質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道。在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目多寡和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場(chǎng)的滲透率是成正比的。這是激發(fā)企業(yè)完善銷售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。然而缺乏忠誠(chéng)度的分銷渠道，非但不能完成與企業(yè)協(xié)議所約定的各種銷．售任務(wù)，而且還會(huì)在它利益需要的時(shí)候出賣(mài)企業(yè)(例如，短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，熱銷季節(jié)供貨短缺，廣告投放力度較其他公司弱，合作條件沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)厚等情況。)。只有從真正意義上改變企業(yè)與渠道之間的關(guān)系，才會(huì)使渠道敢于和企業(yè)一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，培養(yǎng)起渠道對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，才能組建出在市場(chǎng)大潮中永不沉沒(méi)的方舟。

    客戶忠誠(chéng)度的重要性顯而易見(jiàn)。在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越的前提下，客戶的忠誠(chéng)度來(lái)源于客戶對(duì)企業(yè)提供的服務(wù)滿意度，而客戶第一次接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此，女口何留住人才、提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度就顯的十分重要。通常的企業(yè)只是以薪金留人。其實(shí)，留住人才的不僅是錢(qián)，良好的企業(yè)文化就是為企業(yè)增加凝聚力的法寶。    涉江整理