在市場經(jīng)濟中，制造商與銷售商是互相依存的。今年第四季度以來，縫制設(shè)備的銷售隨著年初火爆市場的跌落，也進入冷淡平穩(wěn)發(fā)展期，各地的縫制設(shè)備制造商開始在營銷方式上進行探索與嘗試。他們開始比以往更多地參與協(xié)助各自的經(jīng)銷商尋找新的市場，同時在服務(wù)上尋找新的空間。事實上，隨著國產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量的進步，服裝企業(yè)在購買設(shè)備時已經(jīng)更加理性，維權(quán)意識加強，對經(jīng)銷商服務(wù)的期望值逐漸增加。作為直接用戶，服裝企業(yè)當(dāng)然都希望，這種服務(wù)是貫穿于售前、售中、售后整個過程中的。有些經(jīng)銷商也已經(jīng)意識到在市場終端競爭愈發(fā)激烈的今天，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，通過服務(wù)樹立自己的品牌，是在競爭中獲得生存、發(fā)展的前提。

    在日前臺州的縫紉機制造商——浙江通宇縫紉機股份有限公司召開的重點經(jīng)銷商年會上，該公司副總經(jīng)理陶繼衛(wèi)提出了傾聽經(jīng)銷商問題和心聲，加強溝通，著重通路，提升品牌的做法。他反復(fù)向記者強調(diào)，通宇的營銷觀念，是“親情營銷”。而這種親情的概念，首先就從通宇與其經(jīng)銷商的身上，開始體現(xiàn)。在如今激烈的市場競爭中，試圖通過單打獨斗來獲得生存和發(fā)展的想法，是不切實際的，只有與渠道伙伴做到榮辱與共、肝膽相照的企業(yè)，才具有相當(dāng)?shù)母偁幜ΑＲ龅接H情營銷，就必須由內(nèi)而外。陶總說，在通宇公司內(nèi)部，已經(jīng)有了一種濃厚的親情氛圍，在生產(chǎn)中通力合作，在休息時間，員工之間關(guān)系融洽。無論是在工作中還是生活中，無論是董事長還是普通員工，都把公司當(dāng)作了一個大家庭，齊心協(xié)力，互助互愛。而接下來要做的，就是把這種氛圍，帶到經(jīng)銷商中去。因此，在年會上，重獎優(yōu)秀經(jīng)銷商，與重點經(jīng)銷商們共同參與融實用性、知識性、趣味性與一體的營銷培訓(xùn)，并在繁忙、緊湊的會議與培訓(xùn)間歇游覽峨眉山風(fēng)景區(qū)，一切都是為了把親情的感覺傳播到經(jīng)銷商心中。

    在會議過程中，來自五湖四海的經(jīng)銷商聚首一堂，其中的許多人都向記者反映，說這樣的機會很難得，平時大家都在各自的區(qū)域里開展工作，最多也就是與制造商通宇或者附近地區(qū)的同行交流，很少有這樣的機會能夠一起交流工作，共同學(xué)習(xí)，交流情感。更有多位經(jīng)銷商在接受記者單獨采訪中表達了他們對通宇的信任，在會上、會后，坦誠直接的與通宇公司交換意見，提出尖銳的問題和獨到的建議。

    通宇所提出的“親情營銷”，就是希望在營銷過程中，縫制設(shè)備制造商、經(jīng)銷商以及設(shè)備的采購者、使用者——服裝服飾加工企業(yè)能夠像一家人一樣。而首先要做的，還是縫制設(shè)備制造商與經(jīng)銷商聯(lián)合起來，雙方要保持緊密聯(lián)系，這樣才會更有利于溝通信息，使產(chǎn)品質(zhì)量在開發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等全過程都處于受控狀態(tài)。只有這樣，經(jīng)銷商才可以安心為用戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，雙方攜手共同營造良好的市場營銷氛圍。對于一家縫制設(shè)備制造商來說，這是一種由內(nèi)而外的策略。

    在采訪中，也有很多經(jīng)銷商向記者反映，目前設(shè)備銷售的利潤越來越低，“價格戰(zhàn)”等惡性競爭行為屢見不鮮，在產(chǎn)品同質(zhì)同構(gòu)化成為一種趨勢之際，傳統(tǒng)的營銷模式、競爭手段所起到的效果越來越低。在這種局面下，越來越多的經(jīng)銷商們都意識到，要走得更遠，走得更久，需要及時合理地轉(zhuǎn)變策略。怎樣與服裝服飾企業(yè)更好的溝通，并提供更多更完善的服務(wù)，是這種轉(zhuǎn)變的最終目的。

    在縫制設(shè)備的產(chǎn)業(yè)鏈里，作為服裝制造企業(yè)與縫制設(shè)備企業(yè)的中間橋梁，一個好的經(jīng)銷商是要把用戶——即服裝制造企業(yè)當(dāng)成他們的戰(zhàn)略伙伴，把自己定位于顧問和服務(wù)者的角色，千方百計幫助服裝企業(yè)發(fā)展。如邀請服裝企業(yè)到國外參加展會，邀請他們到設(shè)備制造廠商進行技術(shù)培訓(xùn)等，都是在努力為用戶提供超值的服務(wù)。

    被譽為全世界最偉大的推銷員的喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷如此，市場營銷活動也可以借鑒。就是把服務(wù)貫穿于始終。所謂的“親情營銷”的概念，無異于契合了這一點。把縫制設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商還有我們服裝服飾生產(chǎn)企業(yè)融合在一起，成為一個大家庭之后，才能做到真正地坦誠交流，才能把服務(wù)功夫做好做實做到位。