汪浩是銳慧公司的CEO，為一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目首次去拜訪遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁。當(dāng)汪浩剛推開奧迪A6的車門，就看見遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁周暢快步地走過來。兩人象老朋友一樣的寒暄，其實(shí)，這是他們第一次見面。一周前，汪浩剛獲悉遠(yuǎn)達(dá)的這個(gè)項(xiàng)目將進(jìn)行招標(biāo)。讓銷售人員去聯(lián)系和跟進(jìn)顯然來不及了。于是，汪浩通過熟人查到了周總的手機(jī)，直接打電話過去表達(dá)了合作的愿望。這次來訪，就是為了進(jìn)一步的溝通。 　　在會(huì)議里，雙方的人員進(jìn)行了一個(gè)多小時(shí)緊密的交流，達(dá)成了基本的共識(shí)。但在一些關(guān)鍵問題上并不容易達(dá)成一致。這時(shí)候，汪浩站起來，說：“周總，聽說你辦公室里的一座根雕特別有神韻，帶我去看看如何？”“求之不得呀。”

　　兩個(gè)小時(shí)過去了，當(dāng)留在會(huì)議室里的人都在切切私語(yǔ)，猜測(cè)辦公室里正發(fā)生著什么的時(shí)候，汪浩和周總已春風(fēng)洋溢地走進(jìn)來。周總向汪浩介紹說：“這是我們的陳經(jīng)理，他負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的具體招標(biāo)工作。”“那太好了。我想我們的李經(jīng)理會(huì)經(jīng)常來煩擾的。”

　　一個(gè)月后，銳慧公司中標(biāo)。

　　CEO2CEO銷售

　　大部分工業(yè)品制造公司都比較習(xí)慣于多級(jí)金字塔的銷售模式。銷售代表更多擔(dān)負(fù)著“敲門員”的角色，在得到第一接觸人后，逐漸發(fā)現(xiàn)和采購(gòu)行為相關(guān)的影響者、決策者，建立起基本的業(yè)務(wù)關(guān)系。時(shí)機(jī)成熟后，區(qū)域銷售經(jīng)理就出面了。他們直接和影響者、決策者面對(duì)面地溝通和詳談，將業(yè)務(wù)的支撐點(diǎn)擴(kuò)展成支撐面。如果合同額較小時(shí)，通常他們能夠在價(jià)格等商務(wù)條件上滿足顧客的要求，將支撐變成成功。但當(dāng)權(quán)限不夠時(shí)，他們還需求助于銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)會(huì)更多地和決策者交往，在有機(jī)會(huì)時(shí)也爭(zhēng)取和采購(gòu)方的批準(zhǔn)者建立關(guān)系，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，更大限度地使用公司的銷售政策，形成立體的業(yè)務(wù)支撐體系。而公司的CEO或者老板，在項(xiàng)目接近成功的關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)出面，比如面對(duì)一些特殊的要求時(shí)，直接和高層溝通，以求速?zèng)Q。但更多的時(shí)候，他們的拜訪更象禮節(jié)性的，或是在銷售人員的要求下表達(dá)對(duì)顧客相關(guān)人員的尊敬和重視。

　　CEO2CEO銷售，則是高層直達(dá)的銷售策略，將CEO作為最有力的銷售武器。這種方式可以極大地提高銷購(gòu)雙方的溝通效率，縮短銷售周期，提高銷售的成功率。這種方式在西方有大量的應(yīng)用，特別在工業(yè)品和快速消費(fèi)品的組織銷售領(lǐng)域。GE的前任CEO杰克•韋爾奇就是個(gè)中高手，曾成功向福特汽車公司CEO直接推銷GE的電子系統(tǒng)，取得大量訂單，直至福特的歐洲公司也大量采購(gòu)。銳慧公司也是在時(shí)間急迫時(shí)采用了這種方式，取得了意想不到的成功。正如人們常說的“成功快人一步”、“快魚吃慢魚”，CEO2CEO的力量就在于比競(jìng)爭(zhēng)者快了不止一步。特別在銷售中面臨很棘手的問題時(shí)，權(quán)力不足人員的接觸只會(huì)浪費(fèi)無謂的時(shí)間。

　　但CEO2CEO銷售策略對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品都有一定的要求。它最佳效果的發(fā)揮取決于企業(yè)是否擁有獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或解決方案，或者在性價(jià)比上有更佳的表現(xiàn)。也就是說，在企業(yè)銷售最大瓶頸在于和客戶溝通效率和效果上，而并不缺少卓越的產(chǎn)品和解決問題的能力。另一種情況是，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，CEO2CEO方式通常能應(yīng)對(duì)客戶的非產(chǎn)品需求（如客戶經(jīng)營(yíng)上的需要，比如保持一定量的現(xiàn)金流等），快速創(chuàng)新有針對(duì)性的合作模式，在商務(wù)方案上贏得客戶的心。和層層上報(bào)的多級(jí)金字塔銷售模式相比，CEO2CEO能夠保證信息傳達(dá)更直接，更準(zhǔn)確，同時(shí)互動(dòng)性好。

　　倒金字塔模式