“至2003年底，力克在大中國地區(qū)已擁有超過1500家客戶，市場份額已超過35％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)內(nèi)其它競爭對手，無可爭議地成為了行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者”。這是法國力克系統(tǒng)上海有限公司在接受《中外縫制設(shè)備》采訪時，提供給記者的一份材料中顯示的內(nèi)容。作為全球CAD／CAM系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，力克公司飛973年成立至今，已走過30余年的發(fā)展歷程，在中國地區(qū)開展業(yè)務(wù)近飛9年。面對國內(nèi)幾乎還在萌芽的CAD市場，面對國外進(jìn)口CAD產(chǎn)品與中國國內(nèi)情況的不協(xié)調(diào)狀況，力克是怎樣調(diào)整市場戰(zhàn)略，解決諸多問題，搶占到中國CAD／CAM市場“龍頭老大”位置的呢?記者經(jīng)過多次與力克系統(tǒng)(上海)分公司的接觸，逐漸了解到了“力克”力克群拔的秘訣——”嬗變”。

推行靈活多樣的行銷模式

    熟悉力克的人都知道，從力克成立的第一天起，公司采取的行銷模式就一直是直營。毫無疑問，力克通過這種行銷模式在歐洲市場取得了巨大的成功，那么進(jìn)入大中國市場后，力克是否還是采取這種單一的行銷模式呢?對此，力克公司亞太區(qū)市場總監(jiān)陳健洲認(rèn)為，產(chǎn)品市場占有份額的大小，實(shí)際上反映的是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位問題。而銷售過程中，代理商和公司的責(zé)任是不一樣的，代理商考慮的是銷售渠道以及銷售額問題，而公司則擔(dān)負(fù)著建設(shè)整個市場的責(zé)任。前者只要健全銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)就行，而后者卻是在消費(fèi)者的心中建立穩(wěn)固的位置。為了達(dá)到這一目的，公司需要和消費(fèi)者拉近距離，因?yàn)橹挥泄倦x消費(fèi)者的距離更近，公司和消費(fèi)者的直接接觸就會越多，公司的服務(wù)就會越
到位，產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度就會越快，資金利用率就會越高，產(chǎn)品的市場占有率的保持才能更長久。所以，很長一段時間內(nèi)力克還是采取了自己傳統(tǒng)的行銷模式——直銷。

    但是，陳健洲補(bǔ)充道，中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn)，對每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，，來運(yùn)作全國市場。這一點(diǎn)，力克的管理層很快意識到了。于是，在大部分地區(qū)仍采用原有的直銷模式的同時，力克也在局部地區(qū)選擇了自己的代理商。

    當(dāng)然，針對代理商的服務(wù)意識不強(qiáng)等問題，克采取了很多措施進(jìn)行強(qiáng)化。售前要求代理商清楚、準(zhǔn)確、真實(shí)地解答客戶對產(chǎn)品的咨詢，讓客戶能夠針對自己的需求去購買稱心如意的產(chǎn)品。售后要確保產(chǎn)品的良好使用，及時解決用戶在使用過程中出現(xiàn)的疑難問題，對于不能解決的要上報公司。

搭建企業(yè)間相互交流的平臺

    4月的北京乍曖還寒，2號傍晚，在一個古老的宅院里，卻是一片熱氣騰騰，人聲鼎沸。來自世界各國服裝紡織協(xié)會的主席和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與中國著名服裝紡織行業(yè)企業(yè)家歡聚一堂。大家熱情高漲，聊著整個行業(yè)的發(fā)展趨勢和中外企業(yè)之間的合作機(jī)會。席間，各種不同語言表達(dá)的“感謝力克”不絕于耳。因?yàn)檎橇斯驹诘谝淮稳蚍b業(yè)合作及共同
發(fā)展大會之間，為各國紡織服裝協(xié)會和中國紡織服裝企業(yè)搭建了這個直接溝通的交流平臺。

    在全球經(jīng)濟(jì)日趨一體化的今天，紡織行業(yè)內(nèi)在生產(chǎn)、貿(mào)易和溝通變得日益復(fù)雜。而這種情況在涉及與中國的商貿(mào)往來中表現(xiàn)尤為明顯。長久以來中國一直被當(dāng)作一個生產(chǎn)基地或是力口工基地。隨著中國加入WTO，及紡織服裝配額至2005年完全取消等相關(guān)叭丌0成員國的系歹U貿(mào)易條款的逐項(xiàng)實(shí)施，中國在國際市場中的地位產(chǎn)生了巨大的變化。一方百越
來越多的中國企業(yè)試圖以各種方式走進(jìn)國際市場，包括在歐美開公司以貼近世界主要需求市場，在其他發(fā)展中國家設(shè)廠以調(diào)整自身生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，利用當(dāng)?shù)劁N售渠道。另一方面，歐美和其他國家的協(xié)會、商社和企業(yè)清醒地認(rèn)識到國際紡織服裝業(yè)買方市場和賣方市場的日益細(xì)分，迫切地希望利用中國的生產(chǎn)潛能以滿足日新月異的世界需求市場，并且創(chuàng)造契機(jī)進(jìn)入中國市場，以各種方法分享巨大的中國市場帶來的利益。

    但是中國企業(yè)對國外產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場運(yùn)作和渠開發(fā)的認(rèn)知在很大程度上仰仗各類中間代理機(jī)構(gòu)。而國外企業(yè)協(xié)會對中國企業(yè)的商業(yè)類型，中國市場渠道的建立等的了解也僅是寥寥。在這種情況下，中國與其他國家在協(xié)會層面和具體企業(yè)層面的交流變得越來越重要。

    法國力克公司看到了這一點(diǎn)，從服務(wù)廣大客戶角度出發(fā)，憑借其在世界紡織月艮裝業(yè)的高度覆蓋率和與世界各地行業(yè)領(lǐng)頭人的杰出合作，靈活運(yùn)用各種方式，從而建立起一個全方位的交流平臺。

    在中國，力克在1985年于香港地區(qū)設(shè)立第一個分支機(jī)構(gòu)，二十幾年來發(fā)展迅猛。憑借其在中國超過35％的市場占有率，力克對中國服裝紡織業(yè)與世界同行交流的迫切叫哇感同身受。力克于每年9、10月間都組織其中國以外的世界各地客戶(包括紡織、服裝、皮革、鞋類等)和主要媒體參觀了解其中國的紡織服裝業(yè)合作伙伴，為中外雙方的合作開辟最直
接有效的途經(jīng)。

    力克相信杰出的技術(shù)提供商應(yīng)該在任何角度都要切實(shí)服務(wù)于客戶整體商業(yè)運(yùn)作，利用自身的一切可能資源為客戶的商業(yè)發(fā)展提供支持，創(chuàng)造先機(jī)。國外企業(yè)家和協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)對此次交流活動也給予了極高的評價。土耳其服裝制造業(yè)協(xié)會會長贈送給活動主辦方法國力克公司土耳其風(fēng)情的禮物以示感謝。力克公司品牌及零售副總裁Philippe Ribera先生接受
禮物，并且表示將為世界各地的力克用戶的進(jìn)一步發(fā)展而不斷努力。

提供形形色色的產(chǎn)品服務(wù)

    根據(jù)市場需求，企業(yè)需要提供不同的產(chǎn)品線；推行靈活多樣的行銷模式，這些“嬗變”的舉措很大程度上幫助力克在市場上取得了自己現(xiàn)有的市場份額，然而，在力克看來，其“嬗變”的服務(wù)，才是實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)景目標(biāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

    力克系統(tǒng)(上海)有限公司服務(wù)經(jīng)理陳美戎在談到力克的服務(wù)時說道，力克服務(wù)是形式多樣的，同時還根據(jù)不同的需求而進(jìn)行不斷的調(diào)整。這表現(xiàn)在力克產(chǎn)品售前、售后的方方面面。比如，在力克系統(tǒng)安裝之前都有實(shí)地規(guī)劃這個環(huán)節(jié)，如果省去，完成安裝的系統(tǒng)很有可能與現(xiàn)場工作環(huán)境不匹配，造成客戶操作不便等諸多問題。而軟件升級為企業(yè)帶來實(shí)際效益則顯而易見。比如，力克的Diamino(力克排料軟件)V5版本相較DiaminoV4版本能為客戶進(jìn)一步節(jié)省近1％的面料，因此帶來的巨額利潤幾乎相當(dāng)于100年的軟件升級合同的花費(fèi)。

    在力克的硬件服務(wù)方面，陳美戎女士更是指出，力克硬件維修服務(wù)建立在遠(yuǎn)程專家服務(wù)基礎(chǔ)上。不同客戶決定技術(shù)投資的出發(fā)點(diǎn)不同，技術(shù)在不同生產(chǎn)環(huán)境中的滲透程度也不同，針對這種情況力克制定了兩個級別的硬件維修服務(wù)——力克金級服務(wù)合約與力克銀級服務(wù)合約。銀級合約包含遠(yuǎn)程專家服務(wù)、現(xiàn)場故障檢修、系統(tǒng)優(yōu)化使用建議等。金級合約除銀級合約提供的所有服務(wù)項(xiàng)目外，還包括更換存在故障的電氣、電子和機(jī)械零部件。

    力克根據(jù)市場的多樣化需求提供了全面的服務(wù)選擇，那么力克的服務(wù)是否能做到既滿足本土化要求又兼具全球跨區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢呢?答案顯然是肯定的，對于這一點(diǎn)，陳美戎似乎也是格外自豪。她解釋道，力克分布在世界各地的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是緊密合作的，為各地客戶提供最及時有效的支持服務(wù)。如果某地區(qū)客戶遇到產(chǎn)品、系統(tǒng)或是整合方案上的問題，負(fù)責(zé)該地區(qū)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)將全力以赴力求第一時間排除故障。如果問題棘手，地區(qū)服務(wù)團(tuán)隊(duì)無法在一定時間內(nèi)解決，則會被提交到上級服務(wù)團(tuán)隊(duì)；如果該問題發(fā)生在中國地區(qū)，則被提交到亞太區(qū)熱線支援中心。如果問題依然存在，力克總部資深客服團(tuán)隊(duì)將即刻接到通知，與各級服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，保證在最短的時間完全排除故障。此外力克的國際支持經(jīng)理定期拜訪中國客戶，對技術(shù)方案使用情況進(jìn)行評估，針對客戶端的生產(chǎn)流程和生產(chǎn)環(huán)境，提出優(yōu)化意見，以幫助客戶最充分地使用力克的產(chǎn)品。所以，我們可以毫不諱言地說，力克的服務(wù)的確具備了本土化和全球化的優(yōu)勢。

    整個世界的制造業(yè)正經(jīng)歷著全球范圍的轉(zhuǎn)包生產(chǎn)、生產(chǎn)地外移等變革。在這種趨勢下，中國匯聚  了大量的接單商和自主品牌生產(chǎn)商。中國企業(yè)在  CAD／CAM應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)傳輸管理等方面正在奮起直追歐美國家同類企業(yè)，力克清楚地看到了中國企業(yè)的需要。于是，這個“嬗變”的國際CAD／CAM領(lǐng)導(dǎo)品牌通過靈活的行銷方式以及形形
  色色的產(chǎn)品服務(wù)在中國市場上找準(zhǔn)了自己的定位，并經(jīng)過10年的發(fā)展后，開始擔(dān)當(dāng)起了中國CAD／CAM市場的領(lǐng)舞者。