協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商是一種戰(zhàn)略
- 今年6月份以來(lái)，我?guī)缀趸苏麅蓚€(gè)月時(shí)間，跑了六七十個(gè)城市，走訪(fǎng)了國(guó)內(nèi)部分經(jīng)銷(xiāo)商。所到之處，經(jīng)銷(xiāo)商的熱情和對(duì)民族品牌尤其是對(duì)我們“貴衣”品牌表示的認(rèn)同度和信心，使我備受感動(dòng)，也更加覺(jué)得作為一個(gè)民族的企業(yè)家所肩負(fù)的責(zé)任更加沉重了。有人會(huì)認(rèn)為：公司董事長(zhǎng)親自走市場(chǎng)、拜訪(fǎng)客戶(hù)，是不是有點(diǎn)小題大做？其實(shí)不然。我認(rèn)為，困惑民族品牌成長(zhǎng)的霧團(tuán)正是因?yàn)槠髽I(yè)的董事長(zhǎng)和高層沒(méi)有親自去市場(chǎng)走一走，沒(méi)有深人市場(chǎng)第一線(xiàn)，親自聆聽(tīng)一下客戶(hù)的心聲。閉門(mén)造車(chē)式的臆想終究無(wú)法有效解決市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題，從而亡羊補(bǔ)牢、急雨補(bǔ)漏的故事便一個(gè)接一個(gè)地發(fā)生了。
深入市場(chǎng)第一線(xiàn)
自從貴衣公司成立之日起，我每年都要親自同營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人去市場(chǎng)走一圈。通過(guò)深入交流，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)貴衣公司和“貴衣”產(chǎn)品有了更加深刻地了解，尤其是對(duì)貴衣的經(jīng)營(yíng)理念、質(zhì)量方針、服務(wù)宗旨有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)貴衣的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認(rèn)同。在交流過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題，給我們提出了許多參考性的意見(jiàn)和建議，從而使我們對(duì)市場(chǎng)狀況有了更清晰的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，通過(guò)坦誠(chéng)的交談，經(jīng)銷(xiāo)商將多年來(lái)困惑在心中的問(wèn)題講了出來(lái)。就這些問(wèn)題，我們均給予經(jīng)銷(xiāo)商有著實(shí)際指導(dǎo)意義的建議，幫助尋求最佳解決辦法，協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，達(dá)到經(jīng)營(yíng)效益的最大化。這樣一來(lái)，就奠定了經(jīng)銷(xiāo)商與貴衣長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)和決心。
給經(jīng)銷(xiāo)商需要的協(xié)助
“貴衣”為什么能在短短的兩三年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳？最重要的一點(diǎn)就是我們始終將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略方針堅(jiān)持不懈地來(lái)抓。經(jīng)銷(xiāo)直接同終端用戶(hù)來(lái)往，最了解直接用戶(hù)的需求，也最了解公司產(chǎn)品在用戶(hù)心中的仕置，因此，經(jīng)銷(xiāo)商才是對(duì)市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)的人。企業(yè)的決策者及高層深人市場(chǎng)一線(xiàn)，親自掌握來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的最真實(shí)的信息，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際困難，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的提升企業(yè)規(guī)模檔次，這樣不但有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且還讓公司產(chǎn)品在一定區(qū)域上升為強(qiáng)勢(shì)品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌成為了現(xiàn)實(shí)。
有的人會(huì)說(shuō)：我們也在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商啊，促銷(xiāo)、廣告、售后服務(wù)等等不都是協(xié)助嗎？很對(duì)，這些都是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助，但是這些協(xié)助是經(jīng)銷(xiāo)商真的需要的嗎？
我們不妨來(lái)看一看：這兩年，在國(guó)內(nèi)，縫紉設(shè)備界的促銷(xiāo)手段可以說(shuō)是層出不窮，有義拍的，有搞服裝秀的，有搞希望工程的，有搞國(guó)際旅游的等等，花樣百出、屢見(jiàn)不鮮。我不知道搞這些促銷(xiāo)是否都征詢(xún)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，是否是經(jīng)銷(xiāo)商最需要的。任何的促銷(xiāo)和廣告的目的不外乎一個(gè)，那就是要提高產(chǎn)品知名度，提開(kāi)公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。但是，我們不能忘了最重要的一點(diǎn)：因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)大部分企業(yè)走的是代理制，大部分產(chǎn)品是由各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去的。假若這些都成為了走秀，經(jīng)銷(xiāo)商毫無(wú)興趣而言，你的這些協(xié)助又會(huì)有什么效果呢？多為經(jīng)銷(xiāo)商做些有效、有意義的事情，現(xiàn)在已是最好的時(shí)候了。
全體員工樹(shù)立協(xié)助意識(shí)
在我們貴衣公司，首先將協(xié)助放在—個(gè)戰(zhàn)略高度來(lái)看待，公司全體員工都樹(shù)立起協(xié)助的意識(shí)，并做到理念和行動(dòng)上的統(tǒng)一，真正體現(xiàn)出“協(xié)助是一種戰(zhàn)略”的現(xiàn)實(shí)意義。這種協(xié)助不僅體現(xiàn)在各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶(hù)的各種實(shí)際有效的幫助上，而且更體現(xiàn)在公司為經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)切實(shí)解決實(shí)際困難，為他們的發(fā)展不斷“支招”上。
有些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)幾年、甚至十幾年的努力，企業(yè)規(guī)模、個(gè)人資產(chǎn)都已不小，但由于所經(jīng)營(yíng)的范圍和區(qū)域的局限性，僅憑經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人的力量很難使之再上升一個(gè)臺(tái)階。而制造商就不一樣，第一，有著良好的專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，能凝聚出更多的智慧；第二，擁有或者享有廣泛的社會(huì)資源，通過(guò)有效整合，能將這些資源變成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大推動(dòng)力；第三，有著實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，能為經(jīng)銷(xiāo)商帶去眾多的參考和指導(dǎo)。其次，不斷傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的心聲，結(jié)合不同區(qū)域以及經(jīng)銷(xiāo)商自身的實(shí)際特點(diǎn)，制定出協(xié)助提升經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃書(shū)，并將此當(dāng)作對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核指標(biāo)的重要組成部分。
我們認(rèn)為，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商什么都不缺，最缺的是讓他們從小變大、從弱變強(qiáng)的解決辦法。通過(guò)走訪(fǎng)，我發(fā)覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)商最渴望解決的問(wèn)題有三個(gè)：一是為什么沒(méi)有找對(duì)一個(gè)好品牌；二是為什么我就是做不大、做不強(qiáng)；三是怎樣才能體現(xiàn)出做生意的價(jià)值。我認(rèn)為這三個(gè)問(wèn)題是相輔相成的。
什么才算得上是一個(gè)好品牌？不但要有良好的利潤(rùn)空間，而且還能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商不斷成長(zhǎng)，使賺錢(qián)更有意義和價(jià)值。如果錢(qián)是賺得不少，而社會(huì)公眾對(duì)你的認(rèn)知度、認(rèn)可度從十年前到十年后仍毫無(wú)變化的話(huà)，這樣的賺錢(qián)又有何意義呢？而我們經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)“貴衣”品牌不僅是在賣(mài)一種產(chǎn)品，而且還在經(jīng)營(yíng)著一種文化，經(jīng)營(yíng)著我們所倡導(dǎo)的“出色源于專(zhuān)業(yè)”和“肩負(fù)責(zé)任才能真正成長(zhǎng)”的崇高價(jià)值觀。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商真正成為了利益共存、榮譽(yù)與共的戰(zhàn)略伙伴時(shí)，你就不愁你的產(chǎn)品不能領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。最后，幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷提高自身和員工的素質(zhì)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，提升素質(zhì)，這好像是一個(gè)很普通的做法，雖然都是培訓(xùn)，但我們確是另辟捷徑。很多企業(yè)都在搞經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，但是往往精力花得不少，效果卻不理想。為什么？關(guān)鍵的就是你的培訓(xùn)是否正是經(jīng)銷(xiāo)商所需求的。在我們貴衣公司，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的提高不僅僅局限于培訓(xùn)的表面形式上，更多的是注重培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)，培訓(xùn)是否對(duì)實(shí)際工作有指導(dǎo)意義，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否有真的提高，使培訓(xùn)變成促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商改進(jìn)企業(yè)管理的有效推動(dòng)力。
“你的心在哪里，你的收獲、財(cái)富和成長(zhǎng)就在哪里。”這是我們貴衣公司全體員工共同認(rèn)同的價(jià)值觀，并已成為貴衣文化的一個(gè)最好的表達(dá)。你的心知否在市場(chǎng)、是否在經(jīng)銷(xiāo)、在用戶(hù)那里，這決定著你的收獲和成功。貴衣董事長(zhǎng) 黃志云
