艾格文：直取珠三角制衣業(yè)信息化市場(chǎng)
艾格文欲以高、低兩條線產(chǎn)品直取珠三角制衣業(yè)信息化市場(chǎng)。
“在香港制衣業(yè)信息化市場(chǎng)上，艾格文在ASP領(lǐng)域幾乎拿下了100%的份額，非ASP業(yè)務(wù)也能占到30%。”說(shuō)這句話的時(shí)候，艾格文（香港）有限公司鄧兆明董事坐在廣州辦公室里，三小時(shí)后他將趕到中山市小欖鎮(zhèn)，和當(dāng)?shù)氐闹埔聫S廠商分享如何借助信息化手段完成“人的溝通”。“廣東是艾格文全國(guó)金三角戰(zhàn)略布局的重要一環(huán)。”鄧兆明如是說(shuō)。
市場(chǎng)“落差”產(chǎn)能量
被譽(yù)為服裝產(chǎn)業(yè)中心的珠三角對(duì)自身地位素來(lái)十分自信，但是在剛剛結(jié)束的94屆廣交上，卻遭到一記悶棍，事情大致如下：幾家服裝企業(yè)因?yàn)樾畔⒒芾聿坏轿?，不能滿足國(guó)際客戶的需求，結(jié)果好不容易才爭(zhēng)取到的定單機(jī)會(huì)只能拱手讓給他人。
事實(shí)上，珠三角制衣工廠數(shù)量繁多，規(guī)模從幾十人到幾千人不等，但是對(duì)于大多數(shù)服裝企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，信息化方面并不算領(lǐng)先，這一點(diǎn)從香港過(guò)來(lái)的艾格文華南總經(jīng)理鄧兆明最有體會(huì)。談到造成這種差異的原因，鄧用香港和珠三角制衣業(yè)發(fā)展的歷史來(lái)解釋。他說(shuō)：“香港服裝業(yè)在上世紀(jì)六、七十年代高速發(fā)展，并且很快培養(yǎng)了一批服務(wù)跟單員，這批跟單員中的很多人后來(lái)成為制衣業(yè)的老板，他們深知信息暢順對(duì)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵作用；進(jìn)入上世紀(jì)七十年代末八十年代初，香港工人工資處于最高，珠三角的員工薪水低，于是香港很多人過(guò)來(lái)開廠。在發(fā)展過(guò)程中，一批廣東人逐漸走上了自有品牌的發(fā)展之路，但是很多中小品牌的老板管理理念比較模糊，沒(méi)有將信息化視為重點(diǎn)。”
也正因?yàn)槿绱?，鄧兆明承認(rèn)，華南制衣業(yè)信息化市場(chǎng)的空間相當(dāng)巨大。據(jù)介紹，目前珠三角的服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始踏上大整合的新臺(tái)階。中山沙溪鎮(zhèn)成為中國(guó)休閑服裝之都，一批年銷售額逾10億元的大集團(tuán)將從這里產(chǎn)生。東莞虎門則是遠(yuǎn)近聞名的服裝生產(chǎn)批發(fā)基地，已經(jīng)成為亞洲最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)。資料顯示，虎門現(xiàn)有外資服裝制造廠三百多家，發(fā)展民營(yíng)服裝制造廠六百多家，服裝店八千多家，服裝批發(fā)商場(chǎng)十八個(gè)，年生產(chǎn)量逾一百億件（套），年銷售額達(dá)一百多億元人民幣。
產(chǎn)品高、低并行
艾格文從香港起步，在本港市場(chǎng)拼下了“凡是有制衣業(yè)信息化的采訪，都不會(huì)漏了艾格文”的地位。如今進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)，當(dāng)然注意到香港與珠三角服裝業(yè)在發(fā)展中存在的關(guān)系，并且很好地利用了這一點(diǎn)。
目前艾格文在廣東省擁有一百多家用戶，其中大部分屬于香港的關(guān)系客戶，本土用戶數(shù)量雖然不多，但是發(fā)展穩(wěn)定。鄧兆明認(rèn)為，目前進(jìn)駐廣東的條件并不比當(dāng)年香港起家時(shí)差，他說(shuō)：“在香港制衣業(yè)信息化市場(chǎng)，ASP租賃業(yè)務(wù)成功的并不多，除了因?yàn)榍捌谛枰度氪罅抠Y金建數(shù)據(jù)中心、開發(fā)行業(yè)軟件之外，還需要很強(qiáng)的堅(jiān)持性。”
正是基于這樣的理念和看好珠三角市場(chǎng)，艾格文闖進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)，并在今年末制定了“高”、“低”兩條產(chǎn)品線的市場(chǎng)策略。
所謂“高”，即堅(jiān)持艾格文的ASP業(yè)務(wù)。這將是艾格文的直銷業(yè)務(wù)，以自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將艾格文的ERP產(chǎn)品介紹給珠三角用戶。“我們是制衣業(yè)信息化的專家，和香港制衣業(yè)一起發(fā)展起來(lái)，我們熟悉并能幫助制衣業(yè)廠商。”
所謂“低”，即艾格文在2003年末推出一款借助渠道銷售的納思制衣廠生產(chǎn)控制及工資計(jì)算系統(tǒng)軟件。“珠三角制衣企業(yè)的規(guī)模太復(fù)雜，有很多中小企業(yè)租不起，也用不了這么多的功能。但是中小企業(yè)也需要信息化，所以艾格文將信息化過(guò)程中的必用功能整合，以模塊化形式推出。”
策略推、拉結(jié)合
“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和我們想像的不一樣。”鄧兆明說(shuō)。當(dāng)然，也正是通過(guò)一年多的時(shí)間，艾格文開始熟悉華南 “水土”，理出了拓展思路。
鄧說(shuō)，關(guān)鍵還是要讓制衣產(chǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)到信息化的重要性。為此，艾格文積極與相關(guān)部門合作開展工作。如中山政府牽頭成立一家服裝開發(fā)中心，其職責(zé)就是扶助區(qū)域企業(yè)。艾格文與該中心關(guān)系甚密，經(jīng)常參加中心組織的活動(dòng)，與當(dāng)?shù)刂埔缕髽I(yè)分享以信息化來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)驗(yàn)。
與此同時(shí)，在做好基礎(chǔ)教育工作的同時(shí)，艾格文針對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)特色增加了許多增值服務(wù)。以售后服務(wù)為例，一家客戶應(yīng)用中出現(xiàn)問(wèn)題，首先會(huì)撥打服務(wù)熱線，800電話免話費(fèi)，但也有不少是收費(fèi)電話。服務(wù)人員轉(zhuǎn)給相關(guān)技術(shù)人員，如果仍無(wú)法解決就轉(zhuǎn)給廠商，“這種方式浪費(fèi)時(shí)間和金錢，還可能造成溝通問(wèn)題。”鄧如此評(píng)價(jià)。由于艾格文采用ASP租賃業(yè)務(wù)，所有用戶都在同一數(shù)據(jù)中心上，用戶一旦有問(wèn)題，可以將疑問(wèn)發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上，上海、廣州或香港會(huì)有相應(yīng)人員打電話給用戶。“兩分鐘內(nèi)我們就可以找到用戶，很快能解決問(wèn)題。”
顯然，艾格文發(fā)展的藍(lán)圖中，南中國(guó)的重心即是以廣州為中心的珠三角，上海所代表的長(zhǎng)三角是另一戰(zhàn)略重點(diǎn)，香港則肩負(fù)著輻射東南亞的功能。如今，這個(gè)鐵三角正在高速發(fā)展。
