中小企業(yè)靠什么做大市場(chǎng)
中小企業(yè)要成功、要發(fā)展，離不開選擇好的經(jīng)營(yíng)方式。其實(shí)，任何成功企業(yè)的發(fā)展，都是有理由的，這些成功的理由也有很多個(gè)案是值得人們借鑒的。
做精：占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)
中小企業(yè)要保持旺盛的生命力，必須要擁有自己獨(dú)特的客戶缺少不了的產(chǎn)品，而這就需要對(duì)新的設(shè)計(jì)和工藝進(jìn)行投資。日本阿拉發(fā)電子株式會(huì)社是一家小企業(yè)，但其卻依靠高新技術(shù)做精了市場(chǎng)前景非常好的金屬箔電阻器。該產(chǎn)品是把鈮合金加工成2.5微米長(zhǎng)，大約是一根頭發(fā)絲的1/30薄厚的箔片，在上面點(diǎn)一個(gè)電阻點(diǎn)，然后制成電阻器，這是很多企業(yè)難以做到的。由于阿拉發(fā)的電阻器穩(wěn)定性好，耐溫差性強(qiáng)，可廣泛用于多種自動(dòng)控制裝置，不僅在日本市場(chǎng)供不應(yīng)求，國(guó)外客商也紛紛前來訂貨。1989年，阿拉發(fā)電阻開始在美國(guó)組裝生產(chǎn)，1994年該產(chǎn)品被美國(guó)宇航局正式采用?，F(xiàn)在，阿拉發(fā)電阻已占日本市場(chǎng)的85%，世界市場(chǎng)的23%。
創(chuàng)新：不斷適應(yīng)新需要
創(chuàng)新就是利用高新技術(shù)不斷創(chuàng)造新需求。名古屋市有一家小企業(yè)，專門為加油站生產(chǎn)洗車機(jī)，年產(chǎn)3000臺(tái)，占日本市場(chǎng)的65%。日本各地的加油站幾乎到處可見該公司的產(chǎn)品。作為一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)廠家，為了不斷滿足客戶需求，該公司建立了一套用戶信息管理系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求變化，不斷推出新產(chǎn)品。第一代洗車機(jī)采用的滾動(dòng)式噴水擦車技術(shù)，容易損傷汽車的表面，于是該公司利用電子感知系統(tǒng)，采用含水性很好又特別柔軟的纖維材料做毛刷，解決了這個(gè)問題。緊接著，公司又開發(fā)出潑水、防銹、防紫外線照射的第二代洗車機(jī)。有了這些新產(chǎn)品，不論雨天、雪天都可以洗車。由于不斷開發(fā)新品，該公司在狹小的市場(chǎng)中始終居于主導(dǎo)地位。
合作：勇于與巨人同行
一些大企業(yè)為了最大限度地降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)效益最大化，總是愿意尋找合適的協(xié)作配套伙伴。為此，與世界著名大企業(yè)沾上“裙帶關(guān)系”就會(huì)給中小企業(yè)帶來無限商機(jī)。印度信息系統(tǒng)技術(shù)有限公司創(chuàng)始人納拉亞納·穆爾蒂，其成功的原因之一就是勇于和全球跨國(guó)公司合作。1981年，納拉亞納·穆爾蒂與其他6位同事用日常節(jié)省的1000美元?jiǎng)?chuàng)建了信息系統(tǒng)技術(shù)有限公司，專門提供互聯(lián)網(wǎng)賀電子商務(wù)軟件服務(wù)，經(jīng)過20年的發(fā)展，這家公司已經(jīng)成為印度首屈一指的軟件公司。該公司在美國(guó)的客戶去年增加了一倍，達(dá)到200個(gè)。去年，美國(guó)微軟公司在印度也與他的公司建立合資企業(yè)，全方位合作，共同開發(fā)因特網(wǎng)軟件產(chǎn)品，這是微軟公司在亞洲的第一家正式合作伙伴。去年年底，公司的銷售額已達(dá)到3億美元。
細(xì)分：老產(chǎn)品賦予新內(nèi)涵
善于動(dòng)腦筋，在老產(chǎn)品上發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。勇闖國(guó)際市場(chǎng)，小企業(yè)照樣能夠爭(zhēng)得一席之地。當(dāng)蔡吉諾在有70年歷史的一個(gè)玩具上加了雅致的鋁框和五彩輪子時(shí)，他不經(jīng)意地制造了2000年最時(shí)髦的交通工具：RAZOR牌滑板車。這位44歲的臺(tái)灣小老板最初想做的是，在他雜亂的自行車廠房里迅速通行的一種工具。“我的腿太短，走路的速度總顯得特別慢。”但作為一名工程師，他很快看到了該產(chǎn)品的潛力。1998年夏，蔡吉諾帶著他的RAZOR牌滑板車來到芝加哥展銷會(huì)，一家公司一下就訂貨4000輛。去年，該公司的收入達(dá)到8000萬(wàn)美元以上。
前瞻：不妨來點(diǎn)超前
在大多數(shù)人眼里，市場(chǎng)是無形的、隱蔽的、難以琢磨的。其實(shí)，市場(chǎng)的變化也是有其規(guī)律的，關(guān)鍵是要善于捕捉市場(chǎng)從漸變到突變過程中的蛛絲馬跡。二戰(zhàn)時(shí)期，美國(guó)的一家縫紉機(jī)廠經(jīng)營(yíng)狀況不佳，廠長(zhǎng)杰克看到，由于戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，人們已很少有心思坐下來搞縫紉，縫紉機(jī)銷量下降的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。他通過研究分析，預(yù)測(cè)戰(zhàn)后由于傷殘人員驟增，殘疾人用的輪椅需求必然上漲。于是便毅然改行生產(chǎn)殘疾人小輪椅。戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，果然銷量成倍增長(zhǎng)。幾年后，小輪椅的銷量趨于飽和，他又預(yù)測(cè)人們會(huì)把健康作為重要的追求目標(biāo)，于是又著手開發(fā)生產(chǎn)健身器。結(jié)果僅在戰(zhàn)后10多年，健身器便風(fēng)靡市場(chǎng)。
誠(chéng)信：從商之本
日本的島村芳雄，在做生意上可謂獨(dú)具慧眼，創(chuàng)造出了著名的“原價(jià)銷售術(shù)”。起初，他以每條0.5元的價(jià)格從麻繩廠購(gòu)進(jìn)大量麻繩，爾后再以原價(jià)賣給東京一帶的工廠。一年后，島村“做賠本買賣”的消息傳出后，訂單如雪片般飛來。聰明的島村找到供貨方說：“直到現(xiàn)在為止，你們的貨我是原價(jià)銷售，一分錢也不賺，如果這樣下去，我只有走破產(chǎn)一條路。”廠方看了島村開出的貨單后，果然發(fā)現(xiàn)是原價(jià)銷售，便同意每條麻繩降五分錢。爾后島村又來到客戶中間，直言不諱地說：“銷給你們的麻繩，我是一分錢也未賺，再這樣下去，我只能關(guān)門。”向島村訂貨的客戶看到島村的進(jìn)貨單，果然如他所說，于是同意每條麻繩加價(jià)五分錢。如此經(jīng)營(yíng)兩年之后，島村終于成為日本赫赫有名的富商。島村先生的這種“先賠后賺”，說穿了就是“欲取先予”，是一種工于心計(jì)的智慧經(jīng)營(yíng)。
微笑：永遠(yuǎn)是吸引顧客的法寶
美國(guó)“沃爾瑪”的創(chuàng)造者塞姆·沃爾頓，１９４５年，２７歲的他剛剛擺脫大兒子羅伯遜出世造成的經(jīng)濟(jì)困境，就在阿肯色州的紐波特城開了第一家零售店。開店的資金都是親戚湊起來的。開業(yè)那天，全城人好像都來觀看了新商店的開業(yè)。不是因?yàn)榧~波特人生活中從來沒見過這么小規(guī)模的商店，而是想看看有膽量涉足由斯特林稱霸的零售業(yè)的這位店主。斯特林先生是紐波特僅有的一家大商場(chǎng)的老板，除了這家商場(chǎng)，這里的４０００名居民沒有光顧過其它商店。顧客們瞧了幾眼簡(jiǎn)單的開業(yè)儀式，就習(xí)慣地到斯特林那里去了。沃爾頓當(dāng)時(shí)明白，需要微笑：不管是出售什么商品的人，在顧客還有十步距離的時(shí)候，都要點(diǎn)頭示意，微笑著問：“需要效勞嗎？”由于沃爾頓苦心經(jīng)營(yíng)，竟把小店買賣搞得紅紅火火。如今沃爾頓的“沃爾瑪”零售王國(guó)的年銷售總額已高達(dá)２０００億美元，４０００多家商店不僅覆蓋美國(guó)全國(guó)，而且遍及世界各地。
質(zhì)量：終會(huì)贏得好信譽(yù)
唯有質(zhì)量才能贏得信譽(yù)，才能贏得市場(chǎng)，企業(yè)才有生命力。瑞士的中小企業(yè)員工素質(zhì)都很高，為了保證商品質(zhì)量，這些企業(yè)都十分舍得花錢對(duì)員工進(jìn)行再訓(xùn)練、再教育。瑞士中小企業(yè)還十分舍得投入大量資金引進(jìn)世界最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和檢驗(yàn)設(shè)備。盛行于瑞士中小企業(yè)的一句口號(hào)便是“產(chǎn)品質(zhì)量合格率必須是１００％，９９.９％都不行”。面對(duì)國(guó)際鐘表市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，瑞士在大力開發(fā)電子表技術(shù)的同時(shí)，保持中小企業(yè)生產(chǎn)傳統(tǒng)機(jī)械表的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走“專精優(yōu)特”路線，將產(chǎn)品做到極致，做出了同行業(yè)其他人無法取代的特色。
