在上海，提及縫制設(shè)備的銷售，誰(shuí)也不能否認(rèn)匯聚了八十余家經(jīng)營(yíng)縫制機(jī)械的企業(yè)――東長(zhǎng)治路上的縫制設(shè)備一條街。隨著城市的發(fā)展，東長(zhǎng)治路免不了面臨市政改革的命運(yùn)，但它作為改革開放的產(chǎn)物，其貢獻(xiàn)是不可替代的。從1986年第一家商鋪――上海服裝公司設(shè)備經(jīng)營(yíng)部開張至今，這里匯聚多少商家智慧，從勝家、上工、杰克、中捷等一家家知名品牌企業(yè)緊密相聯(lián)的經(jīng)營(yíng)門面，從一大批國(guó)營(yíng)縫制行業(yè)到這里重新創(chuàng)業(yè)的管理者們，從浙江東陽(yáng)、從全國(guó)各地匯聚此地的經(jīng)營(yíng)者身上，我們深深體會(huì)到市場(chǎng)規(guī)律作用下，縫制設(shè)備行業(yè)由憑票供應(yīng)的買方市場(chǎng)走向客戶挑選設(shè)備、工人挑選工廠的連鎖反映的賣方市場(chǎng)的情況下，縫制設(shè)備經(jīng)營(yíng)者們推銷的不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的時(shí)候是有效策略的成功推銷。

    曾經(jīng)是協(xié)昌縫紉機(jī)廠的一名管理者，2001年8月份，來(lái)到東長(zhǎng)治路，成為貴衣縫紉設(shè)備有限公司第一銷售分公司經(jīng)理張學(xué)彬感嘆道：這條街的形成，是市場(chǎng)規(guī)律作用下的自然現(xiàn)象?，F(xiàn)在，如果有人有意識(shí)地再去規(guī)劃、集中這樣一個(gè)市場(chǎng)，是需要花費(fèi)很多精力和智慧的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的現(xiàn)在，縫制設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)域只有那么大，如何通過(guò)努力分取一勺羹，里面的學(xué)問(wèn)很多，比拼的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格與服務(wù)三個(gè)方面。在他的經(jīng)營(yíng)柜臺(tái)上，擺放著一本本為針織、襯衣、內(nèi)衣等等為服裝企業(yè)、箱包鞋帽企業(yè)配置生產(chǎn)流水線的紅色小冊(cè)子，張學(xué)彬說(shuō)，現(xiàn)在擁有200多種規(guī)格型號(hào)的縫制機(jī)械和縫紉設(shè)備，產(chǎn)品涵蓋了服裝、鞋帽、箱包等行業(yè)的裁剪、縫制、整燙三大工序的系列產(chǎn)品的貴衣公司，除了第一經(jīng)營(yíng)公司外，還特地成立了市場(chǎng)部，專門負(fù)責(zé)全國(guó)各地的銷售工作。第一經(jīng)營(yíng)公司作為貴衣公司在上海的銷售服務(wù)窗口，非常注重經(jīng)營(yíng)策略，特別擅長(zhǎng)為用戶提供完善的生產(chǎn)流水線整體解決方案。位于上海金山，屬于中外合資的佐晨服飾有限公司，是一家剛剛成立一兩年，專門進(jìn)行外貿(mào)訂單加工的服裝企業(yè)，該企業(yè)的老總夏春權(quán)，曾是年薪30萬(wàn)元的國(guó)家公務(wù)員，對(duì)于他的選擇，很多人弄不明白，他為什么好好地放著“一杯茶、一張報(bào)紙看半天”的日子不過(guò)，卻去做什么服裝廠的小老板。張學(xué)彬說(shuō)，我理解他，他還曾經(jīng)跟我們算過(guò)一筆帳：如果能成功投資一家服裝工廠，一旦產(chǎn)生效益，年利潤(rùn)不會(huì)少于三四百萬(wàn)元，相比之下，30萬(wàn)元的年薪算不了什么。雖然有如此好的想法，但如果沒(méi)有合理的定位，企業(yè)的發(fā)展還是步履維艱的。夏春權(quán)的成功，很大的一個(gè)方面，在于他采取了張學(xué)彬的生產(chǎn)流水線整體解決方案，花最少的資金做了最大的文章，投廠的第一年，就獲取利潤(rùn)150萬(wàn)元，今年，佐晨的目標(biāo)是800萬(wàn)元，這個(gè)目標(biāo)一旦實(shí)現(xiàn)，佐晨將會(huì)在設(shè)備更新方面有更大的動(dòng)作。

    當(dāng)初，夏春權(quán)將借貸到的300萬(wàn)元中的一半資金用于建設(shè)廠房后，在進(jìn)行設(shè)備配置時(shí)目標(biāo)非常明確，選擇國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備。事實(shí)證明，他成功了，花不多的錢，辦成了一家蒸蒸目上的企業(yè)。張學(xué)彬及他的第一經(jīng)營(yíng)公司，憑借著貴衣產(chǎn)品信得過(guò)的質(zhì)量，用最實(shí)在的價(jià)格和最優(yōu)良的配置思路給了佐晨最有力的技術(shù)支持，首批投入試用的縫制設(shè)備只有60萬(wàn)元，當(dāng)年的下半年，佐晨又追加了40萬(wàn)元的投入，到第二年，再次投入設(shè)備60萬(wàn)元，到目前為止，佐晨公司90％以上的設(shè)備都是貴衣生產(chǎn)的。

    佐晨的成功，同樣是貴衣第一分公司的成功――營(yíng)銷理念由單純的賣設(shè)備到指導(dǎo)客戶有效去買設(shè)備的成功范例之一。北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院嚴(yán)世華教授有一套著名的CS經(jīng)營(yíng)理論――“幫助顧客買汽車，而不是賣汽車給顧客”，不僅僅停留在“售后服務(wù)”，而是全面導(dǎo)入汽車品牌的4S，即為：整車銷售(sale)、零配件(spare part)、信息反饋(survey)，售后服務(wù)(service)），為汽車專賣店進(jìn)行“售前咨詢、售中支持、售后增值全程化服務(wù)體系”的策劃，同樣適用于縫制設(shè)備行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。