這次“市場營銷現(xiàn)狀與發(fā)展座談會”，我認為是我們商貿(mào)委成立以來最有水準的一次會議，這其中有許多因素讓我們覺得有參加的價值。聽完前面這么多代表精辟的議論，我也忍不住想在這里談一下我自己的一些想法，和大家一起做個交流。

    首先，我覺得我們這個行業(yè)如果用一個比喻，可以說就像美國NBA籃球賽，每場比賽由四節(jié)組成。我所劃分的四個部分中，零件是第一個決定性因素，其次是制造廠商，第三個就是經(jīng)銷商，而最后就是我們的客戶——服裝廠商。這四個部分的組織結構好不好，直接關系到我們行業(yè)的發(fā)展，也就是我們的比賽能不能取勝。客戶使用了我們的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的質(zhì)量能不能經(jīng)得住客戶的考驗，這是最終判定的關鍵問題?？蛻羰褂脻M意，說明我們前三個環(huán)節(jié)組織得好；反過來，我們把前三節(jié)比賽打好，對最終獲勝也奠定了基礎。用中捷的李總剛談到的一句話說，就是“縫紉機的上下游企業(yè)是一種戰(zhàn)略關系”。這也就是商貿(mào)委成立時，何秘書長提出的我們縫制機械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個永恒的主題——合作與競爭。

    首先，我認為，在我們這個行業(yè)里，競爭是一種常態(tài)。無論走到哪里，我都聽到我的一些朋友在說：“現(xiàn)在競爭太激烈了”。做了十幾年的縫紉機行業(yè)，我的這種感受當然也是十分深刻的。但是我們不能否認：說競爭是一種常態(tài)。只要有兩個同類物種的地方，就存在著競爭?？偙г垢偁幪ち?，在我看來沒有任何意義的，因為明天的競爭肯定比今天更激烈。今天的討論，邀請了許多生產(chǎn)廠商的老總參加，他們的體會一定更加深刻。且不說生產(chǎn)廠商，就是經(jīng)銷商內(nèi)部也一直存在著競爭，至少存在著發(fā)展速度的競爭。因為我們行業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個環(huán)節(jié)，不論出現(xiàn)什么狀況，都將直接影響上下游企業(yè)，我想這就是李總談到廠商之間的戰(zhàn)略伙伴關系的一個重要原因吧。我從事這個行業(yè)十幾年，非常感謝這個行業(yè)的朋友給我許多支持。但我還是要強調(diào)：明天的競爭會比今天更加激烈，讓我們勇敢面對，不要有太多的感嘆和遺憾。

    其次，我重申，競爭是完善市場的必要因素，是符合市場發(fā)展規(guī)律的一個活性因子。我們來看兩個現(xiàn)象：一個是春秋戰(zhàn)國，這是我國歷史上一個四分五裂的時代?？墒?，偏偏在這個時代，出現(xiàn)了一大批杰出的思想家、文學家、軍事家。另外就是縫制機械行業(yè)，年初，我們行業(yè)的很多商品都是極度地緊缺，其原因是國內(nèi)的一些美譽度好的品牌受到了相當程度的歡迎，能在廣大的客戶和經(jīng)銷商的心目中產(chǎn)生深刻的認同感。但與緊缺現(xiàn)象對應，一些高端產(chǎn)品，特別是進口產(chǎn)品，由于進貨渠道不暢，在幾千個經(jīng)銷商中，就沒有人去銷售這種貨，客戶也就無法買到這個貨，轉(zhuǎn)而選擇其他品牌。競爭的不存在，導致追求的消失。這種現(xiàn)象讓我很感慨。朋友們，如果沒有了競爭，我們也就失去了許多機會。

    第三，我覺得競爭激發(fā)的潛能創(chuàng)造了無數(shù)的奇跡。我們看一下我們行業(yè)之外的IT業(yè)。IT業(yè)的競爭激烈到什么程度，互聯(lián)網(wǎng)使得全球銷售政策就在頃刻間發(fā)生變化。所以負責銷售的主管，他的手提電腦是不敢長時間不開的。正因為這個行業(yè)競爭這么激烈，它才成為當今所有行業(yè)里面發(fā)展的最快的行業(yè)。它創(chuàng)造了全世界的多少奇跡，像微軟、英特爾、中國的海爾等等一些龐大的企業(yè)。他們的競爭不是我們這個行業(yè)的競爭所可以比擬的。說到國際市場，美國的市場競爭是最激烈的，恰恰美國是世界上最有經(jīng)濟能量的實體，經(jīng)濟的強大帶動了它整個國家的強大。各種先進的管理、營銷的理論和學說大多出自于美國?？吹竭@些，我對競爭問題的認識就會更近一步。我們的行業(yè)，在制造業(yè)十分集中的地方（像臺州、上海）、銷售十分活躍的地區(qū)（像廣東、杭州、常熟、石獅），競爭都是空前的激烈。競爭的好處是，它激勵我們運用智慧去創(chuàng)造奇跡，使人的潛能得到最大程度的發(fā)揮。我覺得無論是制造企業(yè)還是銷售企業(yè)，都應該學會在競爭中不斷求發(fā)展。

    第四，痛下決心，盡快割除惡性競爭毒瘤。競爭有很多的好處，但是同時，警惕惡性競爭的擴散。今天我們要談的是營銷現(xiàn)狀與發(fā)展，我就說一下我看到這些現(xiàn)象后的幾點意見。說到惡性競爭，我們首先想到的是價格競爭，就是一直像陀螺下旋一樣的削價競爭，甚至不擇手段，導致我們的制造商、經(jīng)銷商、乃至廣大的服裝商在資金不斷投入的情況下，企業(yè)利潤反而在不斷縮減。這種形勢如果一直發(fā)展下去，我看我們得買個印鈔機了，否則哪來的資金給我們的供應商呢?！提到這種惡性競爭，我們還看到了許多廠商，在向國外進軍時因為不遵循商業(yè)運行規(guī)則，遭到市場的無情屏棄，多年的努力一夜崩塌。如果競爭一直朝這個方向走下去，我懷疑我們是不是還具備持續(xù)的生存能力。所以，當年何秘書長說的“合作與競爭是這個時代的主流”這句話一直在我耳邊回響著。喚起白熱化競爭中的理性思考，在這個時候已經(jīng)是行業(yè)的迫切需要了。

    第五，合作是競爭的理性化喚醒。消除惡性競爭的方法大家已經(jīng)談了很多，其中，實行“差異化發(fā)展”我是非常贊同的。在我們行業(yè)中，沒有兩家企業(yè)是完全相同的，生存的理由也各不相同。所以，我們一方面要承認現(xiàn)有的差異，另一方面要強化具有核心競爭力的差異。不論是制造廠家，還是經(jīng)銷、代銷的公司，我們不能說所有的公司都是靠不同的理由在生存和發(fā)展，我們也不必一定要別人怎么樣，其實這是我們多年來一直在做的。我總是告訴公司的同事們“我們做我們該做的”。

    第六，合作是智慧的抉擇。我認為，合作是一種深具責任感的行為，更是一種智慧的結合。因為在競爭當中，尤其是我們經(jīng)銷商，在同一個地方，你想把所有的市場占盡是不可能的。這個世界上的生意不可能由一個人做完，沒有一個人能壟斷世界的財富。你中有我、我中有你已經(jīng)成為一種必然的選擇。如果說我搶走了你的客戶（在競爭當中這種現(xiàn)象是不可避免的），這種情況我們該如何處理？我們看到在同一個地區(qū)，有時候客戶已經(jīng)簽單了，定金也已經(jīng)付了，還有同行跑出來報更低的價格。這樣就產(chǎn)生了一系列的麻煩。這是令我們深感遺憾的。在這個處理過程當中，我們有一個準則：在訂單沒有簽訂的時候，我們可以盡一切的努力爭??；當訂單已經(jīng)簽訂，我們就不能在這個問題上做任何手腳。因為我們覺得這是一個道德問題。你給同行造成了困難，他們也不能一味地容忍，這就必將導致惡性競爭的蔓延。從更深層次上看，在我們的產(chǎn)業(yè)鏈中，零件、制造、經(jīng)銷、服裝客戶四個環(huán)節(jié)之中也有一個協(xié)調(diào)發(fā)展的問題。如果你作為零件商不能夠與整機企業(yè)同步提升，你就沒有可能成為它的長期供應商。如果你跟不上它的步伐，被淘汰和重新選擇是一種必然趨勢。每一個環(huán)節(jié)都是如此。在一個產(chǎn)業(yè)鏈中，如果你不能與別人同步，你不能成為一個環(huán)節(jié)上較為強大的一個，那么你的被淘汰是不能埋怨別人的。不論是經(jīng)銷商還是制造商。

    第七，合作能拓展市場空間。在合作方面，我們認為合作可以為我們拓展無限的市場空間。今天我們看到，隨著全球經(jīng)濟一體化，全世界的跨國公司都想進入中國。他們第一步要做的就是要熟知中國的市場，很多公司都選擇了與我們國內(nèi)企業(yè)合資、合作的方式來進行。他們難道不想獨占市場嗎？以他們的實力、經(jīng)驗和人才儲備，完全可以獨自進入市場，而他們選擇以這種方式進入我們的市場，也是想越過一些壁壘，盡可能降低成本，在合作中求得發(fā)展。總之，競爭與合作不能偏于一方，這是我這次參加商貿(mào)委會議受到的最大的啟迪。競爭與合作，既有縱向的，也有橫向的，既有經(jīng)銷階層的，又有終端廠家之間的，既有行業(yè)以內(nèi)也有行業(yè)之外的。一直以來，我力求在這兩者之間尋求一個最好的平衡點。

    今天我們談行業(yè)發(fā)展，離不開經(jīng)濟發(fā)展的大背景。僅僅從現(xiàn)象來說我們的行業(yè)有多好多快，這是有失偏頗的。我們縫紉機有個特點，就是獲得承認不容易，一旦獲得承認，品牌效應就十分明顯。它不像IT業(yè)，一個在公司里面掌握核心技術的人，在很短的時間內(nèi)就可能擁有很多的客戶，新的產(chǎn)品出來以后又會很快被替代，我們這個行業(yè)完全不是這樣。所以，我認為，把縫紉機拿到中央電視臺去做廣告沒有什么特別的意義。把我們產(chǎn)品的質(zhì)量做好，讓我們的用戶滿意，這才是最好的營銷策略。讓我們高擎競爭與合作的大旗，有所為，有所不為，與行業(yè)里的朋友們共同發(fā)展、共同提高，以“共商、共享、共贏”的理念，力求在縫制機械、紡織服裝的大產(chǎn)業(yè)鏈中做出我們應有的貢獻。