誠(chéng)信對(duì)廠、商雙方而言都有著重要的意義。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)法則的制定和執(zhí)行是非常重要的。再好的品牌也要有營(yíng)銷(xiāo)策略，而營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，不可能各自相同；不同的企業(yè)有著不同的營(yíng)銷(xiāo)政策，這樣自然形成了差異。有差異，就必然會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)會(huì)脫穎而出，很快取得廣大經(jīng)銷(xiāo)商的青睞和配合；而競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)往往會(huì)陷入被動(dòng)和無(wú)法擺脫的困難。

    所以競(jìng)爭(zhēng)力我把它看成是生產(chǎn)企業(yè)的核心技術(shù)，它主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品種、品牌形象、管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等幾個(gè)方面。而經(jīng)銷(xiāo)商最基本的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是賣(mài)任何產(chǎn)品都希望能賺錢(qián)，有人說(shuō)沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)的商品是沒(méi)有生命力的，我同意這個(gè)說(shuō)法。隨著社會(huì)分工的明確化，生產(chǎn)企業(yè)不可能建立一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，尤其是零售終端，這就必須要依靠廣大的經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益不容忽視，如何保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益在目前的中國(guó)市場(chǎng)不是經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍本身，而是生產(chǎn)廠家。有的企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)法則的時(shí)候只考慮自身的利益，而忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的一些抵觸或?qū)Ξa(chǎn)品銷(xiāo)售的不積極，有些企業(yè)在充分考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的利益的同時(shí)也考慮到自身的利益，雙方不斷地進(jìn)行磨合，我想這是需要每一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)和每一家經(jīng)銷(xiāo)商要做的文章。

    那么，國(guó)內(nèi)的縫紉機(jī)品牌有做得非常成功的，有做得不怎么樣的，有的甚至是失敗的。我認(rèn)為主要的原因就是管理問(wèn)題。有些企業(yè)因?yàn)闄C(jī)制的原因或者是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子的原因，而忽視了企業(yè)管理和質(zhì)量的管理，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不斷下降，甚至被市場(chǎng)擠出競(jìng)爭(zhēng)行列。因此任何一個(gè)企業(yè)都需要有一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和一個(gè)非?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)法則。那么我們也有不少成功的企業(yè)，我看了一下成功的企業(yè)它的成功也不是沒(méi)有道理的，尤其是國(guó)內(nèi)的一些頂尖的企業(yè)，我感覺(jué)到它所有的做法都不斷在改進(jìn)。我們制定營(yíng)銷(xiāo)法則不是說(shuō)今天制定出來(lái)，然后就用幾年時(shí)間，而是應(yīng)該跟著市場(chǎng)的變化而變化。有的企業(yè)會(huì)在一個(gè)時(shí)段對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)法則進(jìn)行調(diào)整，我認(rèn)為這是非常能讓人接受的。

    那么如何來(lái)調(diào)整好這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)法則，我感覺(jué)到這一定要圍繞一個(gè)雙贏的原則來(lái)考慮，如果說(shuō)一個(gè)合作伙伴單方面盈利，那么這必然會(huì)造成合作者之間的不信賴(lài)?，F(xiàn)在看來(lái)我們國(guó)內(nèi)的許多品牌已經(jīng)注意到了這個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)中捷、海菱。他們都充分考慮到了雙贏的問(wèn)題，所以我覺(jué)得合作的前景是非常美好的，而一些洋品牌似乎覺(jué)得市場(chǎng)的需求不是經(jīng)銷(xiāo)商決定的，而是品牌本身的知名度決定的，是品牌的質(zhì)量決定的，這也無(wú)可厚非，因?yàn)樵诂F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，不斷會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)在這方面恰恰是一個(gè)短處，所以說(shuō)打造一個(gè)品牌不是十年八年的事情，要通過(guò)一代人的努力，我們國(guó)內(nèi)的縫制設(shè)備還沒(méi)有這樣一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，那么對(duì)我們來(lái)說(shuō)更需要企業(yè)去努力。品牌的知名度還應(yīng)該通過(guò)宣傳來(lái)提高。目前我們行業(yè)的宣傳還是不夠的，如：我在外面談到是做縫制機(jī)械這個(gè)行業(yè)的，別人都覺(jué)得比較陌生，甚至還存在著誤解，認(rèn)為縫紉機(jī)已經(jīng)基本退出了老百姓的消費(fèi)領(lǐng)域，沒(méi)有人再去用它，與人們生活的關(guān)聯(lián)度不大。因此，我們應(yīng)該做好宣傳，告訴人們，他們身上穿的每一件衣服都是用我們的產(chǎn)品制作的。我覺(jué)得我可以在中央電視臺(tái)這樣的大型媒體做一個(gè)廣告，把我們的企業(yè)真正地宣傳出去。這就是我要說(shuō)的，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)在它的質(zhì)量、品牌、營(yíng)銷(xiāo)政策。

    作為商貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

    一、認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，積極研究顧客的動(dòng)向，善于發(fā)現(xiàn)需求。商貿(mào)企業(yè)要注重自身素質(zhì)的提高，不斷學(xué)習(xí)。

    二、恪守信譽(yù)，及時(shí)支付應(yīng)付款，保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。一方面經(jīng)銷(xiāo)商要遵守法則，另一方面，要講究信譽(yù)，即使支付已經(jīng)終端化。選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)配合，站在銷(xiāo)售企業(yè)的立場(chǎng)上，確實(shí)比較難，因?yàn)檫x擇到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，將能極大的提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除了生產(chǎn)廠家要規(guī)則，經(jīng)銷(xiāo)商也要有自己的一套規(guī)則。經(jīng)銷(xiāo)商希望能多利用企業(yè)的資金，而企業(yè)有它自己的利益。我想這個(gè)問(wèn)題是相輔相成的，經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)拿到企業(yè)的錢(qián)，對(duì)于各個(gè)階段的服務(wù)都會(huì)做的很好，支持企業(yè)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。如果生產(chǎn)企業(yè)總是拖欠款項(xiàng)，這很不利于企業(yè)發(fā)展。

    三、自律自愛(ài)，不搞跨區(qū)域銷(xiāo)售等違規(guī)的事。我們的企業(yè)往往收到經(jīng)銷(xiāo)商的告狀，某某經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)到我們這邊來(lái)了。其實(shí)現(xiàn)在，我覺(jué)得還是應(yīng)該提倡區(qū)域銷(xiāo)售和區(qū)域代理。如果不按地域的話(huà)，往往會(huì)造成產(chǎn)品傾銷(xiāo)，對(duì)生產(chǎn)廠家的沖擊比較大。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，最后還是要把利潤(rùn)承擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)廠家身上。反過(guò)來(lái)，生產(chǎn)廠家對(duì)規(guī)則的制定和執(zhí)行尤為重要。我們現(xiàn)在要做的，不僅僅是制定規(guī)則，還有執(zhí)行規(guī)則。許多企業(yè)有完善的規(guī)則，但在執(zhí)行的過(guò)程中缺乏力度，從而導(dǎo)致扯皮。我們經(jīng)銷(xiāo)商，包括我們自己，要自律自愛(ài)，不要把現(xiàn)在良好的市場(chǎng)環(huán)境破壞了。

    四、積極配合廠家，組織營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)水平。這一點(diǎn)我自認(rèn)為我們做的還是不錯(cuò)的。我們每經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)新產(chǎn)品，都要請(qǐng)廠家的技術(shù)人員或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理到我們的公司來(lái)做產(chǎn)品培訓(xùn)。因?yàn)槲蚁?，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都了解得面面俱到，這就需要廠家的配合，而廠家是比較專(zhuān)業(yè)的，對(duì)于產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)本身比較了解。所以我們非常注重這一點(diǎn)，每一次有新產(chǎn)品都叫廠家過(guò)來(lái)培訓(xùn)，從而提高我們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力和素質(zhì)。

    五、及時(shí)反饋信息，成為生產(chǎn)廠家和用戶(hù)的橋梁和紐帶。有一次在常熟開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我提出這樣一個(gè)建議，希望我們的生產(chǎn)廠家要和服裝廠家多進(jìn)行聯(lián)系。我們生產(chǎn)縫紉機(jī)的人也許不知道縫紉機(jī)是怎么用的，在某一個(gè)流水線(xiàn)上，它發(fā)揮的作用是什么樣的，對(duì)于如何進(jìn)一步改進(jìn)它的功能也不積極。我想，如果我們國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家能夠注意到這一點(diǎn)，我想我們進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)就有更大的希望了。我們往往在與售后服務(wù)人員的交談時(shí)聽(tīng)到他們的抱怨，就是回去反應(yīng)的情況不受重視。我覺(jué)得這一點(diǎn)，我們每一位在座的老總都應(yīng)該重視起來(lái)。尤其是有的老總是搞技術(shù)出身的，更應(yīng)該知道技術(shù)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。如果客戶(hù)的意見(jiàn)你當(dāng)耳邊風(fēng)的話(huà)，你的市場(chǎng)就存在著危險(xiǎn)。如果你把這些問(wèn)題認(rèn)真對(duì)待、認(rèn)真解決了，你的產(chǎn)品一定會(huì)越做越好。這一點(diǎn)道理，我想大家都明白，但是在操作的時(shí)候，我感覺(jué)到許多企業(yè)沒(méi)有形成這樣一種規(guī)律性的方式。如何培養(yǎng)這樣一種規(guī)范，我們的售后服務(wù)人員必須在每年、每個(gè)季度甚至每個(gè)月向企業(yè)的技術(shù)人員提供多少信息，都應(yīng)該量化。否則的話(huà)，老的毛病沒(méi)有解決，新的毛病還在出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品就越來(lái)越不好做了。

    六、慎重定牌，做好你應(yīng)做的角色。作為經(jīng)銷(xiāo)商，定牌應(yīng)該慎重，要仔細(xì)考慮是否已經(jīng)具備定牌的條件。對(duì)于已經(jīng)做了定牌的同行，我想說(shuō)，作為一個(gè)品牌，就像一個(gè)孩子一樣，把他生出來(lái)，我希望能夠優(yōu)生優(yōu)育，不要只是生出來(lái)就不管了，或者不負(fù)責(zé)任，否則就會(huì)危害自身。