在上海以及北方的一片蕭條肅殺的寒意逼近之時，記者去了仍保持在23℃熱度的福建石獅、晉江、泉州、廈門等地。并走訪了在那里的縫制設(shè)備經(jīng)銷商們。 愛拼才會贏 在縫機(jī)行業(yè)內(nèi)有一個有趣的現(xiàn)象就是，石獅、晉江、泉州、廈門這4個地區(qū)，是行業(yè)內(nèi)眾多經(jīng)銷商云集的地方，行業(yè)內(nèi)1；艮據(jù)地理區(qū)域上的劃分將之統(tǒng)稱之為“閩南經(jīng)銷商”。

　　閩南地區(qū)也是我國服裝服飾行業(yè)云集之地。如：石獅的富貴鳥；晉江的七匹狼；廈門的FUN、現(xiàn)代、依絲芬等一大批國內(nèi)外知名的品牌服裝企業(yè)都在閩南地區(qū)建廠生產(chǎn)，這也許正是閩南地區(qū)云集了那么多縫紉機(jī)經(jīng)銷商的主要原因。 在福建各地，商人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內(nèi)聚，而閩南人則講究“過番”、“出洋”，到外面去闖世界。閩南商人出海歸來，常常帶回大把的鈔票，于是“出海從商”就成了閩南入最佳的職業(yè)選擇。在閩南，人們不喜歡存錢而更喜歡去創(chuàng)業(yè)辦廠，20歲出頭的小伙子管理著幾十人乃至上百人企業(yè)的不在少數(shù)，有一首閩南歌曲在全國家喻戶曉，那就是《愛拼才會贏》。

　　閩南地區(qū)縫紉機(jī)大經(jīng)銷商之一，林氏家族的兩個年輕當(dāng)家人林宏楠和林宏偉兄弟，應(yīng)該就算是他們其中的代表了。林宏偉在接受采訪時告訴記者，自己原本是牙醫(yī)世家，一直到自己的父親輩還是石獅當(dāng)?shù)刂难揽漆t(yī)生，直到上個世紀(jì)90年代末，因為其父牙醫(yī)診所旁邊的縫制設(shè)備商行，因為經(jīng)營不善而被其父親收購下來，并將那個瀕臨倒閉的小商行打造成今日的福誠。如今的福誠要做全福建最專業(yè)的經(jīng)銷商，在目前國內(nèi)縫紉機(jī)經(jīng)銷商群體中大家貼牌成風(fēng)，甚至已經(jīng)形成一種固有的縫紉機(jī)經(jīng)銷發(fā)展模式的今天，福誠仍能用專業(yè)的精神來做服務(wù)的事情，盡一個經(jīng)銷商應(yīng)盡的本分，可謂殊為不易。福誠和標(biāo)準(zhǔn)的合作開始于上個世紀(jì)90年代。到2002年，福誠已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)在福建整個地區(qū)的總經(jīng)銷商。標(biāo)準(zhǔn)是國內(nèi)首屈一指的大企業(yè)，他們選擇經(jīng)銷商時用的也有最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。而一旦選擇已定，他們就不會輕易改變。標(biāo)準(zhǔn)在福建實施的銷售戰(zhàn)略和在其他區(qū)域所實施的“兩個拳頭”戰(zhàn)略相類似。即，在泉州設(shè)立力、事處的同時發(fā)展自己的區(qū)域總經(jīng)銷商，福誠就是憑借著自己良好的市場美譽(yù)度才理所當(dāng)然的進(jìn)入了標(biāo)準(zhǔn)的視野，成為標(biāo)準(zhǔn)在福建省地區(qū)的總經(jīng)銷商的。到目前為止，福建省內(nèi)的一級、二級分銷體系業(yè)已建立并形成規(guī)模和獨(dú)特的地域色彩。而且，很少有廠商和經(jīng)銷商之間的矛盾沖突之類的事情從這個區(qū)域傳出，這一點(diǎn)是非常值得我們探究的。

　　 海濱鄒魯 制造商看重經(jīng)銷商的是什么?除了每年規(guī)定的銷售標(biāo)準(zhǔn)數(shù)能否達(dá)到，和經(jīng)銷商對這個市場的掌控能力外，還有一點(diǎn)是很關(guān)鍵的，就是在企業(yè)文化上的認(rèn)同。像標(biāo)準(zhǔn)這樣的企業(yè)是不會去選擇一個朝秦暮楚、惟利是圖的經(jīng)銷商來代理自己的品牌。而算度精深、敢闖敢拼的閩南商人身上獨(dú)具的文化特質(zhì)，又無疑深深的切合了西安標(biāo)準(zhǔn)，或是像日本兄第、重機(jī)等國際一流大企業(yè)，對高層次商業(yè)合作伙伴的選擇。 泉州、晉江、石獅3地，歷史上一直都有海濱鄒魯?shù)拿雷u(yù)。什么是海濱鄒魯?鄒，是孟子的故鄉(xiāng)；魯，是孔子的故鄉(xiāng)。鄒魯兩字連用，指文化昌盛之地。海濱指泉州、晉江、石獅等地。拿石獅來說，石獅是全國有名的服裝城之一，“蓋地鋪天萬式裝，有街無處不經(jīng)商，客來四海皆驚異，貨去神州盡道洋”’。走在石獅的大街上撲面而來的商業(yè)氣息似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了隱藏在表層之下的文化內(nèi)質(zhì)。而實際上閩南文化和古代中原的河洛文化一脈傳承，石獅、晉江、廈門等地的閩南話是保存最完整的中原古音，廈門大學(xué)的中文系教授試著用閩南話朗讀唐詩，發(fā)現(xiàn)竟然是比用當(dāng)代的普通話誦讀更為押韻。而在閩南地區(qū)流行的功夫茶，據(jù)考證也是來源于唐代宮廷之內(nèi)，古稱“刺桐”。

　　有“市井十州人”之稱的泉州，更是因為近年來流行于世的一本由意大利人雅各·科納所著的《光明之城》，而重新被世人所認(rèn)知?？梢哉f正是這樣的文化底蘊(yùn)，造就了閩南人獨(dú)有的社會理念和閩南商人獨(dú)具的商業(yè)倫理。 “和閩南人做生意，一定發(fā)財。”現(xiàn)在成為了很多入的共識。記者在閩南走訪商家的過程中，任意走進(jìn)一家商鋪，主人必定會以功夫茶相待，使得記者原定的采訪計劃，在主人的好客和功夫茶的煩瑣之中悄然發(fā)生了改變。在對很多經(jīng)銷商的采訪中，他們都不約而同的談到了在福建省內(nèi)做生意，必須要掌握的法門，就是在這個區(qū)域的商人們，往來最重要的是以感情為主要的聯(lián)系紐帶。這也絕非偶然，這里是中國目前仍然重視宗族觀念的重要地域之一，在石獅，晉江，廈門等地，很多的經(jīng)銷商都有著和他們的宗族之間千絲萬縷的聯(lián)系。子承父業(yè)或是兄弟聯(lián)袂的企業(yè)比別的地域要多的多，而且在這樣的商業(yè)同盟之中，血源的或是宗族的因素，在決定商業(yè)行為之時較之他地會起著更為重要的作用。在逐漸的發(fā)展過程中，福建沿海的這些區(qū)域，越來越多的將閩越遺風(fēng)、中原文明與海外文化有機(jī)的整合起來，形成一股合力，造就了整個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)繁榮。 兩條道路 盡管有著和別的區(qū)域不同的文化特質(zhì)，但在對福建地區(qū)整個縫紉機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷商群體考察的過程中，記者仍然發(fā)現(xiàn)了更為合乎現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展規(guī)律的兩條道路。一條道路是：沿著營銷、服務(wù)的路子走。做大自己的規(guī)模之后，向物流商的方向發(fā)展。另一條道路是：以良性的循環(huán)方式，待機(jī)而發(fā)，在擁有了自己的實力之后，向制造商的方向發(fā)展。目前，整個的市場格局就是在這種不斷的整合和正向發(fā)展之中，形成了自己獨(dú)特的兩極格局，而且抗市場風(fēng)險的能力極強(qiáng)。眾多的經(jīng)銷商之間各安其職，也有效的避免了惡性競爭的發(fā)生。在石獅的獅標(biāo)附近，聚集了大約近30家的企業(yè)，他們代理著不同的品牌或是代理著同一品牌之下不同層次的產(chǎn)品，走訪一圈之后，未聞有令人不愉快的事情曾經(jīng)發(fā)生。

　　福建省內(nèi)的經(jīng)銷商發(fā)揮靠海優(yōu)勢，他們的視野早已越過了中國內(nèi)地的局限，積極的拓展海外市場。而省內(nèi)為數(shù)眾多的服裝服飾市場，也使的這些經(jīng)銷商們的設(shè)備一直處在供需平衡的狀態(tài)。一些優(yōu)勢的企業(yè)加大企業(yè)內(nèi)部的管理，使得其企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，始終具有與內(nèi)地企業(yè)的比較阮勢。像石獅的宏運(yùn)衣車，泉州的一位經(jīng)銷商就不無羨慕的對記者說：在他們的企業(yè)里，一個普通的工人拿每月5000元，已是司空見慣的事情。福建省內(nèi)的經(jīng)銷商們因為鋪底的前期工作做的到位。所以在經(jīng)營像重機(jī)777系列這樣的產(chǎn)品時，可以賺取2000至8000元的高額利潤。而有的機(jī)型，如細(xì)線機(jī)，整個福建省內(nèi)只有一家代理，哪里還會有相互壓價、惡性競爭的事情呢?所以整個福建市場走下來，給人的感覺就是這里具有平和的市場氛圍，像閩南人喜歡喝的功夫茶一樣，在平緩的語調(diào)和和藹的眼神中，把該做的生意都做了。