走進(jìn)益發(fā)縫制設(shè)備有限公司設(shè)在人民路紫金路的經(jīng)營(yíng)部，到處都是琳瑯滿目的縫紉機(jī)零部件。這些零部件占據(jù)著前后兩間閣樓式的房子，房子中惟一稍大一點(diǎn)的空間(一張桌子幾條椅子)是騰出來接待客商用的。這種擺設(shè)，可以說是縫制零配件經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的宿影。經(jīng)理張巧明熱情地就部分縫紉機(jī)零部件的生產(chǎn)、用途、銷售等情況，為我們作了現(xiàn)場(chǎng)綜合介紹。從而也激發(fā)了筆者對(duì)縫制設(shè)備、特別是零配件專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)行情以及他從商之路的興趣和關(guān)注。

　　1979年8月高中畢業(yè)的張巧明，有幸進(jìn)入當(dāng)?shù)爻墙ㄒ?guī)劃部門，從事城鄉(xiāng)村鎮(zhèn)整體規(guī)劃工作。因?yàn)橛形幕⒓由夏贻p、好學(xué)、肯干，很快受到同事和領(lǐng)導(dǎo)們的好評(píng)，一幅美好的人生畫卷展現(xiàn)在這個(gè)年輕人的面前。雖常年在露天作業(yè)，夏天驕陽似火，冬天寒風(fēng)刺骨，不管多么艱辛，但每個(gè)月能領(lǐng)到60元的薪水，在那個(gè)年代，已很令人羨慕，自己內(nèi)心也感到很滿足。這樣干了1年，故鄉(xiāng)虎鹿有人開始背起包來“跑刀片”。

　　所謂的“跑刀片”，也只不過是當(dāng)?shù)仡^腦比較活的人，自己起灶、土法炮制裁剪服裝布料用的普通刀片，再到外地去闖市場(chǎng)(到全國(guó)各地服裝廠去上門推銷)。這樣平均下來，每天能賺幾十元甚至上百元人民幣。目睹人家這么快的來錢速度。讓張巧明澎湃的心緒久久不能平靜下來，經(jīng)過思想斗爭(zhēng)，權(quán)衡利弊，機(jī)靈的張巧明按奈不住了，最后忍痛割愛，放棄固定的工作，投入到刀片推銷行業(yè)中去。他干一行、愛一行、鉆一行，由于思路清晰，手腳勤快，一年時(shí)間東奔西走，竟成了名副其實(shí)的萬元戶。在奔波的歲月里，自己也得到了一些經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)了方方面面的朋友。由于到別人廠里要貨，也不是很方便，特別是一些緊銷品種供貨總是不及時(shí)，于是他決定與人合資開辦了一家縫配件生產(chǎn)企業(yè)。這樣做起生意相對(duì)來說更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)的虎鹿縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)稱為“縫配市場(chǎng)”，其實(shí)也就是門市部而已。經(jīng)營(yíng)的零配件，無論數(shù)量、規(guī)格、品種都比較單一。

　　然而在那種特定的年代，縫配市場(chǎng)發(fā)展很快，馬上形成一定規(guī)模，以至于成為“浙江縫配城“(現(xiàn)稱中國(guó)縫配城)。而張巧明從學(xué)校畢業(yè)、就業(yè)再轉(zhuǎn)入縫配行業(yè)、成為萬元戶后又出資辦廠、走向社會(huì)，用他自己的話來說：“當(dāng)時(shí)認(rèn)為是自己運(yùn)氣好，所以有這么好的開頭，而現(xiàn)在回過頭想想，是當(dāng)時(shí)國(guó)家政策好，趕上了大好時(shí)機(jī)。就個(gè)人走過的縫配經(jīng)營(yíng)之路，與浙江縫配城的發(fā)展，緣源相連。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)步入快速發(fā)展軌道，可以說服裝行業(yè)與縫制機(jī)械工業(yè)是同步前進(jìn)的o” 　　

　　1983年，初嘗甜頭的張巧明，前進(jìn)的腳步加快了。幾乎跑遍了大江南北(背包上裝的縫紉機(jī)零部件樣品，這種傳統(tǒng)而靈活的銷售方法，被業(yè)內(nèi)敬稱為虎鹿特色的跑刀片，一直延伸到現(xiàn)在，還有人用這種方法上門推銷縫配件)，一方面做推銷業(yè)務(wù)，一方面物色市場(chǎng)，經(jīng)反復(fù)篩選，最后選中在東北三省作為主攻目標(biāo)。因?yàn)楸狈饺藶槿颂煨院浪?，說一不二，做生意也與性格一樣坦直。特別是像沈陽、長(zhǎng)春的一些大型服裝廠，經(jīng)過上門洽談，開始業(yè)務(wù)往來，由于自己做事認(rèn)真，真誠(chéng)相待，一直合作得非常愉快。從事任何一種職業(yè)，都不能被一時(shí)的大好時(shí)勢(shì)所沖昏頭腦。國(guó)家政策宏觀調(diào)控也是在不斷發(fā)展中有所調(diào)整。當(dāng)國(guó)有、集體企業(yè)改制這個(gè)時(shí)期到來之時(shí)，張巧明認(rèn)真分析形勢(shì)，認(rèn)為作為一個(gè)零件銷售商，在取得一定資本積累的基礎(chǔ)上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，應(yīng)該結(jié)束東奔西走的“游擊”方式。經(jīng)反復(fù)思考后決定登陸上海。

　　理由首先是，上海是國(guó)際大都市，對(duì)日后開通國(guó)外市場(chǎng)，是有極為有利的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。其次，上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)中心，周邊的浙江、江蘇、山東在服裝行業(yè)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，做起生意來有“近水樓臺(tái)先得月”的味道。最后，上海海、陸、空交通便捷、各方面政策投資環(huán)境穩(wěn)定。在這些思想的指導(dǎo)下，1994年，先在上海南京路租房，專業(yè)經(jīng)營(yíng)縫配(一年的店里租金每平方米達(dá)1萬元，黃金地段寸土寸金一點(diǎn)都不夸張)。經(jīng)過近10年的經(jīng)營(yíng)生涯，張巧明有了許多長(zhǎng)期客戶，在服務(wù)于就近的市內(nèi)及周邊奉賢、松江、嘉定等一些客戶外，國(guó)內(nèi)一些省市都有業(yè)務(wù)往來。有些特種機(jī)生意一直做到國(guó)外。 那么，作為專業(yè)從事縫紉機(jī)零配件經(jīng)銷的公司，在當(dāng)今日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)及今后的發(fā)展中，有多大壓力。張經(jīng)理笑言：“我這個(gè)人一向都是走自己的路，不與同行拼比，主要經(jīng)營(yíng)一些偏門機(jī)種的零配件生意，相對(duì)來說，能減輕價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力(當(dāng)然沒有壓力也不可能)。再說，人以心為本，將心比心，自己真心誠(chéng)意對(duì)待客戶，想必對(duì)方也會(huì)放心與我合作。這么多年的事實(shí)證明確實(shí)如此，經(jīng)銷商很大一種意義上是服務(wù)性質(zhì)。能為用戶服務(wù)是我們的榮幸，當(dāng)然這是建立在互惠互利基礎(chǔ)上的。還有一點(diǎn)平時(shí)經(jīng)常抽時(shí)間去服裝加工企業(yè)走走，在一線崗位上，往往能了解到整機(jī)和零部件的質(zhì)量情況，再把一些缺陷反饋到生產(chǎn)廠家，為其提供信息，指點(diǎn)迷津，以便改進(jìn)提高，使之質(zhì)量更加完美。這等進(jìn)言，一般情況下都能受到廠方接受(求之不得)。這樣在上游(生產(chǎn)企業(yè))、下游(服裝企業(yè))常來常往，真正起到了連接作用，增進(jìn)了直接溝通，三方相互間的距離一下子接近了。此等好事，何樂而不為呢?”