我服裝設(shè)備開拓中南美市場(chǎng)戰(zhàn)略
- 中南美市場(chǎng)是一個(gè)潛力很大的市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為我國(guó)制造業(yè)的進(jìn)入提供了良好的機(jī)遇，對(duì)開拓中南美市揚(yáng)有關(guān)專家提出如下建議：
1、全面分析和正確把握目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境，發(fā)揮我國(guó)制造業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)
中南美市場(chǎng)總體上說(shuō)，政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為寬松，市場(chǎng)開放程度較高，對(duì)國(guó)際貿(mào)易、資本流動(dòng)、技術(shù)轉(zhuǎn)移和人才流動(dòng)的限制較少；同時(shí)，由于社會(huì)發(fā)展及文化環(huán)境的差異，其制造業(yè)尚未形成完整的生產(chǎn)及配套體系，勞動(dòng)力價(jià)格相對(duì)較高，工作效率相對(duì)較低。這就為我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的對(duì)外開放提供了有利的條件。隨著我國(guó)服裝、鞋帽等行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)規(guī)模日趨穩(wěn)定，對(duì)縫制機(jī)械的市場(chǎng)需求總量不可能出現(xiàn)大幅度的增加，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和不斷開拓新的市場(chǎng)就成為行業(yè)今后面臨的課題。我國(guó)縫制機(jī)械工業(yè)配套體系完善、勞動(dòng)力成本較低、產(chǎn)品價(jià)廉物美，恰恰迎合了中南美的服裝企業(yè)對(duì)設(shè)備性能和價(jià)格的期望，加強(qiáng)我國(guó)與中南美國(guó)家的交流與合作，相互促進(jìn)、互為補(bǔ)充，應(yīng)該說(shuō)是雙贏的結(jié)果。飛躍墨西哥公司的創(chuàng)始人早在1993年就從北美自由貿(mào)易協(xié)議的簽署中敏銳地觀察到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，1994年就準(zhǔn)備在墨西哥發(fā)展，公司經(jīng)受了經(jīng)濟(jì)危機(jī)、貨幣貶值的嚴(yán)峻考驗(yàn)，1996年才由于配額限制的取消而逐步走入經(jīng)營(yíng)正軌，這種對(duì)潛在商機(jī)的敏銳洞察力和義無(wú)返顧的創(chuàng)業(yè)精神是企業(yè)獲得成功的重要原因。
2、選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)進(jìn)入方式，創(chuàng)立產(chǎn)銷合作的經(jīng)營(yíng)模式
在中南美市場(chǎng)中，區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作組織發(fā)揮的日趨明顯，北美自由貿(mào)易區(qū)、南方共同市場(chǎng)、安第斯集團(tuán)等經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟形成了新的貿(mào)易保護(hù)，加大了外部企業(yè)的進(jìn)入難度。我國(guó)企業(yè)要想打開中南美市場(chǎng)就要選擇適合的進(jìn)入方式，尤其是巴西市場(chǎng)稅賦較高，產(chǎn)品出口和投資辦廠的成本都很大，這就要求企業(yè)在傳統(tǒng)直接出口方式的同時(shí)，輔之以間接出門、補(bǔ)償貿(mào)易、企業(yè)并購(gòu)、合資合作、非股權(quán)安排等方式，實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)：同時(shí)注重組織設(shè)計(jì)、人才使用和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理安排，達(dá)到事半功倍的效果。飛躍墨西哥公司為我們提供經(jīng)驗(yàn)、公司的高級(jí)經(jīng)營(yíng)和管理人員在公司中均有股份，享有一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，企業(yè)除了銷售飛躍YAMATA縫紉機(jī)外，還可代理銷售其他品牌的在機(jī)種、價(jià)格上與YAMATA沒(méi)有沖突的機(jī)種，如海菱、凱固等品牌的產(chǎn)品。公司注意培育自己的營(yíng)銷骨干力量，在管理上講求以人為本、注重感情的交流，使銷售人員真正樹立起企業(yè)主人的責(zé)任心和自豪感，大大調(diào)動(dòng)了經(jīng)營(yíng)者的積極性，經(jīng)銷商自覺、盡心地銷售公司的產(chǎn)品，使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都能夠有利可圖：同時(shí)，這種組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也豐富了經(jīng)營(yíng)品種、拓寬了服務(wù)領(lǐng)域、分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在飛躍墨西哥公司已成為墨西哥最大的縫紉機(jī)銷售商之一。
3、加快新品開發(fā)步伐，注重品牌的創(chuàng)立和企業(yè)商譽(yù)的培育
從墨西哥、巴西考察的情況看，大型服裝企業(yè)很少使用我國(guó)的縫紉機(jī)，在中小型服裝企業(yè)中，我國(guó)產(chǎn)品所占比重也不是很高，這一方面說(shuō)明我國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量尚不十分穩(wěn)定，整體水平與德、美、日還存在一定差距：另一方面也體現(xiàn)出我國(guó)產(chǎn)品在品牌創(chuàng)建方面還存在不足。我國(guó)的縫制機(jī)械產(chǎn)品要想在中南美市場(chǎng)上占有一席之地，首先就要樹立牢固的品牌認(rèn)知度，通過(guò)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)細(xì)分，了解和把握消費(fèi)者差異化、個(gè)性化的需求，密切與經(jīng)銷商的交流和溝通，要培育和傳播企業(yè)文化，依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)守信，樹立“在對(duì)外交往中，我代表中國(guó)”的觀念，努力維護(hù)國(guó)家聲譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，提高中國(guó)企業(yè)和國(guó)產(chǎn)品牌的整體形象和良好認(rèn)知。當(dāng)然，品牌的樹立還要依靠產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的提高，我國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)提出，把今年作為我國(guó)縫制機(jī)，械行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新年，企業(yè)要努力建立自己的技術(shù)創(chuàng)新體系，通過(guò)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，研究和開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，形成企業(yè)的核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。
4、努力研究和適應(yīng)WTO規(guī)則，形成良好的市場(chǎng)秩序
加入WTO是一把雙刃劍，我國(guó)企業(yè)要想?yún)⑴c國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)就要付出代價(jià)，一些國(guó)家害怕中國(guó)的發(fā)展，擔(dān)心中國(guó)產(chǎn)品的輸入會(huì)對(duì)本國(guó)產(chǎn)業(yè)造成沖擊，于是紛紛采取對(duì)策。墨西哥服裝商會(huì)認(rèn)為中國(guó)加入WTO是影響墨西哥服裝業(yè)發(fā)展的重要原因之一，因此極力抵制中國(guó)服裝進(jìn)口、提高服裝進(jìn)口關(guān)稅，從2003年開始的五年里，將從中國(guó)進(jìn)口的成品服裝關(guān)稅提高至557％；巴西縫紉機(jī)協(xié)會(huì)也提到中國(guó)一些企業(yè)走私、逃稅，增加了巴西企業(yè)的經(jīng)營(yíng)難度。國(guó)外企業(yè)的擔(dān)心對(duì)我們是一個(gè)忠告和提醒，我國(guó)企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)應(yīng)遵循WTO原則和有關(guān)國(guó)家法律法規(guī)，避免盲目的低價(jià)進(jìn)入和銷價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，特別是國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的惡意銷價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，既丟掉了市場(chǎng)、兩敗俱傷，又有損國(guó)家形象。飛躍集團(tuán)在開拓國(guó)際市場(chǎng)上，采取了與企業(yè)理念、產(chǎn)品檔次相適應(yīng)的進(jìn)入方式，取得了較好的效果；國(guó)內(nèi)其他企業(yè)如果走飛躍的老路，勢(shì)必造成產(chǎn)品雷同、價(jià)格相似，效果未必就會(huì)很好。建議有條件的企業(yè)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，避開低價(jià)進(jìn)入策略，采取符合企業(yè)自身情況的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道選擇策略和促銷策略，使國(guó)產(chǎn)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)上形成多品種、多層次、高質(zhì)量的百花齊放的局面。田民裕理事長(zhǎng)早在協(xié)會(huì)六屆四次理事擴(kuò)大會(huì)議上就對(duì)產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題做了專門的論述，提出摒棄“價(jià)格營(yíng)銷”的傳統(tǒng)做法，實(shí)行“價(jià)值營(yíng)銷”的新思維。我國(guó)企業(yè)應(yīng)真正貫徹落實(shí)這種思想，從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，努力提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量和附加值，把“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價(jià)值戰(zhàn)。”形成符合現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念的新型競(jìng)合關(guān)系，在國(guó)際市場(chǎng)上組成“中國(guó)軍團(tuán)”，實(shí)現(xiàn)我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)由大變強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
