中小企業(yè)如何有效突破招商困局
中國(guó)招商經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，從早期簡(jiǎn)單的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，發(fā)展到現(xiàn)在各種運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)運(yùn)而生，現(xiàn)在各種媒體上招商廣告越來(lái)越多，企業(yè)也對(duì)此投入了大量的人力、物力、財(cái)力，卻不一定都能獲得好的回報(bào)。一般來(lái)講現(xiàn)在招商存在兩大類問(wèn)題：一是招商效果不佳，經(jīng)銷商反應(yīng)平平；另一種現(xiàn)象是有經(jīng)銷商加盟，但卻沒(méi)有解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷問(wèn)題，將會(huì)在企業(yè)招商的某個(gè)階段造成大量的退貨現(xiàn)象，從而造成招商運(yùn)營(yíng)的停滯，對(duì)企業(yè)進(jìn)行的招商工作造成極大的危害，面對(duì)這兩種現(xiàn)狀，我們不得不思考這樣兩個(gè)問(wèn)題，企業(yè)為什么要招商？什么樣招商才算是真實(shí)意義上成功的招商？
現(xiàn)在眾多招商企業(yè)在招商過(guò)程中，各有各的打算：有的企業(yè)是因?yàn)橘Y金、人力等企業(yè)資源不充分，他們希望通過(guò)與有實(shí)力經(jīng)銷商的合作，完成產(chǎn)品銷售；有的企業(yè)需要通過(guò)招商行為快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)、搶占市場(chǎng)先機(jī)，從而建立市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；當(dāng)然還有一些企業(yè)懷著圈錢的目的進(jìn)行招商，完全不顧經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益，這種行為破壞了中國(guó)招商行業(yè)的信用度，屬于招商的害群之馬，對(duì)現(xiàn)有招商規(guī)則是一種極大的破壞，對(duì)招商行業(yè)的形象極具破壞性的影響。
事實(shí)上，招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其優(yōu)勢(shì)是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場(chǎng)滲透速度，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。因此招商僅僅是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，更為重要的是能否憑借簡(jiǎn)單、有效的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷。這樣才有可能真正實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
那些招商目的純正的企業(yè)，面臨著如何實(shí)現(xiàn)成功招商，走出招商效果不利的困局，將是業(yè)界人士所關(guān)注的。
我們通過(guò)多年的招商經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一體化的招商運(yùn)營(yíng)模式。借此希望達(dá)到拋磚引玉的目的，為廣大企業(yè)切實(shí)解決在招商中實(shí)際遇到的一些問(wèn)題。
什么是一體化招商模式
所謂一體化招商模式，就是在基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對(duì)招商的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為經(jīng)銷商提供一套市場(chǎng)動(dòng)銷的實(shí)操方案。
本著這樣一個(gè)主導(dǎo)思想，我們?cè)谶\(yùn)作武漢康宏創(chuàng)業(yè)科技有限公司G & E 神奇排鉛沖劑產(chǎn)品時(shí)取得了不俗的成績(jī)。在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，G & E 神奇排鉛沖劑成為中國(guó)排鉛第一品牌，創(chuàng)造了招商月回款480萬(wàn)元、一個(gè)認(rèn)知到購(gòu)買周期為15天市場(chǎng)動(dòng)銷速率高達(dá)55%的成績(jī)。解析一體化招商模式，我們總結(jié)出八大原則：
原則一，企業(yè)對(duì)招商資源的盤整和自我定位。
盤整實(shí)質(zhì)就是對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源、劣勢(shì)資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅的全面診斷，為整個(gè)企業(yè)招商模式、動(dòng)銷模式建立一個(gè)良好的信息平臺(tái)。
首先產(chǎn)品是企業(yè)招商的基本載體，產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力等諸多因素，也就是讓企業(yè)在產(chǎn)品的盤整中多問(wèn)幾個(gè)為什么。
