中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)(上)
2000年初，法國(guó)雷諾汽車公司在全球公開招標(biāo)購(gòu)買其卡車配套用千斤頂。100多家各國(guó)公司參與競(jìng)標(biāo)。在參加投標(biāo)的公司中，中國(guó)公司被雷諾汽車公司選中，成為這次大規(guī)模投標(biāo)的黑馬。雷諾汽車公司之所以選中中國(guó)的千斤頂作為其卡車的配置，是因?yàn)橹袊?guó)參加競(jìng)標(biāo)的千斤頂“技術(shù)可靠，性能穩(wěn)定，價(jià)格合理，實(shí)用性強(qiáng)”。
為了更多了解這家中國(guó)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，“TORIN JACKS NV”在歐洲登記注冊(cè)的中國(guó)公司。
解決認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
公司總經(jīng)理候曙光先生在歐洲工作多年，對(duì)歐洲市場(chǎng)有深入的了解。他在回答中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品如何在歐洲市場(chǎng)立足的問題時(shí)，深有感觸地說，中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品不但可以征服歐洲的客戶，而且可以大有作為，但首先必須解決幾個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：
誤區(qū)之一是“中國(guó)制造（MADE IN CHINA）”只是廉價(jià)商品的定義。
在歐洲，許多歐洲人認(rèn)為“MADE IN CHINA”物美價(jià)廉。物美價(jià)廉原本包括兩方面含義，但是由于歷史的原因，這個(gè)詞匯常常只剩下了“價(jià)廉”這一個(gè)意思。歐洲人這樣認(rèn)識(shí)，我們自己有時(shí)候也有這樣的看法，于是在與歐洲人談生意的時(shí)候首先談的是我的產(chǎn)品價(jià)格如何如何便宜。誠(chéng)然，我們的產(chǎn)品的確具有價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，但是歐洲人的觀念是“價(jià)格高，商品才會(huì)質(zhì)量高”，他們需要的是在產(chǎn)品質(zhì)量好的前提下的合理價(jià)格。因此，這就在產(chǎn)品推銷中形成了一個(gè)極大的誤區(qū)。另一方面，過去為了滿足國(guó)家外匯需求，以低價(jià)格搞出口，國(guó)家給予一定的補(bǔ)貼，在這種情況下低價(jià)意識(shí)還能夠行得通。但是現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為世貿(mào)組織的正式成員，一切進(jìn)出口貿(mào)易都應(yīng)該遵循世界貿(mào)易組織的游戲規(guī)則，國(guó)家也不會(huì)再給予任何出口補(bǔ)貼了，因而單純的低價(jià)戰(zhàn)略就失去了存在的意義。因此，一味地強(qiáng)調(diào)低價(jià)既不符合我國(guó)目前的國(guó)情，也不符合歐洲人的思維邏輯和理念。所以要還“MADE IN CHINA”以“物美價(jià)廉”這4個(gè)字原本的雙重含義。
誤區(qū)之二是歐洲市場(chǎng)已經(jīng)飽和，因此難以進(jìn)入。
經(jīng)過幾百年的發(fā)展，歐洲的確已經(jīng)成為世界最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，市場(chǎng)基本飽和已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。在此情況下，作為發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)的產(chǎn)品進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的確不容易。但另一方面，歐洲國(guó)家實(shí)行的是自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，自由競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，這就為其他產(chǎn)地產(chǎn)品的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)。中國(guó)千斤頂進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并且成為法國(guó)三大汽車公司之一的雷諾公司卡車專用配套用品就是一個(gè)成功的例證。要單比質(zhì)量，比中國(guó)千斤頂更好的有之，要比價(jià)格，比中國(guó)報(bào)價(jià)低的也有之，中國(guó)公司贏就贏在比出了自己的優(yōu)勢(shì)，而且這也是歐洲企業(yè)所沒有的。也就是說，中國(guó)的產(chǎn)品用綜合優(yōu)勢(shì)打敗了歐洲公司的單一優(yōu)勢(shì)。
成功競(jìng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)之談
參與投標(biāo)是進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的一個(gè)有效手段，那么在競(jìng)標(biāo)中應(yīng)該注意些什么呢？TORIN JACKS NV公司提供了兩條成功的經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)驗(yàn)之一是進(jìn)行投標(biāo)要完全符合歐洲人的習(xí)慣和要求。
在歐洲，一般情況下，大凡招標(biāo)都是公開進(jìn)行，需要招標(biāo)的公司通過傳媒公布招標(biāo)的內(nèi)容、要求、標(biāo)書出售時(shí)間、投標(biāo)的有效時(shí)間、招標(biāo)公司詳細(xì)聯(lián)系方式以及與此有關(guān)的其他要求等等。準(zhǔn)備參加競(jìng)標(biāo)的公司按照招標(biāo)公司公布的資料索取標(biāo)書，然后按照標(biāo)書的具體要求準(zhǔn)備投標(biāo)的資料。在歐洲投標(biāo)需要的資料不僅要有裝訂成冊(cè)的文字資料，還需要提供影像資料、產(chǎn)品的樣本。各種資料都切忌粗制濫造。如果公司尚未注冊(cè)自己的商標(biāo)，或者已經(jīng)注冊(cè)了商標(biāo)但是尚未打出一定的知名度，而招標(biāo)公司對(duì)你的競(jìng)標(biāo)又有了初步意向，那么你還要準(zhǔn)備接待招標(biāo)公司對(duì)你的競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地考察。這一切都是為了使你能夠進(jìn)入競(jìng)標(biāo)補(bǔ)選階段必須做的工作。
經(jīng)驗(yàn)之二是要有公司自己的商標(biāo)。
商標(biāo)是一個(gè)公司的標(biāo)記，如果商標(biāo)能被市場(chǎng)認(rèn)可，那么，在競(jìng)標(biāo)中就很可能得到自然加分的機(jī)會(huì)，這樣投標(biāo)的勝算就會(huì)加大。TORIN JACKS NV公司在市場(chǎng)運(yùn)作的初期由于這項(xiàng)工作做得不夠，丟掉了不少機(jī)會(huì)。然而現(xiàn)在，在歐洲機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)，特別是在汽車用千斤頂市場(chǎng)上，TORIN JACKS NV公司的商標(biāo)已經(jīng)開始走俏，所以候總經(jīng)理對(duì)其公司的機(jī)電產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)今后的發(fā)展充滿了信心。
