2016年5月，縫制設(shè)備行業(yè)的骨干營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)家齊聚廈門(mén)，一場(chǎng)以“構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新業(yè)態(tài)”為主題的行業(yè)會(huì)議在廈門(mén)召開(kāi)，與會(huì)代表對(duì)行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方向進(jìn)行了深入探討。中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)何燁、秘書(shū)長(zhǎng)楊曉京，以及來(lái)自廣東、福建、浙江、江蘇等地的骨干經(jīng)銷(xiāo)商以及杰克、標(biāo)準(zhǔn)、上工、美機(jī)、鮑麥克斯等生產(chǎn)企業(yè)的代表共40余人出席了本次專(zhuān)題研討會(huì)。 隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端成為人們?nèi)粘９ぷ?、生活中的主要工具。一輛車(chē)都沒(méi)有的滴滴公司作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎沖垮了出租車(chē)行業(yè)；一家代理商都沒(méi)有的紅領(lǐng)公司，依靠各種互聯(lián)網(wǎng)端口實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制生產(chǎn)、銷(xiāo)售，在行業(yè)整體低迷的形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)正在不斷改變著各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)。 本次研討會(huì)的主題是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新業(yè)態(tài)。什么是互聯(lián)網(wǎng)+？它與縫制設(shè)備行業(yè)如何相結(jié)合構(gòu)建起新的商業(yè)模式？在本次研討會(huì)上，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、縫制設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)商、下游行業(yè)的企業(yè)家結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，共同探討和分享了這一話(huà)題，縫制設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商華陽(yáng)公司李錦洪董事長(zhǎng)分享了如何產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、反向聚合；杰克公司總經(jīng)理郭衛(wèi)星分享自媒體的傳播、服務(wù)、銷(xiāo)售以及尋找用戶(hù)痛點(diǎn)的重要性；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家印海就互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課題為我們上了精彩的一課……感謝這些演講嘉賓的不吝分享，通過(guò)他們結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展和對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的應(yīng)用理解、對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)的分析，相信對(duì)大家認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)有更大的幫助。

本期的熱門(mén)話(huà)題欄目，一大批干貨、金句來(lái)襲，敬請(qǐng)細(xì)細(xì)品味……

 

 

根據(jù)顧客和市場(chǎng)需求，反向聚合和匹配產(chǎn)品資源

李錦洪

中山市華陽(yáng)縫紉機(jī)有限公司董事長(zhǎng)

我分享兩點(diǎn)供參考，請(qǐng)多多指教。第一，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”、新業(yè)態(tài)的理解，第二，對(duì)商貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的思考。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的消費(fèi)需求呈現(xiàn)碎片化、個(gè)性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，傳統(tǒng)制造、銷(xiāo)售、盈利方式也隨之發(fā)生改變。華陽(yáng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解是：“讓消費(fèi)者參與其中，成為研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)的關(guān)鍵組成部分”。對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)施路徑的理解是三個(gè)字：云、網(wǎng)、端。“云”是指大數(shù)據(jù)加云計(jì)算；“網(wǎng)”是指互聯(lián)網(wǎng)加物聯(lián)網(wǎng)；“端”是指智能終端（包括PC、個(gè)人移動(dòng)設(shè)備、可穿戴設(shè)備、傳感器等）。“互聯(lián)網(wǎng)+”的任務(wù)，就是要利用“云、網(wǎng)、端”集成，對(duì)生產(chǎn)要素和供需鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)行高效率的優(yōu)化配置，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力。而“新業(yè)態(tài)”不是指一個(gè)新產(chǎn)業(yè)，而是通過(guò)創(chuàng)新、優(yōu)化供需鏈結(jié)構(gòu)，在原有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上培育出新的增長(zhǎng)動(dòng)力，形成新的組織方式。華陽(yáng)對(duì)“新業(yè)態(tài)”的路徑理解是：創(chuàng)新、優(yōu)化、響應(yīng)。目前，個(gè)性化定制、柔性生產(chǎn)逐步替代大規(guī)模、批量化的標(biāo)準(zhǔn)制造，制造商、銷(xiāo)售商需要通過(guò)“產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)”貼近顧客和消費(fèi)市場(chǎng)，作出快速和及時(shí)的響應(yīng)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新業(yè)態(tài)”的背景下，對(duì)商貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，華陽(yáng)分享三個(gè)觀念：

第一，產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、反向聚合、匹配資源。這里要解決的是“供需有效匹配的問(wèn)題”。過(guò)去，我們根據(jù)“產(chǎn)品定市場(chǎng)”，以“產(chǎn)品為中心”組織營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售?，F(xiàn)在，我們要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;根據(jù)顧客和市場(chǎng)需求，反向聚合和匹配產(chǎn)品資源”。然而，什么是顧客需求？什么是市場(chǎng)需求？華陽(yáng)認(rèn)為：具有共性“痛點(diǎn)”和待“優(yōu)化點(diǎn)”的具體標(biāo)的就是顧客需求；區(qū)域市場(chǎng)“消費(fèi)慣性敏感點(diǎn)”和驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的“動(dòng)力支點(diǎn)”就是市場(chǎng)需求。如何通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)快捷、高效、低成本的供需雙向匹配，是我們研究和創(chuàng)新的重點(diǎn)。

第二，專(zhuān)業(yè)能力和區(qū)域能力并重發(fā)展。這里要解決的是“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和區(qū)域經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題”。專(zhuān)業(yè)能力指我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的能力，區(qū)域能力指我們經(jīng)營(yíng)異化區(qū)域市場(chǎng)的能力。專(zhuān)業(yè)能力好不代表區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力好，好產(chǎn)品更不等于好銷(xiāo)量，而“好產(chǎn)品”的定義是由“區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)偏好”來(lái)決定的，我們要準(zhǔn)確地找到這種“偏好”，并滿(mǎn)足它。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和個(gè)性化需求的營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)。顧客和市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)不同，會(huì)產(chǎn)生很多的個(gè)性化需示。如何通過(guò)標(biāo)配產(chǎn)品、加裝裝置、輔助裝置、改裝服務(wù)等的模塊化鏈接，把這些共性大的“個(gè)性化”做成可供遷配的“標(biāo)準(zhǔn)化”；二是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)結(jié)構(gòu)化響應(yīng)。 

以上是華陽(yáng)在“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新業(yè)態(tài)”的背景下，需要主動(dòng)探索的思路和開(kāi)展的實(shí)踐。

 

鮑麥克斯售后服務(wù)的新模式

秦倉(cāng)法

上海鮑麥克斯機(jī)電科技有限公司總裁

 

今天主要講三個(gè)方面：一是我對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理解，二是2002年到2006年期間我在香港做代理商的經(jīng)歷；三是講講鮑麥克斯在服務(wù)方面的創(chuàng)新。

（1）關(guān)于網(wǎng)絡(luò)，我們跟網(wǎng)絡(luò)涉及的有三個(gè)方面：一是如何與產(chǎn)品結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)，二是如何與物流結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)，三是如何與服務(wù)結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)。就我們行業(yè)來(lái)說(shuō)，我更關(guān)注的是產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在做產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該是單臺(tái)的跟網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的功能應(yīng)該落地。作為制造廠(chǎng)家，我們關(guān)心的是產(chǎn)品賣(mài)出去之后能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品的狀況、故障。作為用戶(hù)希望我們的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化之后能讓他們的利潤(rùn)得到提升。另外是在全球的銷(xiāo)售方面，如何能夠讓現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)來(lái)提高服務(wù)水平。只有落地了才是真實(shí)的。

（2）關(guān)于代理方面，現(xiàn)在我們到了最難的時(shí)候，大家的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。其實(shí)我也經(jīng)歷過(guò)，我在2002年進(jìn)入代理商行業(yè)后，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額是7600萬(wàn)，代理了二三十家品牌產(chǎn)品，客戶(hù)有一千多家。我到那里經(jīng)過(guò)半年時(shí)間，深刻體會(huì)到兩點(diǎn)，一是做代理兩頭受氣，二是代理的利潤(rùn)非常薄。后來(lái)我和同事提出了大膽的改革，重新的定位：怎樣能夠與供應(yīng)商有談判的話(huà)語(yǔ)權(quán)。首先對(duì)代理的品牌進(jìn)行了壓縮，最終是減至八家，三年時(shí)間內(nèi)，我們要讓這八家品牌在國(guó)內(nèi)成為前三位。四年后，我們做到了4.8億。做代理做到全國(guó)第三位是如何辦到的？剛才李總說(shuō)的，要增加附加值延伸，當(dāng)時(shí)我們是第一家提出要在電子行業(yè)做技術(shù)支持，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一位技術(shù)總監(jiān)，由我們代理商為芯片產(chǎn)品做技術(shù)服務(wù)。這樣一來(lái)，更方便為客戶(hù)服務(wù)，原廠(chǎng)家也更愿意與我們合作。

（3）鮑麥克斯售后服務(wù)的新模式。在我們行業(yè)還有很大利潤(rùn)空間的時(shí)候，大家不重視售后。隨著產(chǎn)品利潤(rùn)率的下降，高成本的售后服務(wù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足需要了。三年前，我們就提出了鮑麥克斯的售后服務(wù)新模式，前提是研發(fā)人員盡可能把產(chǎn)品的故障率降低，在這個(gè)前提下，再做售后工作的轉(zhuǎn)型。目前為止我們有二十個(gè)售后服務(wù)人員。這二十個(gè)售后服務(wù)人員并不只是在做售后服務(wù)。它要做三件事情：一是培訓(xùn)，給我們的特約營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。二是全球備件的管理。三是做所有經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，這和我們的銷(xiāo)售部門(mén)是不沖突的。公司的銷(xiāo)售部門(mén)是把產(chǎn)品給用戶(hù)，售后服務(wù)部門(mén)更多的是把產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，是做二級(jí)市場(chǎng)。讓原來(lái)代理商有提供技術(shù)支持的能力，甚至可以做整體方案，使代理商的附加值延伸。

在鮑麥克斯參加過(guò)培訓(xùn)的全球服務(wù)人員，可以他們連起來(lái)的話(huà)。像滴滴打車(chē)的模式，哪一個(gè)工廠(chǎng)壞了我們就可以知道附近有哪些服務(wù)點(diǎn)可以幫用戶(hù)維修。代理商有了售后服務(wù)的數(shù)據(jù)就有客戶(hù)。反過(guò)來(lái)對(duì)于銷(xiāo)售的推動(dòng)作用是非常明顯的。

所以說(shuō)，如果我們行業(yè)上中下聯(lián)合起來(lái)，加上現(xiàn)在的信息這么透明，一定會(huì)有方法解決當(dāng)前行業(yè)面臨的困境。

 

新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的新態(tài)勢(shì)探索

郭衛(wèi)星

浙江杰克縫紉機(jī)股份有限公司總經(jīng)理

 

我今天發(fā)言的主題是新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的新態(tài)勢(shì)探索。前段時(shí)間，杰克山東經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閺V告牌使用了違反廣告法的用詞，被當(dāng)?shù)氐墓ど叹珠_(kāi)了罰單。杰克公司的品牌部在企業(yè)微信公眾號(hào)就這一事件做了這么一個(gè)策劃，發(fā)布了“致杰克經(jīng)銷(xiāo)商家人們的公開(kāi)信”。這個(gè)微信公眾號(hào)消息引起非常大的關(guān)注，這是當(dāng)前自媒體影響力的一個(gè)反映。互聯(lián)網(wǎng)帶給我們商業(yè)形態(tài)的變化、思維方式的變化?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)思維去做很多事情，在工業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用第一是傳播、第二是服務(wù)，第三可以嘗試銷(xiāo)售。剛才舉例的類(lèi)似策劃我們做了很多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有多少成本，效果還不錯(cuò)。在自媒體方面的策劃這兩年我們?cè)诓粩嗉訌?qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)給我們的社會(huì)帶來(lái)了很多變化，人越來(lái)越社群化，有一個(gè)詞叫人人經(jīng)濟(jì)，每個(gè)人都在自己的圈子、社群里。我們不一定要應(yīng)用INTERNET，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)思維在很多地方都可以用到。

這兩年杰克讓大家議論得比較多，特別“來(lái)租啦”業(yè)務(wù)是不是跟經(jīng)銷(xiāo)商搶生意了？從我公司的角度，這個(gè)平臺(tái)的推出實(shí)際上是我們?cè)谧鲆粋€(gè)行業(yè)責(zé)任，這樣講可能有點(diǎn)大。這個(gè)平臺(tái)的推出是想培養(yǎng)電腦包縫機(jī)的品類(lèi)。富山公司花了好幾年很辛苦地在推電腦包縫機(jī)的品牌，他們做的是新增市場(chǎng)，我們的電腦包縫機(jī)做的是存量市場(chǎng)?，F(xiàn)在有幾百萬(wàn)臺(tái)舊的包縫機(jī)在服裝廠(chǎng)使用。在當(dāng)前的形勢(shì)下，這些廠(chǎng)的贏利能力很難去更換新的設(shè)備。我們租賃平臺(tái)的初衷是先幫助這些用戶(hù)能夠用上更好的包縫機(jī)，好的設(shè)備能讓這些服裝廠(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也培養(yǎng)他們的使用習(xí)慣，電腦包縫機(jī)也得以普通和推廣。這實(shí)際上是推動(dòng)中國(guó)縫制機(jī)械前往走的表現(xiàn)。我們印尼的經(jīng)銷(xiāo)商反映，當(dāng)?shù)氐姆b企業(yè)不愿意在設(shè)備更新上花錢(qián)，反而是外資的服裝企業(yè)更愿意去投資更新設(shè)備。這些外資企業(yè)也更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們應(yīng)該慢慢去推動(dòng)服裝企業(yè)改造技術(shù)，更新設(shè)備，從而提高效能，提高服裝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們?yōu)槭裁匆镁€(xiàn)上平臺(tái)“來(lái)租啦”去做這件事情。實(shí)際上我們也試過(guò)線(xiàn)下做，確實(shí)做不了。我們希望利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維去做這件事情。利用LBS定位，讓我們的效率更為提升。比如某個(gè)服裝廠(chǎng)租了兩個(gè)月的包縫機(jī)要退回，拉回臺(tái)州的話(huà)費(fèi)用很高，中間成本非常高。我們希望如果到期了可以放在就近的區(qū)域而不需要發(fā)回臺(tái)州。我們?cè)诿饕环N新的營(yíng)銷(xiāo)方式，剛開(kāi)始大家比較不理解，現(xiàn)在大約有四百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商已參與進(jìn)來(lái)。現(xiàn)在來(lái)看，租賃做得好的地方，電腦包縫機(jī)賣(mài)得最好，說(shuō)明這個(gè)策劃是成功的。這個(gè)方法如果成熟的話(huà)，未來(lái)可以用這種方法培育中國(guó)縫紉機(jī)的市場(chǎng)需求。

第三：過(guò)去我們想方設(shè)法培育經(jīng)銷(xiāo)商，想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商成功，讓他們的生意越做越好，這個(gè)的前提是讓我們的用戶(hù)更加成功。我們也一直以這個(gè)指導(dǎo)思想指導(dǎo)我們一切工作。最典型的說(shuō)法就是我們不要把用戶(hù)當(dāng)成消費(fèi)者，沒(méi)有誰(shuí)為了買(mǎi)你的東西而存在。他買(mǎi)的你的東西是因?yàn)槟愕臇|西能讓他生活得更好。幫助他人生活得更好是我們一直堅(jiān)持的邏輯思路。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)思路會(huì)更加成功。目前我們應(yīng)用定位服務(wù)，可以做到響應(yīng)快，效率高。我們現(xiàn)在在做物聯(lián)網(wǎng)縫紉機(jī)開(kāi)發(fā)，慢慢要兼顧到各種狀況，從而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的指導(dǎo)，我們的目標(biāo)是至少30-35%在線(xiàn)解決，實(shí)現(xiàn)可視化的技術(shù)指導(dǎo)。最大的阻力在于廠(chǎng)商之間的互信基礎(chǔ)比較弱，在未來(lái)我們一定要突破這個(gè)障礙才有可能產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，反向匹配用戶(hù)需求。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的變化來(lái)自于“術(shù)”的變化。有限的互聯(lián)網(wǎng)工具如何來(lái)幫助到無(wú)限的商業(yè)。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)升級(jí)改造我們縫紉機(jī)商業(yè)的話(huà)首先要從觀念上改變。現(xiàn)在很多人在提要搭建一個(gè)垂直的平臺(tái)，也就是所謂的生態(tài)系統(tǒng)。首先要理解生態(tài)系統(tǒng)的特點(diǎn)是什么？生態(tài)系統(tǒng)的特點(diǎn)是自組織、自運(yùn)營(yíng)、自成長(zhǎng)。想搭建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)首先要理解這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里的不同物種相互關(guān)系是什么，之間相互制約會(huì)產(chǎn)生什么效果。有很多人嘗試搭建一個(gè)平臺(tái)聚集廠(chǎng)家、經(jīng)綃商、機(jī)修、用戶(hù)等等，問(wèn)題是把他們聚集在同一個(gè)平臺(tái)解決了哪些關(guān)鍵需求。這一點(diǎn)很多人在摸索，包括杰克也沒(méi)有找到很好的答案。這兩年我抓技術(shù)這一塊有一點(diǎn)體會(huì)，你洞察了用戶(hù)需求，就能在技術(shù)上創(chuàng)新，如果能洞察到一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)，實(shí)際上是可以在商業(yè)模式上創(chuàng)新的。我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)到底是什么？我理解的還是“高庫(kù)存”?，F(xiàn)在很多服裝企業(yè)的利潤(rùn)就是被庫(kù)存吃掉了，服裝廠(chǎng)的庫(kù)存不像我們機(jī)械設(shè)備，服裝企業(yè)的庫(kù)存貶值速度非?？臁Ｋ苑b企業(yè)的庫(kù)存能降低的話(huà)就能創(chuàng)造新的價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的變化就是要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值才能分享這個(gè)價(jià)值。怎么樣才能找到產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)，在解決這個(gè)痛點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中我們扮演什么樣的角色，解決什么問(wèn)題，這樣一步步去引導(dǎo)我們做出有價(jià)值的創(chuàng)新?，F(xiàn)在行業(yè)都在摸索，還沒(méi)有找到很好的答案。

現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常好的機(jī)會(huì)。我們行業(yè)的制造廠(chǎng)商有一部分到了流程驅(qū)動(dòng)的階段，但是大部分還是停在職位驅(qū)動(dòng)，更沒(méi)有到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就是通過(guò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的不斷積累，形成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)引導(dǎo)業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)紅領(lǐng)公司做得非常好，它雖然說(shuō)不上是一家智能型公司，但是它做到了及時(shí)地關(guān)注客戶(hù)需求的變化，并且全流程通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，這點(diǎn)做得非常好。及時(shí)把客戶(hù)的數(shù)據(jù)作為指令分發(fā)到供應(yīng)商、每個(gè)員工。我們制造型企業(yè)想要向這方面轉(zhuǎn)型的話(huà)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是首先要解決的。

不管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代怎么變化，我們行業(yè)的本質(zhì)是沒(méi)有什么變化的。就像互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融而不是互聯(lián)網(wǎng)；電商的本質(zhì)是商品而不是“電”。只要把本質(zhì)把握好就不用焦慮。對(duì)于制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)就是產(chǎn)品。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)做得好的很快就到天花板，很快就能做到十幾億的企業(yè)，創(chuàng)意做得好的很快能做好上百億。華為不太懂互聯(lián)網(wǎng)，踏踏實(shí)實(shí)做研發(fā)，這幾年發(fā)展得很好，是我們很多中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，本質(zhì)就是產(chǎn)品，把這個(gè)本質(zhì)把握好了，不管互聯(lián)網(wǎng)怎么變化都可以處于主動(dòng)地位。從我做研發(fā)感覺(jué)到，研發(fā)能把企業(yè)帶上新的臺(tái)階。產(chǎn)品創(chuàng)研實(shí)際上是有方法的，了解用戶(hù)需求流程，技術(shù)預(yù)演、開(kāi)發(fā)相對(duì)來(lái)講我們行業(yè)還不太成熟。所以我覺(jué)得產(chǎn)品創(chuàng)新不是大問(wèn)題，大的問(wèn)題在于服務(wù)創(chuàng)新。昨天我們討論了紅領(lǐng)公司。這家企業(yè)是今天服裝企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。包括聯(lián)想、華為都有派隊(duì)伍去紅領(lǐng)學(xué)習(xí)，學(xué)什么呢，最早我們想去學(xué)的是智能制造，去了之后發(fā)現(xiàn)它不是智能制造。它實(shí)際上是Customer to Manufactory消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)工廠(chǎng)有效供給。直接面向消費(fèi)者，消費(fèi)者從各種端口下單，再組織生產(chǎn)，然后通過(guò)物流到達(dá)消費(fèi)者。在大部分服裝企業(yè)虧損的當(dāng)下，但是紅領(lǐng)的毛利率非常高。

這家企業(yè)有兩個(gè)例子值得我們思考。第一是紅領(lǐng)花十三年的時(shí)間走到今天，是不是未來(lái)服裝行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向？我的理解是中國(guó)的消費(fèi)是呈現(xiàn)二元結(jié)構(gòu)比較明顯的，城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)到了品質(zhì)需求階段，消費(fèi)觀念發(fā)生了變化。這是定制在中國(guó)有市場(chǎng)的前提。第二是農(nóng)村消費(fèi)已過(guò)了溫飽型階段，家電超市、服裝店開(kāi)始多起來(lái)，說(shuō)明農(nóng)村的服裝消費(fèi)開(kāi)始多了起來(lái)。這兩種消費(fèi)一種是功能型的，一種是品質(zhì)型的。這也決定的服裝業(yè)的兩個(gè)發(fā)展方向，一是質(zhì)的提升，滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民；二是量的提高，滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)。

理事長(zhǎng)給我一個(gè)任務(wù)，讓我作為制造商給經(jīng)銷(xiāo)商提一些建議。服務(wù)商我們提了好幾年，我是認(rèn)為服務(wù)商一定是未來(lái)的發(fā)展方向。提到服務(wù)大家想到的是售后服務(wù)，未來(lái)的服務(wù)一定不限于售后服務(wù)。觀察紅領(lǐng)可以看到紅領(lǐng)是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆b組織管理模式，紅領(lǐng)的每一臺(tái)設(shè)備都是改造過(guò)的，大量地應(yīng)用了傳感器，軟件系統(tǒng)。中國(guó)不可能每個(gè)企業(yè)都做到這種程度。另外一個(gè)服務(wù)是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的基本服務(wù)。我們昨天討論過(guò)是否可以由廠(chǎng)家直接面向服裝廠(chǎng)提供設(shè)備，而經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。理論上來(lái)講各種可能都有，在其他行業(yè)，如家電行業(yè)銷(xiāo)售和服務(wù)是分開(kāi)的，不管消費(fèi)者從哪個(gè)渠道買(mǎi)，所得到的服務(wù)是一致的?，F(xiàn)在海爾的產(chǎn)品一出來(lái)又重新回到了消費(fèi)服務(wù)一體化。從我們行業(yè)目前的情況來(lái)看，暫時(shí)是做不到去掉經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)。由廠(chǎng)家直接銷(xiāo)售給用戶(hù)，成本會(huì)非常高。所以大家不用擔(dān)心，每個(gè)人有自己的價(jià)值?；氐絼傞_(kāi)始講的，如果我們能夠解決廠(chǎng)商互信的話(huà)有機(jī)會(huì)締造新的商業(yè)模式。

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，縫制設(shè)備企業(yè)如何破局解困

印海

仕德偉首席“互聯(lián)網(wǎng)+”咨詢(xún)師

 

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不可抵擋的來(lái)了。這個(gè)時(shí)候，我們能不能做到與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的變化，去毀掉“三觀”。

首先講兩個(gè)案例。第一個(gè)案例，世界上最大的出租車(chē)公司優(yōu)步。如果在我們傳統(tǒng)的企業(yè)家看來(lái)，要成立一家出租車(chē)公司，首先要注冊(cè)公司、去拿牌照，然后買(mǎi)車(chē)，然后去招聘司機(jī)。但是優(yōu)步?jīng)]有一臺(tái)屬于自己公司的出租車(chē)，這就引發(fā)了世界未來(lái)會(huì)有三種重要的經(jīng)濟(jì)模式，第一是虛擬經(jīng)濟(jì)，第二是共享經(jīng)濟(jì)，優(yōu)步其實(shí)就是共享經(jīng)濟(jì)的代表，第三個(gè)是社群經(jīng)濟(jì)，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了物以類(lèi)聚成為當(dāng)下的人以群分。優(yōu)步的偉大在于，每一個(gè)消費(fèi)者每一個(gè)商家的身份是可以對(duì)調(diào)的。第二個(gè)案例，深圳的一家房地產(chǎn)公司花樣年，在香港上市，而這家公司的配套物業(yè)公司彩生活也在香港上市。而這兩家公司中，作為子公司的彩生活的市值，卻超過(guò)了母公司的花樣年。其原因就是彩生活運(yùn)用了線(xiàn)上和線(xiàn)下的O2O模式，它把每一個(gè)社區(qū)作為一個(gè)人群的社區(qū)，提供互聯(lián)網(wǎng)化的生活服務(wù)。彩生活的物業(yè)費(fèi)是象征性的低價(jià)收費(fèi)甚至是免費(fèi)的，這就是以免費(fèi)的形式進(jìn)入高檔社區(qū)，同時(shí)提供一系列增值服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中有一句很形象的俗語(yǔ)：“羊毛出在豬身上讓狗買(mǎi)單”，其實(shí)就是一種全新的商業(yè)模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們從過(guò)去的信息不對(duì)稱(chēng)帶今天的信息對(duì)稱(chēng)，縫制機(jī)械商貿(mào)企業(yè)，過(guò)去掙得就是信息不對(duì)稱(chēng)的錢(qián)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息對(duì)稱(chēng)之后，生意越來(lái)越難做。從過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)到現(xiàn)在的買(mǎi)方市場(chǎng)，用戶(hù)以及用戶(hù)的用戶(hù)發(fā)生了很大變化。在這樣的環(huán)境下，我們的傳統(tǒng)思維是必要跟著發(fā)生變化，過(guò)去我們是請(qǐng)明星做代言，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者不再相信明星，而是更相信用戶(hù)，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶(hù)都是一個(gè)自媒體，都可以發(fā)表他對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。第二，我們不再相信渠道，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在本身是去渠道化的。第三，我們不再相信CEO，而是相信粉絲，像小米的粉絲經(jīng)濟(jì)。第四，不相信廣告而相信社交。時(shí)代已經(jīng)完全顛覆，所以思想上也要隨之改變。

 

縫制設(shè)備的現(xiàn)狀：

在某個(gè)紡織服裝論壇上，我們服裝的產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)到了無(wú)以復(fù)加的地步，消費(fèi)者也發(fā)生了變化。但是對(duì)于縫制機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，危機(jī)之中還存有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。狹路相逢勇者勝，就看行業(yè)企業(yè)能不能抓住機(jī)遇。

 

破解困局：

兩味藥。第一，供給側(cè)改革。首先它不是需求側(cè)，與以往不同。過(guò)去需求側(cè)的三駕馬車(chē)，供給側(cè)是勞動(dòng)、資本和技術(shù)，供給側(cè)改革可以帶來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，屬于宏觀政策。國(guó)家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在出現(xiàn)了很大的問(wèn)題，而且短期內(nèi)還有做一些調(diào)整，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是健康的，我們還是全世界重要的經(jīng)濟(jì)引擎之一。所謂的供給側(cè)改革，今天中國(guó)人已經(jīng)不缺需求了，不缺消費(fèi)力了，但是會(huì)海淘，去國(guó)外消費(fèi)。這就證明，中國(guó)已經(jīng)從過(guò)去需求力不夠需要刺激消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)旺盛了，但與之相對(duì)的，我們的供給滿(mǎn)足不了消費(fèi)的需求了，我們才會(huì)這么多的去國(guó)外消費(fèi)。舉例來(lái)說(shuō)，過(guò)去我們做一個(gè)蛋糕，十塊錢(qián)一個(gè)，打折促銷(xiāo)，但是消費(fèi)者覺(jué)得蛋糕好丑，不買(mǎi)。今天我們通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)，我們開(kāi)始五十塊一個(gè)蛋糕，限量出售，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得蛋糕真不錯(cuò)。產(chǎn)品的核心的本質(zhì)提升之后，消費(fèi)力就會(huì)上來(lái)。國(guó)八條出臺(tái)后，我們的高檔餐飲、酒店行業(yè)出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。我在杭州出差，必住一家在酒店，我是通過(guò)我的朋友在朋友圈中分享這家酒店的信息才知道這家酒店的。酒店的競(jìng)爭(zhēng)非常的白熱化，但是這家酒店做得很好，提前一個(gè)月可能都訂不到房。他是怎么做的呢：

第一，精心設(shè)計(jì)的旅客舒適系統(tǒng)，他的產(chǎn)品、服務(wù)，包括各種硬件，都做到了極致，善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的思維，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，通過(guò)手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，使用微信就可以辦理訂房、開(kāi)房、支付等所有手續(xù)。這就是傳統(tǒng)的酒店行業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維相結(jié)合。

第二，互聯(lián)網(wǎng)+，從原來(lái)的PC互聯(lián)網(wǎng)到今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的市集+互聯(lián)網(wǎng)成就了淘寶，傳統(tǒng)的百貨市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)成就了京東，傳統(tǒng)的紅娘+互聯(lián)網(wǎng)變成了相親網(wǎng)站，所以傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)之后，會(huì)產(chǎn)生神奇的變化。那么縫制設(shè)備怎樣去+互聯(lián)網(wǎng)，線(xiàn)上銷(xiāo)售只是簡(jiǎn)單意義上的疊加，如何真正意義上實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維的應(yīng)用，應(yīng)該是促成一種新模式的誕生，就像氫氣+氧氣，誕生出水一樣。

縫制機(jī)械企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)+互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)操

這里講的包括經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)商。仕德偉對(duì)縫制機(jī)械的代理也進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐和思考。

第一個(gè)，所有的改變必須從思維改變開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)企業(yè)不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)和生機(jī)的。第一，用戶(hù)思維，這是用戶(hù)主權(quán)的時(shí)代，要把用戶(hù)思維作為重點(diǎn)中的重點(diǎn)，第二是極致思維和產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)。第三是社會(huì)化思維，優(yōu)衣庫(kù)事件，從策劃到實(shí)施只花了一千萬(wàn)，但是廣告效應(yīng)達(dá)到了2.5億元，從傳播角度講達(dá)到了很好的效果。小米手機(jī)從創(chuàng)立到第三年，它的估值已經(jīng)超過(guò)450億美金，他的神奇之處在于不打廣告成就四線(xiàn)熟知的品牌，他完全是靠人對(duì)人，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的去做，微博、微信、論壇營(yíng)銷(xiāo)，不做廣告。第二個(gè)，百萬(wàn)手機(jī)用戶(hù)免費(fèi)做產(chǎn)品研發(fā)，我跟用戶(hù)連接，讓用戶(hù)來(lái)改進(jìn)我的產(chǎn)品。第三，擁有強(qiáng)大的粉絲群體。總結(jié)來(lái)講，小米互聯(lián)網(wǎng)的成功就是七個(gè)字，專(zhuān)注、極致、口碑、快。專(zhuān)注就是專(zhuān)注并做好于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和重點(diǎn)要做的領(lǐng)域；極致，把產(chǎn)品和解決方案做到極致，要讓用戶(hù)尖叫。口碑，注重互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、自媒體時(shí)代的口碑傳播，這種口碑的傳播，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，強(qiáng)過(guò)了傳統(tǒng)的廣告投放，因?yàn)檫@是用戶(hù)真實(shí)體驗(yàn)的感受。快，快速迭代，跟上形勢(shì)。

第二個(gè)，縫制機(jī)械行業(yè)怎樣去根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)思維打造服務(wù)？傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代是靠營(yíng)銷(xiāo)的，以前全國(guó)最大的白酒企業(yè)，秦池，有種說(shuō)法，秦池在央視的廣告投放，每天開(kāi)進(jìn)去一輛20萬(wàn)的桑塔納，開(kāi)出來(lái)一輛60萬(wàn)的奧迪，打廣告就可以每天實(shí)現(xiàn)40萬(wàn)的凈利潤(rùn)。但是今天用戶(hù)思維的時(shí)代，打廣告還有效果嗎，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定是靠產(chǎn)品的。我們今天縫制設(shè)備做產(chǎn)品，一定要以用戶(hù)為中心，要具備用戶(hù)思維。過(guò)去我們只要代理某個(gè)品牌的產(chǎn)品是不愁沒(méi)人買(mǎi)的，當(dāng)時(shí)服裝產(chǎn)業(yè)在不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，是搶設(shè)備的。今天，下游用戶(hù)產(chǎn)能過(guò)剩了，設(shè)備銷(xiāo)售就出現(xiàn)了問(wèn)題。講兩個(gè)案例，第一，插座產(chǎn)品，設(shè)計(jì)有很大的問(wèn)題，兩項(xiàng)插口和三項(xiàng)插口無(wú)法同時(shí)使用，但是現(xiàn)在新的設(shè)計(jì)，是分開(kāi)的，滿(mǎn)足了更多的需求。第二個(gè)案例，70、80、90后女生找對(duì)象，她們的要求和考慮是完全不一樣的。我們未來(lái)的客戶(hù)，是80后、90后，就需要提前針對(duì)需求進(jìn)行一些布局?？p制設(shè)備的企業(yè)，無(wú)論是廠(chǎng)商還是經(jīng)銷(xiāo)商，我們有非常重要的問(wèn)題就是我們用戶(hù)的用戶(hù)發(fā)生了變化，服裝生產(chǎn)要從傳統(tǒng)的規(guī)?；D(zhuǎn)為小規(guī)模的生產(chǎn)，設(shè)備企業(yè)要瞄準(zhǔn)這一變化，針對(duì)用戶(hù)提供新的產(chǎn)品，比如可以適用于定制的設(shè)備。我建議大家要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，做到產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)，二次組合，經(jīng)銷(xiāo)商可以做到針對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行設(shè)備的信息化改造，打造一整套解決方案出來(lái)。我的建議是，向海底撈學(xué)服務(wù)，向同仁堂學(xué)產(chǎn)品，用工匠精神，打造以用戶(hù)為中心，打造真正讓用戶(hù)用得爽的產(chǎn)品。不要讓用戶(hù)去適應(yīng)你，要主動(dòng)適應(yīng)用戶(hù)。

第三個(gè)，縫制設(shè)備+互聯(lián)網(wǎng)怎么玩?？p制設(shè)備廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商在互聯(lián)網(wǎng)上有很多誤區(qū)，第一個(gè)誤區(qū)，傳統(tǒng)電子商務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)LED的燈泡在線(xiàn)上賣(mài)一塊錢(qián)還包郵，還有什么利潤(rùn)可言？第二個(gè)，燒錢(qián)做廣告，結(jié)果錢(qián)燒光了，效果沒(méi)有達(dá)到；第三，渠道為王，未來(lái)廠(chǎng)商會(huì)不會(huì)直接針對(duì)用戶(hù)？設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商短期內(nèi)不會(huì)消亡，但是廠(chǎng)家一定會(huì)走渠道扁平化的路。

上述三種是傳統(tǒng)電商的思維模式，顛覆它的具體方法，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是集中式和分布式。品牌是永恒的話(huà)題，我們要打造經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，淡化廠(chǎng)商的品牌，所以要把廠(chǎng)商的設(shè)備拿過(guò)來(lái)進(jìn)行改造升級(jí)，用戶(hù)認(rèn)可的是經(jīng)銷(xiāo)商。第二，渠道還是存在的，一定要扁平化。第三，社群傳播。第四，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足人性的需求，定制至上。

極致的產(chǎn)品解決方案。我可以代理品牌，更可以把所代理的品牌拿過(guò)來(lái)進(jìn)行改造升級(jí)，形成我自身的產(chǎn)品。品牌的策劃和定位。加入平臺(tái)，建立自己的平臺(tái)。要做推廣，傳統(tǒng)思維認(rèn)為產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就是終結(jié)，但是互聯(lián)網(wǎng)思維認(rèn)為銷(xiāo)售完成只是剛剛開(kāi)始，通過(guò)服務(wù)優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，讓用戶(hù)為我代言，形成社群營(yíng)銷(xiāo)。

電商轉(zhuǎn)型。自建電商平臺(tái)，建立本地化的縫制設(shè)備電商平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。電商不是銷(xiāo)售工具，而是改善工具。注重用戶(hù)大數(shù)據(jù)的積累和分析。注重互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具的應(yīng)用。設(shè)定專(zhuān)人維護(hù)和外聘的專(zhuān)家，部分服務(wù)外包。

互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備

前面講的是縫制設(shè)備+互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在講的是互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備。這個(gè)概念一前一后是完全不一樣的。什么是互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備？

第一，找到用戶(hù)的痛點(diǎn)，才有商業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于出租車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者打車(chē)難，司機(jī)空駛率高，這些就是痛點(diǎn)。我們要認(rèn)真思考一下縫制設(shè)備用戶(hù)企業(yè)有哪些痛點(diǎn)？比如說(shuō)調(diào)試、售后維護(hù)等。我們現(xiàn)在在醞釀一個(gè)方案：建立一個(gè)“滴滴修機(jī)”APP，本地的用戶(hù)設(shè)備出了問(wèn)題通過(guò)這個(gè)APP可以就近找到相應(yīng)的機(jī)修工。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的思維聯(lián)結(jié)機(jī)修工和設(shè)備用戶(hù)，機(jī)修工可以就近服務(wù)于用戶(hù)，同時(shí)機(jī)修自由了，經(jīng)銷(xiāo)商、服裝企業(yè)也不再需要養(yǎng)著機(jī)修機(jī)。通過(guò)這個(gè)過(guò)程累積大量的用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以進(jìn)行縫紉設(shè)備的二次銷(xiāo)售以及相關(guān)服務(wù)的提升。這里有無(wú)限的想像空間。

第二，社群經(jīng)濟(jì)，用互聯(lián)網(wǎng)工具建立當(dāng)?shù)氐挠脩?hù)群，提供服務(wù)。

縫制機(jī)械電商、互聯(lián)網(wǎng)的成功轉(zhuǎn)型，要堅(jiān)定主業(yè)，得益于正確的方向，加上正確的方法。

特步近幾年的轉(zhuǎn)型之路

丁水波

特步中國(guó)有限公司總裁

 

當(dāng)今的服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且行業(yè)困難重重。在經(jīng)歷了快速發(fā)展過(guò)程當(dāng)中所遺留下來(lái)非常多的問(wèn)題。原來(lái)的代理模式、原來(lái)的成品，以及行業(yè)環(huán)境都產(chǎn)生了非常大的變化。所以我認(rèn)為當(dāng)下我們困難重重。當(dāng)前中國(guó)服裝行業(yè)品牌沒(méi)有集中度。我們有男裝、女裝、運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝，在行業(yè)當(dāng)中有非常多的品牌，但是沒(méi)有集中。原來(lái)的模式是一年開(kāi)四次的訂購(gòu)會(huì)，基本上每年30%以上的增長(zhǎng)。運(yùn)動(dòng)裝直到2012年開(kāi)始出問(wèn)題。原來(lái)有奧運(yùn)會(huì)的機(jī)遇，每年基本上增長(zhǎng)率在30%。2000年左右每年至少增長(zhǎng)100%，也就是說(shuō)每年至少翻一番。那種粗獷式的模式是那個(gè)時(shí)代的東西?，F(xiàn)在完全不一樣了，需要轉(zhuǎn)型出來(lái)。

行業(yè)困難重重，而且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。泉州鞋業(yè)、服裝最近這兩年倒了有50%企業(yè)。這是非常嚴(yán)峻的事情。但是我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的機(jī)遇非常大。大家都知道，西班牙的ZARA總裁成了首富。每個(gè)人都需要穿衣服、鞋子，而且隨著人們生活水平的提升，需求會(huì)更大。為什么ZARA能夠在行業(yè)當(dāng)中做到第一。一是他們非常的專(zhuān)注、專(zhuān)心、用心，把事情做到極致。二是他們采用新的模式：快速時(shí)尚、物美價(jià)廉。當(dāng)前的衣服鞋子無(wú)非就是面子的問(wèn)題。不像原來(lái)是鞋子破了才會(huì)去買(mǎi)新的鞋子。當(dāng)前服裝鞋子已解決了基本需求，回到中國(guó)服裝業(yè)、鞋業(yè)，我們少了一份專(zhuān)注。前幾年溫州有一家非常大的服裝品牌，應(yīng)聲倒下，原因就是做服裝為主業(yè)的企業(yè)非常辛苦非常累，一旦有新的業(yè)務(wù)新的誘惑很容易就走偏了。在副業(yè)賺得到錢(qián)的不愿意回到服裝主業(yè)，賺不到錢(qián)的就倒下了。

中國(guó)的海瀾之家他們做得非常好，在逆境當(dāng)中不斷增長(zhǎng)。原因是他們?cè)谵D(zhuǎn)型當(dāng)中更加專(zhuān)注在服裝業(yè)。海瀾之家一年的銷(xiāo)售額是泉州幾個(gè)大品牌男裝的總額。這也證明的市場(chǎng)空間非常大，只要靜下來(lái)同樣可以做好。

接下為我分享一下特步這幾年是怎樣轉(zhuǎn)型的？

特步在2012年以前增長(zhǎng)非常快。從2012年開(kāi)始行業(yè)出現(xiàn)了非常大的困難。庫(kù)存大，關(guān)店多，成本增加，電商沖擊嚴(yán)重。這一系列的打擊下變成了整個(gè)行業(yè)大幅度的下滑，李寧最高一年虧了10個(gè)億。這種狀況追究到底其原因是過(guò)去的模式：一年開(kāi)幾次訂購(gòu)會(huì)，加盟商來(lái)下訂單、付款。但這種做法的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在不能再這樣做了，需要更加精心、精細(xì)化的運(yùn)作。特步做了幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)型，一是品牌轉(zhuǎn)型，原來(lái)我們是做生活、時(shí)尚為主運(yùn)動(dòng)為輔。2015年時(shí)我們將品牌回歸，原來(lái)是時(shí)尚在先運(yùn)動(dòng)在后，現(xiàn)在調(diào)整為運(yùn)動(dòng)在先時(shí)尚在后。重點(diǎn)進(jìn)入跑步領(lǐng)域。全中國(guó)的省會(huì)城市里大部分是特步在做跑步裝備。特步在目前中國(guó)的跑步裝備當(dāng)中排名第一，二是團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，我們請(qǐng)了七八個(gè)國(guó)外的團(tuán)隊(duì)，直接從國(guó)際品牌調(diào)到特步來(lái)上班。在產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)行了非常大的調(diào)整。更加注重功能產(chǎn)品。三是渠道轉(zhuǎn)型，原來(lái)最高峰時(shí)有八千多家專(zhuān)賣(mài)店。這么多的專(zhuān)賣(mài)店有些是無(wú)效的，有些只是形象店。這次全國(guó)渠道普查后進(jìn)行了轉(zhuǎn)型升級(jí)，現(xiàn)在控制在七千家左右，但是單店的盈利在提升。同時(shí)電商的投入，在去年的雙11一天時(shí)間賣(mài)了一億。通過(guò)這些轉(zhuǎn)型2015年特步的利潤(rùn)增長(zhǎng)了30%以上。

我們與縫制機(jī)械行業(yè)是上下游，但不是了解得非常清楚。當(dāng)下服裝行業(yè)的下滑我相信縫制設(shè)備也會(huì)遇到一些困難。同時(shí)我認(rèn)為機(jī)遇非常大，在這樣的時(shí)代背景下肯定能達(dá)到快速發(fā)展。因?yàn)樾袠I(yè)就應(yīng)該大魚(yú)吃小魚(yú)，應(yīng)該淘汰制。晉江制衣制鞋的就有一兩千家，家家戶(hù)戶(hù)都在做，各種小作坊等?？看篝~(yú)吃小魚(yú)，規(guī)?；?，行業(yè)企業(yè)會(huì)越來(lái)越集中。這些生存下來(lái)的企業(yè)一定要對(duì)設(shè)備更新?lián)Q代，現(xiàn)在國(guó)家在提倡工業(yè)4.0和機(jī)械智能化，這對(duì)縫制機(jī)械行業(yè)是一個(gè)大機(jī)遇。下游用戶(hù)企業(yè)的員工成本年年在增長(zhǎng)，而且招工難。所以我覺(jué)得接下來(lái)機(jī)會(huì)非常大，工業(yè)4.0和機(jī)械智能化對(duì)縫制機(jī)械行業(yè)是非常大的機(jī)遇，加大研發(fā)、推廣，這個(gè)機(jī)遇一定能抓住。

 

形勢(shì)的發(fā)展迫使經(jīng)銷(xiāo)商要構(gòu)建新業(yè)態(tài)

何燁

中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)

 

今天在這里召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研討會(huì)，對(duì)于我們行業(yè)的發(fā)展、對(duì)商貿(mào)企業(yè)下一步的發(fā)展和定位非常有意義。很高興有機(jī)會(huì)和大家一起學(xué)習(xí)、探討。尤其是剛才行業(yè)專(zhuān)家和企業(yè)家作了很好的講述和分享，有理論、有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，相信對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)會(huì)很有收獲和啟發(fā)。

我更多地結(jié)合商貿(mào)委所面臨的行業(yè)形勢(shì)、任務(wù)以及商貿(mào)委面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的緊迫性分享一下我的觀點(diǎn)。

第一、行業(yè)商貿(mào)企業(yè)所面臨的形勢(shì)。從宏觀形勢(shì)來(lái)說(shuō)，一是市場(chǎng)變化，從原有短缺經(jīng)濟(jì)到現(xiàn)在個(gè)個(gè)行業(yè)都是產(chǎn)能過(guò)剩了。所以市場(chǎng)開(kāi)拓變得非常困難。二是成本變化，過(guò)去依靠低廉的人力、材料、環(huán)境成本，而現(xiàn)在各項(xiàng)成本不斷上漲。企業(yè)一定是深有感觸：各種有形無(wú)形的成本都在上漲。當(dāng)下成本的上漲應(yīng)該說(shuō)是不可逆轉(zhuǎn)的，在這樣的約束下，我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也是和原來(lái)大大的不一樣了。三是經(jīng)營(yíng)的環(huán)境發(fā)展了變化，過(guò)去三十年的快速發(fā)展主要是享受了改革開(kāi)放的紅利，今天已沒(méi)有多少紅利可以享受了。過(guò)去三十年的發(fā)展最大的紅利是全球化，中國(guó)加入世貿(mào)以后作為全球的工廠(chǎng)?，F(xiàn)在更多的是區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)，美國(guó)在搞的跨太平洋和環(huán)大西洋的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)組織都把中國(guó)排除在外?，F(xiàn)在實(shí)際上是環(huán)境發(fā)生了變化，過(guò)去趕上了千載難逢的好機(jī)遇，以后沒(méi)有那么容易賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)了。這個(gè)大家還是要有清醒的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在艱難的調(diào)結(jié)構(gòu)，L型的經(jīng)濟(jì)應(yīng)該還會(huì)有幾年的過(guò)程，大家要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

從行業(yè)環(huán)境來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也產(chǎn)生了很大的影響，行業(yè)這幾年金融危機(jī)之后進(jìn)入調(diào)整，產(chǎn)量在下降，品牌和集中度在提高。這也意味著經(jīng)銷(xiāo)商分化和優(yōu)勝劣汰趨勢(shì)要顯現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)量2013年760萬(wàn)臺(tái)，2014年是720萬(wàn)臺(tái)，小幅下降，去年是560萬(wàn)臺(tái)，下降了20%多。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)不是什么好事情。二是生產(chǎn)商渠道的扁平化，信息更加透明。原來(lái)的銷(xiāo)售是劃區(qū)域的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代什么界線(xiàn)都沒(méi)有了。三是作為服裝行業(yè)提供裝備的制造行業(yè)，未來(lái)的發(fā)展方向是向智能化服務(wù)化轉(zhuǎn)型。我們從簡(jiǎn)單提供產(chǎn)品到提供智能化產(chǎn)品，從提供智能化產(chǎn)品到提供整體解決方案的供應(yīng)商，整個(gè)制造業(yè)的發(fā)展方向轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如何在制造業(yè)的服務(wù)化過(guò)程中找到定位，發(fā)揮作用，這是我們面臨的形勢(shì)。