他無懼改變，從中捷員工變身中捷代理商
- 2019年5月8日在浙江中捷縫紉科技有限公司（以下簡稱：中捷）25周年慶典現(xiàn)場，當(dāng)《中捷之歌》的音樂響起時(shí)，中捷縫紉機(jī)平湖銷售和服務(wù)中心的總經(jīng)理張濤瞬間熱淚盈眶。
成長在中捷
從離開大學(xué)校園至今已有20年的時(shí)間，這過去的20年圍繞著中捷、圍繞著縫紉機(jī)的光陰開始于2001年的那個(gè)夏天。那個(gè)時(shí)候，大學(xué)一畢業(yè)，張濤就來到中捷技術(shù)部工作。
2003年，他被任命為技術(shù)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
2004年，他負(fù)責(zé)中捷分公司的技術(shù)部門管理。
2007年，他成為中捷分公司的總經(jīng)理。
2009年，他負(fù)責(zé)管理中捷的生產(chǎn)部門。
2011年，他負(fù)責(zé)管理中捷的采購部門。
2013年，他被調(diào)到嘉興平湖主管分公司的刺繡機(jī)業(yè)務(wù)。
2017年，中捷對(duì)企業(yè)進(jìn)行了資源整合，關(guān)閉了分公司。這個(gè)時(shí)候的張濤面臨兩個(gè)選擇：一是回總公司繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人；二是自己創(chuàng)業(yè)。
回顧17年的中捷工作經(jīng)歷，他積累了技術(shù)、生產(chǎn)管理、采購管理和分公司管理的經(jīng)驗(yàn)，卻唯獨(dú)沒有經(jīng)歷過銷售，沒有與客戶做市場對(duì)接的工作。
“獨(dú)自創(chuàng)業(yè)對(duì)我而言是一種嘗試和挑戰(zhàn)，銷售是我以前從來沒有接觸過的一個(gè)領(lǐng)域，我對(duì)它保持著一種新鮮感和期待感。”張濤說。
中捷員工變身中捷代理商
2017年3月，他的身份從中捷員工轉(zhuǎn)變?yōu)橹薪菁闻d平湖代理商。
為何離開企業(yè)又成為其代理商，張濤坦言：
一是對(duì)中捷有感情積淀；
二是對(duì)中捷的企業(yè)理念和產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同；
三是在中捷多年也積累了一定的人脈資源。
綜合這三個(gè)方面，他代理中捷成了一件順理成章的事情。
張濤的達(dá)華縫紉設(shè)備商行位于浙江嘉興平湖，平湖是中國的羽絨服制造基地之一。
選擇平湖：一是張濤當(dāng)時(shí)管理的中捷分公司在平湖；二是平湖原有的中捷代理商剛好想把這個(gè)商行轉(zhuǎn)手。
在此天時(shí)地利人和的條件下，張濤成功接手了這個(gè)商行。
接手后，他策劃以樣板工廠的形式打開平湖的市場大門，團(tuán)隊(duì)主動(dòng)與當(dāng)?shù)氐拇笮头b生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系。
經(jīng)過一番市場推廣后，他發(fā)現(xiàn)要敲開市場的大門，不是一件很容易的事情。當(dāng)時(shí)大型服裝生產(chǎn)企業(yè)根本不理睬張濤的產(chǎn)品，整個(gè)團(tuán)隊(duì)花費(fèi)的時(shí)間、精力和實(shí)際的收獲不成正比。
在此情形下，張濤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重新做市場調(diào)研、分析。
“經(jīng)過市場深度調(diào)研后，我們調(diào)整了推廣模式，采用類似于農(nóng)村包圍城市的策略?！睆垵f。
在張濤的調(diào)研中，他發(fā)現(xiàn)羽絨服加工的工序里面，有一些服裝企業(yè)會(huì)把模板機(jī)加工羽絨服絎線這道工序外包出去，承接外包的工廠都是專業(yè)加工這種羽絨服絎線的工廠。
他明白，這種加工羽絨服絎線的工廠首先最注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)；然后是產(chǎn)品的服務(wù)；最后是產(chǎn)品的價(jià)格。
于是他轉(zhuǎn)變策略，把推廣對(duì)象集中于這樣的羽絨服絎線加工工廠。因?yàn)樘私庵薪莸漠a(chǎn)品，張濤知道中捷的產(chǎn)品價(jià)格不是他的優(yōu)勢，產(chǎn)品的品質(zhì)才是他手中的王牌，自己團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力也是他的優(yōu)勢條件。
在這種星星之火可以燎原的努力下，他以羽絨服絎線模板機(jī)打開了平湖的市場大門，產(chǎn)品品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力贏得了客戶的信賴，市場口碑也越來越好。
在模板機(jī)的推廣過程當(dāng)中，當(dāng)時(shí)的市場對(duì)模板機(jī)的需求也呈現(xiàn)了井噴狀態(tài)。
”小米董事長雷軍曾說創(chuàng)業(yè)能否成功要靠命。所謂命就是在合適的時(shí)間做合適的事，創(chuàng)業(yè)者需要花大量時(shí)間去思考，如何找到能夠讓豬飛起來的臺(tái)風(fēng)口，只要在臺(tái)風(fēng)口，稍微長一個(gè)小的翅膀，就能飛得更高。我認(rèn)為這段話，很符合公司在起步階段的發(fā)展?fàn)顩r?！睆垵t虛地說道。
居安思危的憂患意識(shí)，讓張濤明白市場競爭的殘酷，一個(gè)產(chǎn)品的需求周期到達(dá)最高峰值后，就會(huì)快速下降，單一的產(chǎn)品銷售額不會(huì)保持一勞永逸的增長。
尋找新的增長點(diǎn)
在模板機(jī)市場需求旺盛的時(shí)候，企業(yè)依靠模板機(jī)的銷售能夠在短期內(nèi)保持一個(gè)漂亮的銷售額數(shù)字，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，模板機(jī)需求一定會(huì)有一個(gè)市場飽和點(diǎn)，當(dāng)達(dá)到這個(gè)飽和點(diǎn)之后，企業(yè)未來的增長空間在哪里？綜合競爭力在哪里？這些問題促使張濤不停地思考經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。
他說，現(xiàn)在很難向大型服裝企業(yè)推廣普通平縫機(jī)，企業(yè)對(duì)這些設(shè)備的選擇都是指定品牌，但是留心觀察企業(yè)還是能發(fā)現(xiàn)很多差異化的設(shè)備可以向企業(yè)做推廣。
張濤在走訪下游企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，很多服裝工廠在使用常規(guī)熨斗的時(shí)候，工廠周圍會(huì)產(chǎn)生大量的蒸氣排放，如果停止蒸汽排放，熨斗的水分就會(huì)比較多，熨燙的衣服濕度值會(huì)增加，影響后續(xù)的生產(chǎn)進(jìn)度。
于是他主動(dòng)尋找到一家熨斗供應(yīng)商，其產(chǎn)品既不會(huì)產(chǎn)生蒸汽排放的問題，又能解決熨斗的水分問題。
以節(jié)能環(huán)保為切入點(diǎn)，他與一批企業(yè)開展合作，最近團(tuán)隊(duì)就在給企業(yè)改造蒸汽節(jié)能設(shè)備。
“雖然說單個(gè)的項(xiàng)目利潤不會(huì)太高，公司的銷售份額增長也不會(huì)太明顯，但是它有兩個(gè)作用：一是會(huì)讓客戶感受到我們的用心和專業(yè)，客戶會(huì)認(rèn)為你善于去發(fā)現(xiàn)我工廠的問題，幫我解決問題，節(jié)約我的生產(chǎn)成本；二是還會(huì)有一個(gè)帶動(dòng)效應(yīng)，通過這個(gè)企業(yè)的認(rèn)可，可能會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售?！睆垵f。
不懼挑戰(zhàn) 走出舒適區(qū)
談及做技術(shù)和做銷售的區(qū)別，張濤認(rèn)為做技術(shù)的時(shí)候，可以安靜地去思考研發(fā)問題。做銷售的時(shí)候，可以把很多思路運(yùn)用到市場實(shí)踐，每天都可能會(huì)接觸到新鮮事物。
從工作強(qiáng)度來講，他覺得做技術(shù)會(huì)比較輕松一點(diǎn)，不需要接觸到太多的人和事物，比較簡單。
做銷售會(huì)辛苦一點(diǎn)，每天都會(huì)與不同的人、事物產(chǎn)生交集，相對(duì)而言沒有技術(shù)那么輕松。
“從我的角度來講，在中捷的時(shí)候，我從技術(shù)到內(nèi)部管理，最后離開中捷，獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，這一系列的選擇，我從來沒有后悔過。準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我的想法就是去嘗試一個(gè)新的領(lǐng)域，折騰一下還年輕的自己。談舒服，會(huì)喜歡技術(shù)多一點(diǎn)。談挑戰(zhàn)，必然是偏向于銷售?！睆垵孕诺卣f道。
凌晨2點(diǎn)睡覺，早上6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)起床，是張濤最近的常態(tài)?！靶睦镉惺?，就會(huì)睡不著！”張濤說。他口中的“事”就是指口罩機(jī)市場。
“聚焦所服務(wù)的行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，快速作出響應(yīng)，同時(shí)快速適應(yīng)市場需求，是經(jīng)銷商的一個(gè)必要能力?！睆垵J(rèn)真地說道。
曾有記者問籃球明星科比為何成功，他回答“你見過凌晨四點(diǎn)的洛杉磯嗎？”不懼風(fēng)雨的奮斗精神，不論是籃球還是生活，都值得銘記。
就像張濤在采訪中所說：“縫制機(jī)械行業(yè)里有很多不起眼的小人物，但是每個(gè)人都有自己的精彩奮斗故事?！蔽阌怪靡?，張濤肯定清楚凌晨2點(diǎn)的夜空和早上6點(diǎn)的朝陽。
