CISMA視角：終端用戶最想看什么？——縫機商貿(mào)企業(yè)篇
【CISMA視角】終端用戶最想看什么？
（縫機商貿(mào)企業(yè)篇）
據(jù)不完全統(tǒng)計，全國范圍內(nèi)有超過12000家縫制設(shè)備商貿(mào)企業(yè)，承擔了行業(yè)超過90%以上的國內(nèi)銷售額，基本覆蓋了所有下游產(chǎn)業(yè)集群。今年國內(nèi)需求整體走弱，行業(yè)商貿(mào)企業(yè)開始主動求變，CISMA2019期間，作為數(shù)量最大的專業(yè)觀眾群體，經(jīng)銷商的觀展訴求，對行業(yè)產(chǎn)品下一步的走向，有著極大的借鑒意義。縫機經(jīng)銷商作為聯(lián)通產(chǎn)業(yè)鏈供求最為關(guān)鍵的一環(huán)，是完成設(shè)備銷售的主力軍，直接服務(wù)于終端用戶，對于市場需求變化的感知也最為敏感。當前，作為拉動國產(chǎn)品牌銷售的主要群體，中小型用戶企業(yè)正面臨著多重挑戰(zhàn)的壓力，持續(xù)投入意愿走低。
綜合各區(qū)域代表性經(jīng)銷商反饋，對國內(nèi)中小型用戶企業(yè)來講，當下能夠吸引他們進行設(shè)備更換的可行方式，一是以高性能且成熟穩(wěn)定的自動化設(shè)備，真正實現(xiàn)去技能化和操作簡便化，最大程度縮減設(shè)備投入回收期限；二是，通過性價比較高的加裝、改善，以相對較小的投入，實現(xiàn)最大化的效率提升和工藝改善。
河北市場
河北藍天縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理 杜時洪
河北市場上半年下滑較多，購買設(shè)備意愿不足，主要是用戶企業(yè)訂單不足和利潤偏低導(dǎo)致的。常規(guī)產(chǎn)品需求不多，年內(nèi)整機企業(yè)各種促銷活動，可用戶不為所動，以舊換新的意愿較低。好賣一些的設(shè)備僅限于自動化、能夠確實提升質(zhì)量和效率的產(chǎn)品，但這一類設(shè)備并不是所有用戶都有能力有意愿去投入的。自動化設(shè)備當中，鋪布機、自動裁床銷量在河北有明顯增加。但是模板機銷量略有下降，主要原因是需求在前幾年基本得到滿足，模板機在服裝生產(chǎn)線上的應(yīng)用和功能沒有可見的增強，還是限于羽絨服、棉服等產(chǎn)品的絎縫上。
CISMA期間，感興趣的還是穩(wěn)定性好，有些自動化功能應(yīng)用的設(shè)備，能夠切實實現(xiàn)提高工效、提高縫紉質(zhì)量、去技能化的設(shè)備。常規(guī)產(chǎn)品比較擔心，經(jīng)過前幾年大量的入市，會不會在以后會長期處于不振的狀態(tài)。
安徽市場
安徽合肥兄弟服裝機械有限公司總經(jīng)理 汪家維
上半年安徽市場整體情況非常差，很多用戶企業(yè)接不到訂單，中小型用戶不斷關(guān)停。7月后外貿(mào)訂單有少量恢復(fù)，但量大的單子利潤太低，能夠接單并生產(chǎn)的，基本只有監(jiān)獄用戶；7月后內(nèi)銷訂單開始增多，但對品質(zhì)、規(guī)模、交期等有嚴格要求，并不是所有工廠都有能力接單。從今年整體情況看，用戶企業(yè)大面虧損已成定局，部分主打品質(zhì)，有長期內(nèi)銷訂單的用戶，整體情況比較突出，也能有分散的二手單再下發(fā)到周邊工廠，支撐了設(shè)備的銷售。同期我們轉(zhuǎn)變思路進行轉(zhuǎn)型，整合部分服裝品類生產(chǎn)的關(guān)鍵工序，通過設(shè)備改裝或?qū)ｍ椦邪l(fā)進行脫技能化，從而進一步拉動了設(shè)備的銷售。展會上，因自身已經(jīng)有成熟的代理品牌，所以不會過多關(guān)注大企業(yè)產(chǎn)品。主要是去對接小特型參展企業(yè)，尋找能夠通過各種方式實現(xiàn)效率提升，而且更具性價比的設(shè)備。
廣東市場
廣東東莞市祥興針車有限公司副總經(jīng)理 梁俊杰
廣東市場整體有所下滑，但從祥興實際銷售情況看，上半年基本處在平穩(wěn)狀態(tài)。從品類來看，常規(guī)電腦平、包、繃等產(chǎn)品，也還在小量且持續(xù)銷售，進口品牌則延續(xù)了逐年下滑態(tài)勢。國產(chǎn)品牌占據(jù)市場主流，尤其是一線品牌，在用戶購買時有一定優(yōu)勢。目前廣東存有一批有發(fā)展意愿并具備發(fā)展能力的客戶群體，他們對自動化設(shè)備的投入熱情較高，主要方向是新興的系動針織類、時裝類的設(shè)備，同時縫前縫后設(shè)備也有一定的市場空間。CISMA是全球縫制設(shè)備新技術(shù)、新應(yīng)用、新產(chǎn)品的發(fā)布平臺，相信有很多亮眼的成熟產(chǎn)品和先進理念出現(xiàn)，祥興主要是尋找、學(xué)習(xí)為主，針對用戶需求尋找相關(guān)設(shè)備，看能否與當前市場需求進行匹配和對接。
山東市場
山東臨沂金騰縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理 吳俊
作為傳統(tǒng)紡織服裝大省，在政策扶持帶動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移承接影響下，山東基本形成沿海區(qū)域、魯中、魯西南等相對穩(wěn)定的下游產(chǎn)業(yè)集群。從去年年底開始，受中美貿(mào)易戰(zhàn)及內(nèi)銷市場趨冷影響，主要拉動國產(chǎn)品牌銷售的中小型用戶企業(yè)接單量減少，設(shè)備閑置率增加，導(dǎo)致整體山東市場設(shè)備銷售普遍下滑。從金騰自身需求出發(fā)，CISMA期間，將主要關(guān)注代理品牌的新品發(fā)布、市場銷售策略等層面，以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。此外，將從下游用戶較為廣泛的共性需求出發(fā)，在展會上尋找能夠落地的新技術(shù)、新裝置等信息。
浙江市場
杭州海城服裝設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 屠斌
今年上半年，從杭州及整個浙江市場來看，市場需求下滑非常明顯，尤其是傳統(tǒng)常規(guī)設(shè)備基本處在停滯階段。海誠一直在嘗試對銷售策略和方式進行調(diào)整，自去年以來開始顯現(xiàn)成效：海誠將自身商貿(mào)企業(yè)的資源優(yōu)勢做大做細，一方面與司法系統(tǒng)合作，打造智慧監(jiān)獄樣板工廠；另一方面，為用戶提供系統(tǒng)的集成項目，將服務(wù)覆蓋整體設(shè)計、設(shè)備布局、產(chǎn)線規(guī)劃、員工培訓(xùn)、整體運營軟件體系建立等各環(huán)節(jié)，提供真正的整廠解決方案。自身銷售模式和策略的變化，讓海誠對設(shè)備的關(guān)注也出現(xiàn)變化。CISMA期間，海誠最核心的目標，是尋找品質(zhì)、性能、應(yīng)用、服務(wù)等各項要素都已經(jīng)成熟落地的自動化設(shè)備。同時，海誠自有的智能縫制品牌，也將在展會期間尋找相應(yīng)的企業(yè)進行深度合作。
福建市場
福建省新宏運衣車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 林美娜
上半年受下游用戶企業(yè)的訂單量萎縮的影響，福建整體設(shè)備市場是持續(xù)下行的。宏運與去年保持平穩(wěn)略降，主要是大型用戶企業(yè)和特色用戶企業(yè)的訂單沒有發(fā)生太大的變化，上半年基本保持飽和生產(chǎn)。但這些客戶向東南亞等海外區(qū)域的轉(zhuǎn)移，呈現(xiàn)加速狀態(tài)。今年很多用戶還是會關(guān)注自動化設(shè)備，但多數(shù)以觀望為主，購買欲望并不高。主要的原因有三點，其一是去年很多自動化設(shè)備進入用戶工廠后，實際使用效果不太穩(wěn)定；其二是整體市場環(huán)境不太樂觀，用戶設(shè)備投入意愿降低；其三是今年福建人工資源豐富，用戶企業(yè)招工明顯好轉(zhuǎn)，對自動化設(shè)備的需求被沖淡。不過從長期發(fā)展趨勢看，這些企業(yè)對自動化設(shè)備的需求一定是逐年增加的，因此在CISMA期間，會詳細了解自動化設(shè)備的發(fā)展情況，尤其是產(chǎn)品的成熟度和穩(wěn)定度。
新疆市場
新疆凡特斯科縫紉設(shè)備有限公司董事長 陳晨陽
新疆2019年上半年設(shè)備市場銷售相較2018年有所下滑，在國家宏觀政策拉動下，新疆近年來在紡織服裝產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域取得了招商引資的飛速進展，但從實際效果看，衛(wèi)星工廠密集設(shè)立后，未能達到預(yù)想結(jié)果。究其原因，其一是當?shù)禺a(chǎn)業(yè)工人效率未能有效提升，持續(xù)培訓(xùn)半年的維族工人只能達到內(nèi)陸工人的五分之一出貨量；其二是政府扶助重點集中在大型內(nèi)資企業(yè)，如上海東霞、四川喬迪夢，江蘇國泰等中大型企業(yè)發(fā)展迅速，而中小企業(yè)缺少一手單或者利潤較高的訂單。目前，新疆人力成本依舊具備優(yōu)勢，所以主要暢銷設(shè)備機型仍為平包繃為主，模板機已經(jīng)呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展?jié)摿ΑISMA2019期間，我公司基于新疆市場及對用戶潛在需求的判斷，會重點尋找去技能化、以設(shè)備保證縫紉品質(zhì)的自動化設(shè)備。
陜西市場
中國標準縫紉機公司西安經(jīng)理部總經(jīng)理 皇甫舜堯
陜西市場較為特殊，整體區(qū)域內(nèi)社會類服裝企業(yè)數(shù)量較少，主要的縫制設(shè)備需求，產(chǎn)生于監(jiān)獄市場，因此整體市場較為穩(wěn)定，受大環(huán)境的影響有限。2019年以來，當?shù)卣畬⒈O(jiān)獄進行集中規(guī)劃，圍繞西安周邊整合成為“監(jiān)獄城”，并新建了監(jiān)區(qū)。目前部分監(jiān)獄已經(jīng)整體搬遷進入，相應(yīng)的對縫制設(shè)備產(chǎn)生了一定的增量需求，并帶動了設(shè)備更新?lián)Q代的需求釋放。值得關(guān)注的是，監(jiān)獄對設(shè)備的需求也開始向著集成自動化、去技能化、通過設(shè)備保障縫紉效果和效率的層面轉(zhuǎn)變，且有不斷加快的趨勢。因此，CISMA期間，將主要針對智能設(shè)備進行了解，尤其是能夠與監(jiān)獄安防、數(shù)據(jù)收集等實現(xiàn)匹配的設(shè)備及管理系統(tǒng)。
山西市場
山西宇信縫制機械有限公司總經(jīng)理 李自信
山西市場上半年表現(xiàn)良好，第一是主要是大型扶貧項目的上馬，帶動了以服裝生產(chǎn)為主的眾多新增投資。第二是智慧工廠類需求增長，即智慧監(jiān)獄項目的深入，也帶動了設(shè)備的銷售。從市場看，上述兩類項目上線了批量新增銷售增加，但常規(guī)零售下降較快。此外，線上銷售（淘寶、阿里巴巴等）有增長的趨勢，客戶直接從線上下單，宇信去安裝售后的情況時常出現(xiàn)。展會上，主要是找能夠切實提升效率、包括改裝、加裝設(shè)備在內(nèi)的設(shè)備產(chǎn)品，比如智能吊掛、單繡刺繡機等，常規(guī)產(chǎn)品不再作為關(guān)注重點。
國內(nèi)縫配市場
東陽市蔡杰飛縫紉設(shè)備商行總經(jīng)理 蔡杰飛
各區(qū)域分銷商均反映，上半年國內(nèi)整體零部件市場需求下降明顯，主要是下游用戶因訂單原因開工不足，公司總部的數(shù)據(jù)也印證了這一點。從特點來看，零配件市場需求對品牌的認可度明顯提升，以易損件為代表，旋梭、機針、刀具等產(chǎn)品，用戶在選購時都會對品牌有一定的要求，或者直接指定買某品牌，很多原本有一定市場空間的二三線品牌，現(xiàn)在銷售難度越來越大。CISMA期間，將主要尋找自動化設(shè)備輔助裝置，比如裁床自動化輔助件，這一類產(chǎn)品在市場的需求相對穩(wěn)定，品牌認知度相較于整機產(chǎn)品還有待完善，有一定利潤空間。
海外縫配市場
美時達工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理 張寬
美時達主做海外縫配市場，主打高端品牌原廠零件。通過對自身營銷策略和用戶層級的有效區(qū)分，美時達今年上半年銷售增長30%以上。從去年開始，美時達根據(jù)海外市場的需求趨勢，將自身產(chǎn)品分為兩個檔次：原有的高端品牌原裝零配件，以及新增經(jīng)濟型零配附加件。模式上進行創(chuàng)新，仿照沃爾瑪自主品牌的模式，部分關(guān)鍵零部件、核心零部件采用自主加工、生產(chǎn)，并進行持續(xù)性的投入，以保證品質(zhì)，同時根據(jù)用戶需求，也少量經(jīng)營部分整機產(chǎn)品。目前，美時達已經(jīng)基本覆蓋全球市場，主要是市場集中在東南亞、印度、巴西等區(qū)域。CISMA期間，基于被動采買到主動引領(lǐng)需求的經(jīng)營核心理念，美時達會關(guān)注自動化設(shè)備的輔助裝置，以及能夠明顯提升自動化水平和功能的零配附加裝置，同時會在展會期間與零件生產(chǎn)企業(yè)進行溝通和對接，提出專業(yè)化的個性需求。
結(jié)語
從需求及產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢分析，能夠?qū)崿F(xiàn)減員增效提質(zhì)、性能相對穩(wěn)定、熟練度依賴少、操作更為簡便的自動化設(shè)備必然成為行業(yè)未來發(fā)展的方向。在此過程中，如何適時關(guān)注需求變化，積極響應(yīng)用戶需求，切準市場趨勢，將成為行業(yè)商貿(mào)企業(yè)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下得以生存和發(fā)展的考驗。
