如何拿下猶豫不決，遲遲不下單的客戶？
- 在銷售過程中，就是與客戶之間的博弈，想成功拿下客戶簽單，很重要的一點(diǎn)就是看誰能堅(jiān)持到最后，在跟客戶博弈過程中以下幾點(diǎn)需要堅(jiān)持做到：
第一步：做好團(tuán)隊(duì)配合
客戶以各種借口不肯交錢的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候作為銷售人員，應(yīng)該以一種相對(duì)平和的心態(tài)來與客戶交流，切不可急于求成，不然很可能會(huì)給自己挖坑，這個(gè)時(shí)候最好請(qǐng)求團(tuán)隊(duì)協(xié)助。
這里基于兩點(diǎn)原因：
第一點(diǎn)是如果繼續(xù)由原來的銷售人員繼續(xù)談，很難有新的突破，可能還會(huì)把這個(gè)單給談崩；
第二點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，起碼人員上有優(yōu)勢(shì)，通過團(tuán)隊(duì)配合，贏得客戶信任。
第二步：搞定隨行人員
很多時(shí)候，我們除了關(guān)注關(guān)鍵客戶，同時(shí)也不可以把隨行的人員置之不理，因?yàn)榭蛻舻呐笥阎v一句等于我們講十句，所以，搞定隨行人員很重要。
作為我們團(tuán)隊(duì)其他銷售人員，當(dāng)我們的同事和關(guān)鍵客戶在交談或者逼單的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該要把我們的隨行人員服務(wù)好：
除了做好產(chǎn)品的介紹、演示之類，很多時(shí)候需要運(yùn)用禮品法和贊美法則，贊美他的重要性，贊美他眼光好，品位高等等，或是以開玩笑的話語與隨行人員說：如果等會(huì)你朋友成交，我送你一份大禮。
第三步：梯級(jí)成交策略，讓客戶感覺就是底價(jià)
客戶遲遲不下單，很大原因是由于客戶覺得這個(gè)還不是他心里的底價(jià)，但是底價(jià)是多少，客戶自身也是不清楚的?？蛻粢彩窃谠囂?，即使這個(gè)時(shí)候讓價(jià)，客戶也不一定會(huì)馬上下單成交，因?yàn)樗X得可能還會(huì)更低。
對(duì)于最低價(jià)是多少，這時(shí)候我們是要給客戶一個(gè)理由，可以在和客戶確定產(chǎn)品以及今天能夠馬上下單交款之后，嘗試性給客戶去申請(qǐng)價(jià)格，但是不能說申請(qǐng)價(jià)格就一定成功，這時(shí)店長(zhǎng)或者經(jīng)理出來就是一個(gè)促單的作用，給客戶一個(gè)臺(tái)階和理由下單。
梯級(jí)放價(jià)策略是基于我們每個(gè)職位的人員的放價(jià)權(quán)限是固定的，放價(jià)不能太快，不能因?yàn)榭蛻粽f今天要買，我們就把底價(jià)報(bào)出來，這個(gè)肯定是不行的，同時(shí)后期和客戶的逼單過程中，也是很被動(dòng)的。
第四步：客戶提要求，我們也要和客戶提要求
在以往很多銷售中，當(dāng)客戶對(duì)我們提出很多要求才可以下單的時(shí)候，我們的銷售人員都是接招，拼命想怎么回答會(huì)更好，這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們已經(jīng)很被動(dòng)。
既然客戶想享受一些權(quán)利，當(dāng)然也要盡相應(yīng)的義務(wù)，這個(gè)道理作為銷售人員要理解，譬如：“我答應(yīng)了您剛剛的一些要求，您也幫我做到哪些”。
在遇到猶豫不決遲遲不下單客戶，通過做好以上4步，拿下客戶。當(dāng)然每拿下一單都不容易，每一步都需要我們導(dǎo)購(gòu)人員堅(jiān)持，才能有機(jī)會(huì)拿下客戶。
