激起客戶(hù)的好奇心，銷(xiāo)售已成功一半
- 幽默引言
在人類(lèi)所有行為動(dòng)機(jī)中，好奇心是最有力的一種。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，有許多方法都可以喚起顧客的好奇心，只要做到幽默風(fēng)趣又神秘莫測(cè)，不留痕跡地引起對(duì)方的興趣，就可以達(dá)到你的目的。
一般來(lái)說(shuō)，相比普通的推銷(xiāo)員，那些善于運(yùn)用幽默語(yǔ)言“賣(mài)關(guān)子”的推銷(xiāo)員更容易簽單成功。因?yàn)楹苌儆腥四芸咕芎闷嫘牡恼T惑，何況是那些本身就有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)呢？事實(shí)表明，交易能否成功，在很大程度上取決于推銷(xiāo)員對(duì)客戶(hù)所采取的誘導(dǎo)方式。
花招先生
20世紀(jì)60年代，美國(guó)有一位很有名的銷(xiāo)售員，名字叫喬·格蘭德?tīng)?。大家為他取了一個(gè)有趣的綽號(hào)，叫“花招先生”。他拜訪客戶(hù)時(shí)，一般會(huì)拿出一個(gè)3分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器，把它放到桌子上，然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)您給我3分鐘時(shí)間，3分鐘到了，最后一粒沙子會(huì)穿過(guò)玻璃瓶，假如那時(shí)您不希望我繼續(xù)講下去，我就離開(kāi)?！?br /> 在推銷(xiāo)的過(guò)程中，為了給自己爭(zhēng)取足夠的時(shí)間讓顧客靜靜地坐著聽(tīng)他講話(huà)，使顧客對(duì)他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品感興趣，他會(huì)使用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、20元面額的鈔票等各種道具。
在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)員可以首先制造一些懸念，喚起顧客的好奇心，然后再順?biāo)浦鄣亟榻B產(chǎn)品。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不要直接表達(dá)出你的想法，而是要學(xué)會(huì)繞個(gè)彎子，把你的話(huà)埋藏在所說(shuō)出來(lái)的話(huà)后面，不僅能喚起對(duì)方的好奇心，還能為自己爭(zhēng)取推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
比如，向?qū)Ψ酵其N(xiāo)空調(diào)時(shí)，可以說(shuō)：“某某女士，請(qǐng)問(wèn)您知道這個(gè)世界上什么東西最懶嗎？”對(duì)方搖頭表示不知道時(shí)，你可以接著說(shuō)：“世界上最懶的東西是您藏起來(lái)不花的錢(qián)，它們總是一動(dòng)不動(dòng)地待在您的錢(qián)包里。夏天這么熱，把這些懶家伙拿出來(lái)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，就可以讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”
改變看法
在一次貿(mào)易洽談會(huì)上，一名潛在客戶(hù)正在觀看某公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，賣(mài)方不失時(shí)機(jī)地問(wèn)：“先生，您有什么需要嗎？”
潛在客戶(hù)回答說(shuō)：“沒(méi)什么需要，這里沒(méi)什么可買(mǎi)的?！?br /> 賣(mài)方說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，其他人也都是這么說(shuō)的。”
正在那名潛在客戶(hù)為此得意時(shí)，賣(mài)方微笑著說(shuō)：“但是，最終他們都改變了看法。”
那名潛在客戶(hù)好奇地問(wèn)：“哦？為什么呢？”
就這樣，賣(mài)方開(kāi)始進(jìn)入正式的推銷(xiāo)階段，最后把公司的產(chǎn)品賣(mài)了出去。
在這個(gè)事例中，潛在客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，賣(mài)方?jīng)]有直接向他介紹公司產(chǎn)品的情況，而是繞了一個(gè)彎子，設(shè)置了一個(gè)懸念，對(duì)潛在客戶(hù)說(shuō)：“其他人也都是這么說(shuō)的，但是，最終他們都改變了看法?！睆亩l(fā)了潛在客戶(hù)的好奇心，爭(zhēng)取到一個(gè)向其推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
在推銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員往往能使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言創(chuàng)造一種輕松愉快的場(chǎng)面。就算與客戶(hù)產(chǎn)生意見(jiàn)分歧時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)也能轉(zhuǎn)移或擱置矛盾，縮小甚至化解分歧。同時(shí)，在闡述意見(jiàn)和要求時(shí)，合理的語(yǔ)言表達(dá)方式既能清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，又不至于激怒對(duì)方。
推銷(xiāo)員在跟顧客進(jìn)行面談時(shí)，往往會(huì)絞盡腦汁想出一個(gè)吸引顧客眼球的開(kāi)場(chǎng)白。你在開(kāi)場(chǎng)就能喚起顧客的好奇心，往往意味著推銷(xiāo)已經(jīng)成功了一半。比如，假如賣(mài)的是電腦，首先不要問(wèn)客戶(hù)是否有興趣買(mǎi)一臺(tái)電腦，而是要問(wèn)：“您知道嗎，有一種方法可以讓你們公司每個(gè)月節(jié)省5000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?！碧岢鲞@類(lèi)問(wèn)題，往往更能點(diǎn)燃客戶(hù)的好奇心。
假如你賣(mài)的是保險(xiǎn)，可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您知道嗎，其實(shí)一年只需要花幾塊錢(qián)，您就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊?！痹邳c(diǎn)燃客戶(hù)的好奇心后，你可以不失時(shí)機(jī)地說(shuō)：“我想向您介紹一下我們公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，它完全可以解決您的這一需要?！比绱艘粊?lái)，你就勾起了顧客的了解欲望，為進(jìn)一步推銷(xiāo)做好了鋪墊。
美國(guó)杰克遜州立大學(xué)教授劉安彥說(shuō)：“探索與好奇，好像是一般人的天性。大家往往關(guān)心那些神秘奧妙的事物?！庇纱丝梢?jiàn)，好奇是人的天性，出于好奇心，人們往往對(duì)那些不熟悉、不了解或與眾不同的東西最為關(guān)心。因此，你要抓住這一點(diǎn)，利用人們的好奇心，這樣就可以幫你在最短的時(shí)間內(nèi)接近對(duì)方。
